不動産売却はたった1組を見つける戦い｜一点物だからこその売り方

不動産売却は、すっごく気に入ってくれる買主さまが1組見つかれば大成功。たったの1組でOK！その1組を見つけられるか？という勝負なんです。こう考えると、戦い方が見えてくるような気がしませんか？？

高額商品を売却する。こんな慣れないことにチャレンジする場合、難しく考え過ぎて迷路に入り込んでしまうものです。不動産売却を俯瞰して、「たった1組の買主さま」を探すというゴールへの最短距離を進む方法を一緒に考えてみましょう。

この記事では、不動産という商品の特徴を出発点に、デメリットをメリットに変換してアピールする売り方を解説します。これから売却を始める売主さまはもちろん、なかなか売れずに困っている売主さまにも、モチベーションが上がる内容だと思います。

▼この記事でわかること（結論）

不動産売却は買主さま1組が見つかれば大成功
不動産は個別性が強く、代替性が低い一点物
デメリットはメリットと表裏一体でアピールできる
個性を気に入ってくれる買主さまは必ず見つかる

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。ゆめ部長は財閥系大手仲介会社から中小の不動産会社まで複数の会社で経験を積み、現在は売却専門の「真っ直ぐ不動産」を運営しています。大手・中小の両方を知るからこそ語れる「一点物の売り方」をお伝えします。

不動産という商品の2つの特徴｜個別性が強く、代替性が低い

不動産という商品は、全く同じものが2つと存在しません。

南道路に接道する整形地の新築3棟現場をイメージしてください。

■ 隣地の建物やブロック塀が老朽化しているかどうか
■ 目の前に電柱やゴミ置場があるかどうか
■ 間取りは好みに合うかどうか

などなど、1つ1つ微妙に条件が異なっているものですよね。

このように、不動産は「個別性」が強いものです。

今度は、この個別性を買主さまの立場から見てみましょう。

風水やデザインに強くこだわるお客さまや、楽器を演奏するために防音室が絶対条件のお客さまなら、検討対象になる不動産を見つけるのはかなり大変な作業になると思います。やっとの思いで候補物件に出会った場合、「この家に絶対住みたい！」「買い逃したくない！！」と強く想うはずですよね。

そうすると、不動産は「代替性」が低いとも言えます。

個性が強くて、代わりのものが見つかりづらいのが不動産ですから、買主さまの立場を想像してみると、次のようなことがわかってきます。

■ 最優先の条件を満たしていれば買い逃したくない。
■ 条件ドンピシャ物件は絶対に手に入れたくなる。

お子さんの学区を変えたくないファミリー、同じタワーマンション内で一族全員が住んでいるファミリー、奥さまの実家近くに引越して子育てを手伝ってほしいファミリー。こんな買主さまにとっては、立地が最優先です。条件にドンピシャなら、金額が少し高くても構わない！と判断する可能性がありますね。

間取りが個性的過ぎるリノベーション物件、材料にこだわり過ぎた高額な注文住宅、数ヶ月も打ち合わせを重ねた風水住宅、音楽を愛する家族が安心して生活できる防音仕様住宅。建物の個性が強ければ、ドンピシャではまり「絶対買います！」と言ってもらえる可能性が高くなります。

こう見ると、不動産って面白いですよね！

デメリットはメリットと表裏一体

イメージしてください。皆さまは、次の不動産を売却しようとしています。

駅から徒歩2分！南向きで陽当良好！だけど、南側が線路で騒音・振動がすごいし、周りは商業地で飲み屋もたくさんある。しかも、すぐ近くにパチンコ店まである…。

このマンション、売却できそうな気がしますか？

ゆめ部長なら、「間違いなく売却できる」と断言します。

その理由を解説しましょう。

南側が線路で騒音・振動がキツイ。そして、周りが商業地。それは、つまり…「駅近」だからこその条件ですよね。駅から徒歩1分・2分なら線路は近いでしょうし、お店だっていっぱいあるのは当然です。

