マンション・家の売却で値下げするタイミングと幅｜効果を最大化する価格変更の戦略

「そろそろ値下げした方がいいのかな…。でも、いつ・いくら下げればいいんだろう？」

売り出し中の反応がない、あるいは、最初は入っていた問い合わせや内覧が減ってくると、こんな悩みが出てきます。ゆめ部長も、自宅マンションを売却したときに同じことで悩みました。

実は、値下げは、物件が生まれ変わる「成約の3大チャンス」の1つです。ただ安くすればいいわけではなく、タイミングと幅によって効果は大きく変わります。

売れない原因が価格にあると見極めたうえで、効果的に価格を変更すれば、これまで物件情報が届いていなかった新しい買主さまと出会うきっかけを作り出せるのです。

この記事では、値下げのベストタイミングを見極める判断材料、値下げの幅と回数の考え方、効果を最大化する出し方まで、価格変更の戦略をまとめて解説します。

「そろそろ値下げが必要かもしれない」と考え始めた売主さまは、ぜひ最後まで読んでください。

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。ゆめ部長は財閥系大手仲介会社から中小の不動産会社まで複数の会社で経験を積み、現在は売却専門の「真っ直ぐ不動産」を運営しています。大手・中小の両方を知るからこそ語れる「攻めの値下げ戦略」をお伝えします。

値下げは「成約の3大チャンス」の1つ｜物件が生まれ変わる価格変更

不動産の売却活動には、成約につながりやすい大きなチャンスが3つあります。

1つ目は「販売開始」

新着物件として1番目を引くタイミングです。

2つ目は「価格変更」

物件が生まれ変わります。

3つ目は「空室化」

居住中の物件が空室になり、内覧しやすくなるタイミングです。

値下げ＝価格変更は、この3大チャンスの1つです。ポータルサイトやレインズでは、価格が変わった物件として再び見直されるきっかけになります。また、検索条件の境界をまたげば、これまで物件情報が届いていなかった買主さまの目にも触れるようになります。

たとえば、7,080万円を6,980万円に変更すれば、「7,000万円以下」で探している買主さまの検索結果にも表示されるようになります。

値下げには、単に安くする以上の意味があります。新しい買主さまと出会うきっかけを、売主さまの側から作り出せる販売戦略と捉えましょう！

値下げする前に｜売れない原因が「価格」なのかを点検

ここで1つ、大事な確認があります。内覧が少ない原因は、本当に「価格」でしょうか？

不動産が売却できなくなる原因は、次の6項目に整理できます。

• 囲い込み
• 販売経費・広告費が少ない
• 売却力が低い
• 価格が高い
• 売却時期が悪い
• 需要が弱い

実は、この6項目、真っ直ぐ不動産の「セカンドオピニオン」で実際に使っている診断項目です。診断書では、次のように項目ごとに評価していきます。

値下げをすれば、成約の可能性は高まります。たとえ囲い込みされている物件でも、価格が下がれば買主さまから問い合わせが入り、成約につながることはあるでしょう。

ただし、値下げの前に必ず確認してほしいことがあります。

その物件が売れない原因は、本当に価格でしょうか？

囲い込みや売却活動の不足が原因なら、本来は価格を下げなくても売れたかもしれません。数百万円の値下げをして成約できたとしても、それは「値下げが成功した」のではなく、大切な資産をもったいなく安売りしただけとも考えられます。

だからこそ、値下げは、正しい売却活動をやり尽くしたあとに選ぶ一手にしてほしいのです。まずは上の6項目を確認して、売れない原因が価格にあるのかを点検してください。

▶︎ 見極めの詳しい進め方は「マンション・家の値下げは最終手段｜売れない原因が価格か売却活動かを見極める方法」で詳しく解説しています。

他社で売却中の売主さまに向けて、真っ直ぐ不動産では、売れない原因を6項目で診断するセカンドオピニオンサービスを用意しています。

▶︎詳しくは「不動産売却のセカンドオピニオンとは？売れない原因を6項目で診断」を読んでください！

ここからは、「売れない原因は価格にある」と見極めた場合の値下げ戦略を解説します。

値下げのベストタイミング｜6つの判断材料

「売り出しから3ヶ月経ったら値下げ」のような一律の正解はありません。値下げのベストタイミングは、次の6つの判断材料を組み合わせて、売主さまごとに見極めるものです。

判断材料①｜内覧件数

内覧が入っているかどうかは、価格に対する市場の反応を映す1番のバロメーターです。問い合わせも内覧もほとんどない状態が続いているなら、検索の価格帯から外れている、あるいは、ライバル物件との比較で割高に見えているサインです。

