不動産仲介とは？取引態様（売主・媒介・代理）と役割を徹底解説

「取引態様」というコトバを聞いたことはありますか…？これは、不動産会社が不動産取引に関与するときの立場のことで、「売主」「媒介（仲介）」「代理」の3つがあります。SUUMOなどのポータルサイトや販売図面には必ず記載されていて、この違いを理解しておくと、仲介手数料がかかるのか・目の前の担当者がどんな立場なのかがはっきり見えるようになります。

「手数料無料だと思っていたら3%請求された…」というトラブルは、取引態様を知らないことが原因で実際に起こっています。マイホームを売買する前に、一緒に確認していきましょう。

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。ゆめ部長は財閥系大手仲介会社から中小の不動産会社まで複数の会社で経験を積み、現在は売却専門の「真っ直ぐ不動産」を運営しています。大手・中小の両方を知るからこそ語れる「取引態様の読み解き方」をお伝えします。

不動産取引の取引態様は3つ

取引態様は「売主」「媒介（仲介）」「代理」の3つです。

もう1つ「貸主」もあるのですけど、このWebサイトはマイホーム売買の専門サイトになりますので、上記3つに絞って解説させてください。

【取引態様1】 売主

次のような不動産を、売主の不動産会社から直接購入する場合などです。

• 新築一戸建て
• 新築マンション
• リノベ済み戸建
• リノベ済みマンション

新築物件・リノベ済み物件を販売するのは不動産会社ですよね。この不動産会社が「売主」になります。仲介会社からの紹介を受けずに直接契約すれば、仲介手数料は発生しません！（販売経費などが物件価格に上乗せされているので仲介手数料分がまるまるお得というわけではない点に注意が必要です。）

なお、不動産取引を公正な立場でチェックするプロ（仲介会社）がいないわけですから、不利な内容で契約させられないように注意が必要でしょう。大手が分譲する物件…たとえば、新築一戸建てなら「ファインコート（三井）」「プラウドシーズン（野村）」などを直接購入するなら心配いらないでしょう。

【取引態様2】 媒介（仲介）

仲介会社を通して不動産を購入する場合などが該当します。新築一戸建て・中古一戸建て・中古マンション・リノベ済み物件・土地など、対象は幅広いです。

仲介会社は、不動産会社が売主の物件も、個人が売主の物件も取り扱います。どちらの場合も、売主が仲介会社に販売活動を依頼し、買主さまは仲介会社を通して購入する形になります。

取引態様が「媒介（仲介）」の物件を購入する場合、仲介手数料がかかります。なお、売買契約が成立すると、売主も仲介会社へ仲介手数料を支払います。

仲介手数料の上限

仲介手数料の上限は「成約価格×3%+6万円（税抜）」です。売主が不動産会社の場合、建物価格に消費税が含まれているため、消費税を除いた価格で計算します。売主が個人の場合、マイホームは非課税なので、成約価格をそのまま計算式に入れればOKです。

この計算式で求められる金額は、売主さま または 買主さまのどちらか一方から受領できる「上限」になります。つまり、仲介会社が割引してもOK・無料にしてもOKです。なお、仲介会社が何社関わっても、売主さま・買主さまの双方から受け取れる仲介手数料の合計は、上記計算式の2倍が上限です。仲介会社が3社いる場合は、2倍の金額を3社で分け合うことになります。

金額ごとの具体的なシミュレーションは「不動産売却の仲介手数料｜自動計算ツール＆早見表【1000万〜2億円】」で確認できます。

両手仲介と片手仲介

※図中の金額は税込表記です。

1枚目の図は、1つの仲介会社が、売主さま と 買主さまの両方をサポートする場合で「両手仲介」と言われています。左手と右手の両方から仲介手数料をもらうイメージです。

2枚目の図は、2つ以上の仲介会社が、売主さま と 買主さまをそれぞれサポートする場合で「片手仲介」と言われています。左手または右手どちらか片方から仲介手数料をもらうイメージです。

両手仲介で会社の利益がどれだけ膨らむのか、そこにどんな問題が潜んでいるのかは「両手仲介とは？会社の利益が約2.5〜3.5倍に膨らむ仕組み｜片手仲介との違い」で詳しく解説しています。