デメリットばかりに焦点を当てれば…

「うわっ、なんだこれ。こんなところ住めないぞ。」

でも、

デメリットの裏側にあるメリットに焦点を当てれば…

「優先順位の1位・2位を満たす好条件じゃん。」

となります。

「駅近・陽当良好でも毎日電車の音で目覚めるなんてイヤ！」という人がいるのは間違いありませんけど、逆に、「線路とパチンコ店が近いだけで、駅近・陽当良好のお部屋をこの値段で買えるなんて…最高じゃん♪」という人も絶対にいるのです。

もう少し見てみましょう。

お墓が隣にあるというデメリットはどうですか？

ずっと陽当りを確保できることをメリットに感じる人がいそうですよね。それに、お墓の線香のニオイが大好き♪という方もいるかもしれません…（墓女って言いましたっけ？？）

もう1つ。三角形の不整形地はどうでしょうか？

個性的なデザインの建物になりそうだし、土地が安い分、建物をこだわれる！というように、多くの人にとってのデメリットをメリットに変換できる人もいるでしょう。

だんだん、売却方法を考えるのが楽しくなってきたんじゃないですか（笑）

たった1組に響けばいい｜メリットを最大限アピールする販売戦略

メリットとデメリットは表裏一体で、お客さまによっては、デメリットはメリットになる！！ということは理解してもらえたかと思います。

だから、物件のデメリットはメリットに変換してアピールすればOK！ということですね。

「デメリットを書いたら決まるわけないじゃん！」と、つまらないこと言う不動産会社が多いですけど、そんなことありません。

だって「1組」の買主さまに響けばいいんですよ？

グサッと刺さればいいんですよ？？

大丈夫です。売れます。

■ 線路が近いから陽当良好なんです。
■ お墓が隣りにあることを喜ぶ人がいるんです。
■ 崖沿いだから開放感があるんです。
■ オンボロだからDIYを楽しめるんです。
■ 旗型地だからプライバシーを守れるんです。
■ 北向きだからLDKのカーテンをフルオープンできるんです。

ねっ。自信を持ってアピールしていきましょうよ。

とはいえ、殺人事件があった現場で「寂しがり屋のあなたも大丈夫！1人でも寂しくないですから…」みたいなのは、ちょっと、やりすぎですよ（汗）

不動産の「個性」を気に入ってくれる買主さまは必ず見つかる

「個性が強い不動産は売りにくい」…多くの不動産会社はそう言います。でも、ゆめ部長の実体験は逆です。

ここで、実績を語りながら営業トークをします（笑）

音楽と映画が好きな売主さまがこだわった地下防音室付きの住宅を売却したときは、「地下室は湿気がこもるから評価が下がる」という周囲の声をよそに、防音室を求める人にターゲットを絞ってアピールした結果、高値で即成約になりました！

また、前居住者が自然死したお部屋を生活保護の方が借りて住んでいる築古マンション。こんな条件が重なったワンルームを好条件で成約させた実績もあります。

不動産会社は安い金額で売却依頼を受けたいので、デメリットを強調してくるものです。「地下室はかび臭い」とか「心理的瑕疵物件は30％OFF」だとか。そんなつまらない話を聞かされるより、アピールポイントを一所懸命探して戦略を練ってくれる担当者に依頼したいですよね？

この記事に共感してもらえたら、ぜひ、お問い合わせください！！

まとめ｜不動産売却はたった1組を見つける戦い

この記事のポイント：

不動産売却は「たった1組」を見つける戦い
不動産は個別性が強く、代替性が低い商品
デメリットはメリットに変換してアピールする
個性を気に入ってくれる買主さまは必ず見つかる
戦略を実行できる会社・担当者選びも大事

個性は強みであり、デメリットはメリットでもある。そして、不動産売却は「すっごく気に入ってくれる買主さま」が1組見つかれば大成功です。下記の「ゆめ部長の売却語録」の3番にも掲げているとおり、不動産売却はたった1組を見つける戦いなんです。

あとは、この考え方をわかってくれる不動産会社を探すこともお忘れなく。戦略を実行するパートナー選びもすごく大事です！

▶︎ 相性の良い不動産会社の探し方は「不動産売却はどこがいい？不動産会社の選び方5つの基準｜大手と中小も比較」で詳しく解説しています。

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