件数だけでなく、内覧時間の長さも大事なシグナルです。興味が薄ければ5分〜10分で終わってしまいますし、本気で検討しているお客さまはじっくり時間をかけて見ていきます。

判断材料②｜検討してくれたお客さまの数

内覧は入るのに申込にならないケースもあります。お客さまがどこまで検討してくれたかは、内覧後の追加質問・資料請求・住宅ローン審査の有無から見えてきます。検討まで進んでくれたお客さまが複数いたなら、あと一歩の「惜しい」状態。少しの値下げが最後の背中を押してくれる可能性があります。逆に、内覧すらほとんどないなら、価格帯そのものの見直しが必要かもしれません。

判断材料③｜ライバル物件の動向

同じマンション内・近隣エリアのライバル物件は、買主さまが必ず比較する相手です。追いかける動きは、成約・値下げ・新規登録・販売中止の4つ。ライバルが値下げした、安い部屋が新しく売りに出た、ライバルが売れて自分の物件の序列が繰り上がった、あるいは、販売中止で市場から消えた。こうした動きによって、値下げすべきタイミングは変わります。ライバルより条件で優位なら様子見、条件が近いのに割高に見えているなら価格の見直し、といった判断につながります。この見極め方は、後半の「値下げしない判断」でくわしく解説します。

判断材料④｜不動産売買の市況

不動産の価格は、市況によって「高いか、安いか」の基準そのものが動きます。金利の動向、売り出し物件の在庫数、成約件数・成約価格の推移。売り手市場なら強気の価格でも待つ価値がありますし、市況が下り坂なら、早めの値下げで売り抜ける方が結果的に高く売れることもあります。レインズの市況データや担当者からの情報共有で、市場の温度感を確認しましょう。

判断材料⑤｜閑散期・繁忙期

不動産の問い合わせは、1月末〜3月の引越シーズンに向けてグッと増えます。需要が増える繁忙期に価格変更をぶつければ、効果はより出やすくなります。反対に、閑散期は市場全体の動きが鈍いので、反応の鈍さを価格のせいだと決めつけないことも大切です。

判断材料⑥｜売主さまの事情

値下げのタイミングは、物件側の状況だけでは決まりません。売主さま側の事情も、同じくらい大事な判断材料です。

買い先行の買い替えで銀行から売却期限が定められている。相続や資金計画で、まとまった現金が必要な時期が決まっている。転勤・長期出張・実家に戻る・事業を始めるなど、ライフプランの節目が近い。こうした事情があるなら、早めの値下げで売却を確実に進める判断が合理的です。

また、売れるまでの間も、管理費・修繕積立金・固定資産税・住宅ローンの利息、買い替え先の家賃などの出費は続きます。「毎月の出費×売却期間」の出金総額まで含めて考えると、答えが変わることもあります。逆に、期限も出費の負担もないなら、急いで下げる必要はありません。

この6つの材料は、物件・市場・売主さまの事情によって重みが変わります。だから、値下げのベストタイミングは売主さまごとに違うんです。担当者と情報を共有しながら、一緒に見極めていきましょう。

値下げの幅と回数｜基本は100万円〜200万円

値下げは、金額の決め方によって効果が大きく変わります。

気づいてもらえる幅で下げる

まず、10万円ずつ何度も繰り返すような小刻みな値下げはやめておきましょう。たとえば、4,880万円を10万円だけ下げて4,870万円にしても、ほとんどの買主さまは気づきません。買主さまに気づいてもらえない値下げは、何回繰り返しても効果が出ないんです。

オススメの基本は100万円〜200万円。物件価格が高ければ200万円〜300万円です。ちなみに、ゆめ部長自身も自宅マンションを売却したとき、7,530万円から7,380万円へ、150万円の値下げをしました。

「10万円ずつ小刻みに下げて、ポータルサイトに何度も『更新』マークを出したい」と希望されることがあります。SUUMOでは価格を変更すると「更新」と表示されるため、一覧の中で目立たせたいという考えです。

しかし、ゆめ部長は基本的にオススメしていません。何度も値下げを繰り返すと、買主さまに「また下がるかもしれないから、もう少し待とう」と思われ、値下げ待ちを招くおそれがあるからです。

一気に大きく1回より、段階を分ける

「明らかに高く出してしまったから、一気に500万円下げようか…」という場面でも、一般的な実需住宅なら、300万円、さらに200万円というように段階を分ける方法があります。