仲介会社の役割

仲介会社は、不動産会社専用の物件検索サイト「レインズ」を使えます。レインズには全国の売却物件の情報が集約されているため、売主が不動産会社の物件も、個人の物件も、まとめて紹介してもらえるわけです。さらに、契約書類の作成・住宅ローン・引渡しまで、取引の全体を不動産取引のプロとしてサポートしてくれます。

これからは、AIの活用で不動産取引の事務作業がどんどん減っていく時代です。その中で生き残るのは、お客さまとしっかりコミュニケーションを取り、状況に合わせた提案・交渉ができる宅建士でしょう。仲介会社を選ぶ時代から、担当者を選ぶ時代になっていくとゆめ部長は感じています。

呼び方の違い

「媒介」と「仲介」は同じ意味です。媒介契約は3種類あり、Webページでは、下記のように記載されていることがあります。

• 専属専任媒介契約　⇒　専属
• 専任媒介契約　⇒　専任
• 一般媒介契約　⇒　一般

つまり、専属・専任・一般・媒介・仲介は全て同じ取引態様になります。3種類の媒介契約の違いと選び方は「媒介契約とは？3種類の違いと締結の流れ｜売却のプロが解説」を読んでください。

【取引態様3】 代理

売主から代理権を与えられた不動産会社を通して購入する場合などです。

代理とは

「代理」を簡単に説明すると、売主さまから代理権を与えられた不動産会社が、売主さまの代わりに売買契約まで締結できる仕組みです。契約の効力は売主さまに生じます。中古物件の売買では、遠隔地の契約などの特段の事情がない限り媒介で行うのが一般的なので、個人の売却で見かけることはほとんどありません。

一方、新築マンションでは定番の取引態様です。デベロッパーが売主になり、同じグループの仲介会社が販売代理として動くパターンですね。たとえば…

• 売主：野村不動産
• 販売代理：野村不動産アーバンネット

興味があれば、新築マンションのWebページにある「物件概要」の一番下を見ると記載されていることが多いので確認してみてください！

代理の仲介手数料

不動産会社が代理人になっている物件を購入する場合、仲介手数料がかかる物件と、かからない物件があります。

理由を解説すると…代理契約の場合、不動産会社が売主さまから受け取れる仲介手数料は「成約価格×6%+12万円（税抜）」が最大です。媒介（仲介）の2倍まで受け取れるわけですね。ただし、売主さま・買主さまの双方から受け取れる合計の上限も、同じ「成約価格×6%+12万円（税抜）」です。

「上限」が定められているだけ…ということは、

• 売主さま：6%　買主さま：0
• 売主さま：4.5%　買主さま：1.5%
• 売主さま：3%　買主さま：3%

など、代理契約によって報酬額を変えることができます。

新築マンションや新築一戸建てであれば、通常、仲介手数料は無料になるはずですけど、個人がマイホームを売却する場合であれば、代理権を授与された仲介会社から仲介手数料を請求される可能性があります。

Webページを見てもわからない場合は担当者へ質問してみてください。無料だと思っていたら3%請求されたら困ってしまいますからね！

記事修正のお知らせとお詫び（2020年5月15日）

【誤り】

「代理」の場合、仲介会社 ＝ 売主となるため、売買契約が仲介業務にあたらず、仲介手数料は発生しないと記載していました。

【訂正】

「代理」で売買契約した仲介会社は、仲介手数料を請求することができます。上記の通り、取引態様が「代理」でも仲介手数料を請求される場合がありますので注意してください。お詫びして訂正いたします。

念のため、都庁へ電話確認しました。仲介会社が代理権を授与されて「売主と同等の立場」で売買契約をしたとしても、「売主」になるわけではないので、買主さまに対して仲介手数料を請求することは問題ないとの回答でした。

ちょこっと解説を入れると…売主が直接販売した場合は「仲介業務」がありません。仲介業務は、売主さまと買主さまの売買契約を成立させるためにサポートする業務ですからね。仲介業務をしていなければ「仲介手数料」という報酬は発生しないのです！

代理（片手仲介）のお金の流れ

次は、代理権を与えられた不動産会社（A社）が、売主の立場として、他社の仲介会社（B社）が見つけてきた買主さまと売買契約を締結する場合です。よくあるケースは、仲介会社が建売会社へ土地を紹介したお礼として、建売住宅を代理販売させてもらう場合などです。

お金の流れを順番に追ってみましょう。まず、A社は売主さまから代理権を与えられて、売主さまと同じ立場になります。代理権に基づいて売買契約すると、A社は売主さまから「成約価格×6%+12万円（税抜）」の仲介手数料をもらえることが多いです。

すると、買主さまを見つけたB社は、買主さまから仲介手数料をもらうことができません。売主さま・買主さまの双方から受け取れる仲介手数料の合計は「成約価格×6%+12万円（税抜）」が上限で、A社がすでに上限まで受け取っているからです。

では、B社はタダ働きなのか？というと、そうではありません。B社は、A社が受け取った仲介手数料の中から、「広告宣伝費」などに名目を変えて「成約価格×3%+6万円（税抜）」を受け取ります。（新築一戸建てだと成約価格×3%【税込】が多いですね。）不動産会社は、お客さまから「仲介手数料」以外の名目でお金をもらえないルールになっているため、こうした形でA社から受け取るしかないわけです。

取引態様がわかりづらい理由

SUUMOなどで物件を探していると、取引態様はほとんどが「仲介」で、「売主」の物件はなかなか見つかりません。仲介手数料を節約したくて「売主」物件を探している人にとっては不思議ですよね。実は、これには不動産業界ならではの事情があります。その理由を一緒に確認していきます！

販売図面の「帯」で取引態様が隠される

上の図は、不動産会社からもらう販売図面です。販売図面の下、ピンクで囲った場所（「帯」と呼んでいます）に取引態様が書かれています。

販売図面で確認できるなら問題ないのですけど、買主さまが仲介会社からこの販売図面をもらうとき、この帯がその仲介会社の会社情報が書かれた帯に変えられてしまいます。その結果、この販売図面を登録している不動産会社が「売主」なのか「仲介」なのかがわからなくなってしまうのです。

帯で取引態様を隠す理由…それは、仲介会社の都合です。仲介会社が提供した販売図面を見て、お客さまが「売主」へ電話して直接取引されてしまうと、仲介手数料をもらうことができません。そのため、自社オリジナルの帯に変更して直接取引を阻止するわけですね。

買主さまにとっては、どこの不動産会社が「売主」なのかも知りたい情報の1つのはずです。しかし、仲介会社は、自分たちが排除され、直接取引されるリスクを避けるために、このような対応になっています。

Web情報では「仲介（媒介）」としか書かれない

SUUMO・アットホーム・ホームズなどのポータルサイトや、不動産会社独自のWebページには、取引態様が記載されています。先ほど説明した通り、仲介会社がたくさんの物件を広告掲載していますから「仲介」ばかりで「売主」は少ないです。

ただ、ここには「仲介（媒介）」と書かれているだけです。実は、同じ「仲介（媒介）」でも中身は2種類あります。売主さまから直接依頼を受けた仲介会社なのか、それとも、その会社から「ウチの物件を広告していいよ」と許可をもらっただけの仲介会社なのか。買主さまが本当に知りたいのはここなのに、書かれていないのです。

ちょっとわかりづらいと思いますので解説をしておきます。

ゆめ部長はいつも売主さまと専任媒介契約を締結します。媒介契約を締結すると、情報を拡散させるために、他社の仲介会社さんがSUUMOなどに広告を掲載したい！と言ってくれれば、全て許可をします。この場合はこうなります。

• ゆめ部長　　　：専任
• 他社仲介会社Ａ：仲介（媒介）
• 他社仲介会社Ｂ：仲介（媒介）
• 他社仲介会社Ｃ：仲介（媒介）

買主さまなら、どこに問い合わせをしたいですか？できたら、売主さまと直接つながっている専任のゆめ部長がよくないですか？その方が情報をたくさん得られそうですからね。

もっと勉強している人なら、逆の選び方をするかもしれません。「専任のゆめ部長は両手仲介を狙っているはずだから、値引き交渉に応じやすいのでは？」と考えて専任を選ぶ人。「ゆめ部長は売主さまの味方だから、買主の味方になって戦ってくれる会社がいい」と考えてＡ〜Ｃを選ぶ人。どちらにしても、賢く動こうとすれば「専任なのか、ただの広告なのか」は知りたい情報のはずです。しかし、詳細は書かれていません…。なぜでしょうか？