理由は3つ。市場の反応を見ながら次の一手を調整できること。価格変更によって注目を集めるチャンスを複数回使えること。そして、1回目の値下げで売れれば、2回目に予定していた金額がそのまま売主さまの手元に残ることです。

ただし、高額物件では、一気に大きく下げる方が効果的なケースもあります。この違いについては、次の章で実例を交えて解説します。

住宅ローンの返済が進んだ分だけ下げる

少し変則的ですが、「住宅ローンの返済が進んだ分だけ値下げする」という方法もあります。毎月の返済によって残債が減った分を、数ヶ月ごとに売出価格へ反映していくやり方です。

実際に真っ直ぐ不動産が売却した横浜市の築浅戸建てでは、住宅ローンの残債が多く、売却代金だけでは一括返済できないことが大きな悩みでした。

そこで、販売開始から4ヶ月後、住宅ローンの返済が進んだ分にあたる70万円を値下げ。6,190万円から6,120万円へ価格を変更しました。100万円未満の値下げでしたが、繁忙期と重なったこともあり、それまで4ヶ月間入らなかった内覧が動き始めました。

最終的には6,100万円で購入申込が入りました。買主さまから値下げ交渉を受けましたが、「SUUMOの価格変更も、住宅ローンの返済が進んだ分だけ下げています。下げたくても、これ以上は下げられません」と事情を説明し、大幅な値下げは諦めてもらうことができました。

小幅な値下げでも、理由が明確なら意味があります。残債を下回る価格では売却できない売主さまにとっては、売却可能な価格を少しずつ広げながら、無理な価格交渉を防ぐ方法にもなるんです。

検索の価格帯の境界を意識する

もう1つ大切なのが、ポータルサイトで検索するときの価格帯の境界です。

ポータルサイトでは、「5,000万円未満」「5,500万円未満」など、あらかじめ用意された価格帯で物件を絞り込みます。値下げ後の価格が検索条件の境界をまたぐと、これまで表示されなかった買主さまにも物件情報が届くようになります。

値下げ後の価格を決めるときは、検索の境界をまたげるところまで下げられないかを検討してみてください。たとえば、5,180万円を4,980万円に変更すれば、「5,000万円以下」で探している買主さまにも物件情報が届くようになりますよね。

同じ値下げ金額でも、着地する価格によって、物件情報が届く買主さまの数が変わることを覚えておいてください！

値下げした後の反応を見て、次を判断する

値下げの効果は、速ければ、その日から問い合わせや内覧の増加として表れます。

価格を下げても反応が全くなかったなら、市場から「まだ高い」と判断された可能性が高いです。ほかの原因がないことを確認したうえで、次の値下げを検討しましょう。

一方、少しでも上向きの反応があったなら、すぐに結論を出さず、1ヶ月程度は市場の反応を見てください。特に、不動産取引が低迷する時期は焦らず判断する心の余裕が大事です。

高額物件の値下げ｜高値チャレンジを終えるときは幅が大きくなる

都心のタワーマンションなどでは、自宅として住みながら、将来の値上がりや売却益も意識して購入する買主さまが多くいます。そのため、売主さまも「まずは高値で出して、市場の反応を見たい」と考えることが少なくありません。

眺望・階数・向き・間取りなどに希少性があり、同じ条件のライバルがいないなら、高値チャレンジは十分にアリです。たった1組、その価値を評価してくれる買主さまと出会えれば成約できます。

一方、同じマンション内に似た条件の部屋があり、差別化できない場合は、すでに形成された相場を大きく超えて売るのは難しくなります。一定期間販売しても反応がなければ、「この価格では市場が動かない」という現実を受け止め、高値チャレンジを終える判断が必要です。

このときは、100万円・200万円を下げても、まだチャレンジ価格の範囲にとどまることがあります。そこで、相場やライバル物件との比較を踏まえ、数百万円を一気に下げるのです。

実際に真っ直ぐ不動産が売却した豊洲のタワーマンションでは、11,550万円で高値チャレンジをしたあと、10,980万円へ570万円を値下げしました。価格変更後は内覧が急増し、変更後の価格で満額成約につながっています。

さらに、2億円・3億円クラスの物件では、高値チャレンジを終える際に、1回で1,000万円〜2,000万円を下げることもあります。元の物件価格が高い分、相場とのズレを修正する金額も大きくなるからです。

これは高額物件に限った話ではありません。5,000万円の物件でも、相場を大きく超える価格からスタートしたなら、高値チャレンジを終えるときに大きな値下げが必要になることがあります。反対に、最初から相場に近い価格で販売しているなら、いきなり数百万円を下げる必要はありません。