2つの理由をお話します。

理由1…

ライバル会社の参入を防ぐためです。「一般媒介」と正直に書くと、「この売主さまは複数の会社に依頼するつもりだな」と他社に知られてしまい、売主さまへ営業攻勢がかかります。大手にいた時は「一般参加」なんて言っていました。これを阻止するために、ぼかして「仲介（媒介）」と書いているのです。

理由2…

専属専任媒介契約と専任媒介契約はレインズへの掲載義務があります。しかし、多くの仲介会社は両手仲介を狙っているため、SUUMOなどのポータルサイトには情報を掲載しますが、レインズには情報を登録したくないと考えています。「専属」「専任」など書いてしまうと、他社の仲介会社から「レインズに掲載しないのは宅建業法違反だ！ウチにも紹介させろ！」と迫られるのがイヤなのです。

このあたりは、ポータルサイトもグルでしょうね。広告主である仲介会社（つまり、仲介会社＝お客さま）が使いやすいようにしているのだと思います。こうした物件隠しの手口の全体像は「不動産の囲い込みとは？売主を裏切る仕組みの全体像｜業界20年のプロが解説」で詳しく解説しています。

取引態様の明示義務

不動産取引における取引態様は、不動産会社が広告をする時と取引の依頼を受ける時にお客さまへ明示する義務があります。宅建士でなくても明示はできますし、口頭でOKとされています。ここでは、明示が義務化されている理由と罰則を確認しておきましょう。

理由…

相手が「売主」「仲介」「代理」のどれなのかで、持っている権限も情報も大きく変わるからです。特に大事なのはお金の話です。不動産会社を「売主」だと思って問い合わせたのに、実は「仲介」だった場合、想定していなかった仲介手数料を請求される可能性があります。こうした勘違いを防ぐために、不動産会社はしっかり取引態様を明示しなければいけません。

罰則…

買主さまにとって重要なこの情報を意図的に隠せば、不動産会社が罰則を受けるのは当然のことでしょう。具体的には「業務停止処分」を受ける可能性があります。さらに、違反が特に重いと判断されれば「宅建業の免許取消（宅地建物取引士証ではないですよ！）」になる可能性もあります。

売主直売のデメリット

ゆめ部長は仲介会社ですから、売主直売物件のデメリットを語るとポジショニングトークだと思われるかもしれませんけど、気にせず書いていきます。

売主の不動産会社と直接やり取りする最大のデメリットは、取引をチェックする第三者が誰もいないことです。世間一般では「信用できない…」と言われがちな不動産会社を相手に、人生で一番高い買い物を、たった1人で進めることになります。

不動産会社から「ウチは誠実をモットーにした会社で建物を丁寧に作ってるんですよー」なんて言われても、簡単に信用することはできませんよね。また、売買契約書類に不利な特約を入れられていたとして、そこに気が付くことはできるでしょうか？

こんな問題を公平・公正な立場でサポートするのが不動産仲介の仕事です。そう考えると、仲介手数料を支払う価値を感じられるかもしれませんね。

「仲介会社も信用できないから同じだ！」という意見…残念ながら、その通りかもしれません。もし、そう思うのであれば、ぜひ、不動産会社と担当者をしっかり自分の目で選んでください。そうすれば、本当に価値のあるサービスを受けられると思いますよ。

売主直売の不動産は意外とお得でない！？

ここでは「売主直売＝安く買える」とは限らない理由を、売主の不動産会社の視点から解説します。

「直接買えば、仲介手数料の分だけ安くなるはず」と考えたくなりますよね。でも、売主の不動産会社から見ると、話はそう単純ではありません。自社で直接販売するには、販売スタッフの人件費・広告費・契約トラブルへの対応など、大きな負担がかかります。仲介会社に任せれば、これらをまとめて肩代わりしてもらえる。だからこそ、仲介手数料を支払ってでも仲介会社を使うのです。

慣れない業務を自社で対応しようとすれば、リスクも負担も大きくなります。仲介会社に仲介手数料を支払わなくて済んだとしても、その分だけ販売価格を値下げするわけにはいかないのです。もし、自社販売を積極的に行うのであれば、契約＋引渡業務を専門にした部署を作る必要があるでしょうね。

売主直売で仲介経験がない人が担当をしたときのリスクを書いてみます。

• 対応が雑でスピードが遅い
• 売主の立場が悪くなることを言わない
• 住宅ローンなどに詳しくない
• 交渉ごとになった場合に相談に乗ってくれない

などなど。結局は人によって変わるし、売りたいタイミングでも変わります。リスクはあるけど、大満足の結果になることもあるでしょう。仲介会社がいないことのリスクを踏まえた上で、しっかり勉強してから売主直売にいくのはアリだと考えています。（正直すぎっ！）

ここで、ゆめ部長が新人時代に受けた問い合わせ電話を紹介します。

私、仲介手数料って納得できないんです。だから、仲介手数料を払わなくて済む売主物件を探しています。御社で紹介してもらえませんか？

正直、返答に困る問い合わせでした。この主張を整理すると「仲介会社からタダで情報だけもらって、契約は売主と直接。仲介手数料も浮くし、その分値引きもしてもらえるはず！」ということになります。気持ちはわからなくもないですけど、仲介会社で働く人間に堂々と伝える内容ではないですよね…。

そして、先ほど説明した通り「直接買えば安くなる」という考えは間違いです。むしろ、売主の不動産会社から見ると、値引き前提で交渉してくる相手との直接契約は、時間も労力もかかる警戒案件になります。メンドウな対応は仲介会社に任せて、自分たちは次の仕入業務に集中したい。それが売主の本音だからです。

なお、売主業者へ直接問い合わせをした結果、対応が悪すぎて、戻ってくるお客さまも結構いるものです。あまり良い気はしませんけど、最後に頼ってくれたのであれば、気持ちよく対応するようにしています。

手数料無料の「代理」は本当にお得？

先ほど解説した通り、取引態様が代理の物件を購入すれば、仲介手数料はかからないことが多いです。しかし、代理権を与えられた不動産会社は、売主さまから仲介手数料をもらっていて、最大で「成約価格×6%+12万円（税抜）」となるのでしたね。

売主さまは「3%+6万円」の2倍の仲介手数料を支払っている可能性がある…そうすると、当然のことながら、販売価格に余計に支払う分の仲介手数料を上乗せしてきそうな気がしませんか？

仲介手数料無料だからと言って、必ずしもお得ではない可能性がある。このことは知っておいて損はないと思います！

代理契約で確認すべき書類

代理契約の場合、売主さまは売買契約の場には来ません。それなのに、買主さまは契約時に物件価格の5%程度の手付金を支払うことになります。会ったこともない売主さまを信じて大金を渡すわけですから、その不動産会社が本当に代理権を持っているのか、売主さまが本当に所有権者なのかを、しっかり確認しなければいけません。

ゆめ部長なら次のような書類を確認します。

• 権利証 または 登記識別情報通知
• 本人確認資料（運転免許証・パスポートの写し）
• 印鑑登録証明書
• 住民票（住所変更時のために）
• 実印を押印した代理権授与の委任状
• 担当者の本人確認資料・従業者証明書・名刺
• 不動産会社の印鑑登録証明書・履歴事項証明書

さらに、売買契約前に、売主さまと面談するか、電話などで売却の意思確認もしたいところです。なぜなら、夫婦間・兄弟間・相続人間で争いがある中、勝手に実印と印鑑証明を持ち出し、委任状を作成していた…なんてトラブルがあるそうですから。地面師事件のように、所有者になりすまして不動産を売買するトラブルも実際に起きています。「代理」の不動産会社の仕事が雑だと、ゆめ部長は怖くて契約したくありません。

必要書類・本人の意思確認について、しっかり、丁寧に説明してくれる不動産会社を選ぶようにしてくださいね。

まとめ

不動産会社が売主になる新築一戸建てなどを契約する場合、直接契約すれば、仲介手数料はかかりませんけどデメリットもあります。ゆめ部長のように、売却も任せる買い替え限定で仲介手数料無料でサポートする仲介会社もありますから、いろいろなサービスを比較検討することをオススメします。詳しくは「新築一戸建ての仲介手数料無料｜売却も任せる買い替え限定で諸費用を節約」をお読みください。

実務経験がないとわかりづらい記事だったかもしれませんけど、少しでも買主さま・売主さまの参考になれば幸いです。本日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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