値下げの効果を最大化するタイミングと進め方

同じ値下げでも、「いつ・どう出すか」で効果は変わります。

空室になるタイミングと重ねる「ダブルチャンス」

居住中で販売している場合は、売主さまが引越して空室になるタイミングに合わせて、価格を変更するのがオススメです。3大チャンスの「価格変更」と「空室化」を同時に使う、ダブルチャンスの狙い方です。

ハウスクリーニングと室内の簡易装飾を行い、写真・動画・360°VR内覧もすべて撮り直します。物件が生まれ変わり、内覧もしやすくなるため、新しい買主さまを迎える最高の状態を作れます。

値下げを単独で行うのではなく、空室化・清掃・写真の更新と重ねることで、価格変更の効果を最大化できますよ！

価格変更は月曜日｜週末に内覧を集中させる

価格変更は、できるだけ月曜日に行うのがオススメです。

不動産会社は火曜日・水曜日を定休日にしていることが多いため、月曜日に価格を変更しておけば、ポータルサイトへの反映を待っても、木曜日・金曜日に週末の内覧予約を獲得しやすくなります。

一方、木曜日に価格を変更すると、ポータルサイトへ反映されるのが金曜日以降になり、買主さまが物件に気づいても、その週末の予定をすでに決めているかもしれません。せっかく値下げしても、内覧が翌週へずれ込む可能性があります。

値下げの目的は、価格を変えることではありません。新しい買主さまを呼び込み、週末にできるだけ多くの内覧を集中させることです。

同じ土日に複数の買主さまが内覧すれば、「ほかにも検討している人がいるかもしれない」という競争心理が生まれます。購入申込を急いだり、強い値下げ交渉を控えたりする可能性も高まるんです。

そのため、値下げを決めたら月曜日に価格変更を依頼し、木曜日・金曜日で内覧予約を集め、週末に一気に勝負する。この流れまで設計しておくと、価格変更の効果を最大化しやすくなります。

値下げしない判断｜ライバル物件が「同じ土俵」かを見極める

ここまで値下げの設計を解説してきましたが、値下げしない判断が正解のケースもあります。

同じマンション内や近隣に安い物件が売り出されると、「先に値下げしないと負けてしまう」と不安になりますよね。

しかし、同じマンションに売り物件が出たからといって、必ずしも同じ土俵で競うライバルとは限りません。まず比較したいのは、階数・向き・間取り・広さ・角部屋かどうかといった条件です。価格差以上にこちらの条件が優れているなら、焦って値下げせず、そのまま市場の反応を見る判断もできます。

実際に真っ直ぐ不動産が売却を担当したマンションでも、4階の南西角部屋を販売している途中で、同じマンションの2階に安い部屋が売り出されました。一見すると強力なライバルに見えますが、詳しく比べると、2階のお部屋は西向きで、専有面積もこちらより少しだけ狭い物件でした。

一方、販売中のお部屋は4階の南西角部屋で、リビングの広さと明るさに優位性があります。価格は安くても、条件まで含めれば同じ価値の物件ではないと判断し、価格を変えずに販売を継続しました。その結果、安く売り出された2階のお部屋より先に成約できました！

ライバル物件の存在は、悪いことばかりではありません。安い部屋を見に来た買主さまが比較した結果、「価格は少し高くても、こちらの方が広くて明るい」と評価してくれることもあります。

大切なのは、ライバル物件が出たという事実だけで判断しないこと。価格差と条件差を並べて、本当に同じ土俵で競う相手なのかを見極めましょう！

【参考】

ライバル物件が先に売れると、序列が繰り上がって急に注目が集まる現象もあります。

▶︎「売れ残りの家・マンションが急に売れる理由｜2年売れ残った土地が奪い合いになった話」で詳しく解説しています。

【実例】価格変更で3組の買主さまが一斉に動いた

ここで、価格変更によって3組の買主さまが一斉に動いた実例を紹介します。

相場より高い価格から販売を始めたマンションで、内覧は入るものの、購入申込につながらない時期が続きました。1回目の価格変更後も内覧は入りましたが、まだ決断してもらえる価格には届いていなかったようです。

そこで、売主さまは2回目の価格変更を決断。すると、販売開始時に内覧した買主さまと、1回目の価格変更後に内覧した買主さまを含む3組が一斉に動き、なんと3組すべてから満額で購入申込が入りました。

そのとき、買主さまが発した一言が忘れられません。

「この金額だったら、即買いでしょ！！」

この事例で注目したいのは、単に「値下げしたら売れた」ということではありません。価格がネックで止まっていた買主さまたちが、購入を決断できる水準まで下がったことで、一斉に動き出したことです。

値下げは、新しい買主さまを呼び込むだけでなく、すでに検討している買主さまへ決断を促す刺激にもなります。複数の買主さまが同じタイミングで動けば、買主さま同士の競争を生み出せることもあるんです。

下記「ゆめ部長の売却語録」の3番にも掲げているとおり、『不動産売却はたった1組を見つける戦い』です。値下げは、そのたった1組と出会うために、市場（買主さま）に寄せていく柔軟で前向きな一手となります。

気軽な「値下げしましょう」はプロの提案ではない

最後に、1つ知っておいてほしいことがあります。

実は、値下げ提案は、営業マンにとって1番ラクな仕事です。物件を磨く、市場を分析する、戦略を練り直す、広告を増やす、接客を改善する。こうした努力と違って、値下げは売主さまの資産を削るだけで、営業マン自身は何の努力もいりません。だから、多くの営業マンが気軽に「値下げしましょう！」と言ってくるんです。

ここまで読んでくれた売主さまなら、もうわかりますよね。値下げの提案には、内覧数・検討客数・ライバル物件の動向・市況・時期・売主さまの事情という判断材料の裏付けが必要です。この記事に書いた内容に一切触れず、「反応がないので値下げしましょう」とだけ言ってくる担当者なら、その提案はプロの仕事とは言えません。

ちなみに、真っ直ぐ不動産では、売却活動がなかなか成果に結びつかない時、10コの標準サポートの1つ「戦略的作戦会議」を開催します。内覧数・ネットの掲載状況・競合物件・不動産取引の状況という4つのデータを収集・分析して、売主さまと面談しながら販売戦略を練り直す。値下げは、この分析の先にある選択肢の1つでしかありません。データの裏付けがあれば、「3ヶ月耐える」「写真を撮り直す」「リフォームして再販売する」など、値下げ以外の答えが見つかることもあるんです。

▶︎「戦略的作戦会議」で詳しく解説しています。

もっと言うと、値下げを重ねさせて売主さまをあきらめさせ、最後は「業者買取に切り替えませんか？」と自社買取へ誘導する。買い取った物件を再販して専任返しでさらに稼ぐ。そんな狙いが隠れているケースすらあります。

▶︎「不動産業界の闇｜高値査定→干す→値こなし→業者買取→専任返しで売主を搾取する仕組み」で詳しく解説

根拠のない値下げ提案が続くようなら、不動産会社の変更を検討するのも1つの選択肢です。

▶︎「不動産売却はどこがいい？不動産会社の選び方5つの基準｜大手と中小も比較」で詳しく解説

まとめ｜値下げは設計しだいで効果が変わる

売れない原因が価格にあると見極めて、タイミングをはかり、気づいてもらえる幅で、チャンスが重なる瞬間に出す。ここまで設計すれば、価格変更は「物件が生まれ変わる3大チャンス」として最大限機能します。

そして、値下げの設計は売主さま1人では完結しません。内覧数や検討状況を正直に共有してくれて、価格変更をすぐに反映してくれる不動産会社・担当者がパートナーであることが大前提です。

真っ直ぐ不動産の「真っ直ぐ売却プラン」は、囲い込みゼロの販売活動で買主さまを最大限集めるところからスタートします。売り切る努力を尽くしたうえで値下げが必要な局面では、タイミングと幅の設計まで一緒に考え抜きます。

▶︎「売り方で、結果が変わる｜不動産売却のプロに全部任せる真っ直ぐ売却プラン」で詳しく解説しています。

自分に合った売却プランを知りたい売主さまは「【かんたん診断】ぴったりの売却プランはどれ？｜真っ直ぐ不動産の3つのプランを比較」へ。

この記事を活かした攻めの値下げを実施することで、皆さまが、たった1組の大切な買主さまと出会えることを願っています！

関連記事

同じトピックの記事

• 不動産売却で価格交渉を受ける？断る？｜値引きの相場と対処法を宅建マイスターが解説
• マンション・家の売却は粘り勝ちできる｜時間をかけて高値成約を狙う戦略
• 売れ残りの家・マンションが急に売れる理由｜2年売れ残った土地が奪い合いになった話

関連トピック

• 不動産売却のセカンドオピニオンとは？売れない原因を6項目で診断
• 不動産売却はどこがいい？不動産会社の選び方5つの基準｜大手と中小も比較
• 不動産売却力の方程式｜物件力×（営業力＋撮影力＋宣伝力）で数百万円の差がつく