戦略的作戦会議

真っ直ぐ不動産と一緒に売却活動を頑張ってきたとしても、残念ながら、なかなか成果に結びつかないこともあります。金額が高かったのかもしれないし、不動産取引が活発ではなかったのかもしれないし、たまたまご縁がなかっただけかもしれない。原因はいろんな要因が絡まり合っていることが多く、簡単には特定できません。

こんな状況だと、今までの販売方法を続けていいのか？　それとも…金額を下げなければいけないのか？　判断がつきませんよね。

そんな時こそ、売主さまと「戦略的作戦会議」を開きます。売却活動をデータで振り返り、面談で一緒に考え・悩み・アイディアを出し合い、戦略を練り直す。一方的にアドバイスを送って終わりにはしません。

不動産仲介歴20年超の宅建マイスター・ゆめ部長が解説します。

戦略的作戦会議とは

戦略的作戦会議は、真っ直ぐ不動産で売却活動をしている売主さまが希望した時に開催する面談です。

こんな疑問や不安を抱えた時に使ってください。

あるいは、

こんな要望にもお応えします。

場所はお客さまの自宅でも喫茶店でもどこでも構いません。ゆっくり落ち着いて話せる環境がベストです。事前に資料やデータの準備が必要なので、できれば1週間くらい前に予約してください。所要時間は1時間30分〜2時間30分くらいが多いです。

資料を準備して、移動して、打ち合わせをして…正直、開催だけで1日使ってしまうほどの労力がかかります。結構、負担が重いサービスです。でも、頑張る売主さまの不安はちゃんと解消したい。

そこで、決めました！

作戦会議の費用は標準サポートとして無料でOK！ あと、コーヒー代は真っ直ぐ不動産が負担します♪

では、作戦会議の具体的な内容を見ていきましょう。

データ収集の4項目

売却できなかった原因を分析するには、できるだけ多くのデータを集める必要があります。データを見ずに「売れなかったから値下げしようかなぁ〜」ではダメです！ 値下げするなら、根拠・時期・金額をしっかり考えましょう。

真っ直ぐ不動産では、次の4つのデータを収集して分析します。

① 内覧数・内覧結果・感想・検討者の状況

売却戦略を練るうえで、現場を見に来てくれたお客さまの反応はすごく大事です。

• 内覧時間はどれくらいだった？
• 周辺環境・隣人・設備などの質問はあった？
• 内覧後に追加質問・資料請求はあった？
• 住宅ローン審査を行った？

あまり興味がなければ内覧時間は短いですし、つっこんだ質問も出てきません。他の本命物件を引き立たせるための「まわし物件」として見に来ただけ、なんてケースもあります。全員の本音を聞き出せるわけではありませんけど、なるべく情報を集めておくことが戦略の土台になります。

たとえば、こんなケースを考えてみてください。

こういうデータがあれば、「まぁ、いつかは売れるだろう！」と思えますよね。でもデータがないと、記憶だけが頼りになる。「せっかく準備しているのに、いつも5分しか見ない人ばっかりだったよ（怒）」なんて悪い記憶ばかりに引っ張られてしまいます。

このデータ収集はゆめ部長が行います。…実はかなり手間がかかる作業で、ほとんどの不動産会社はやっていません。やらないから、2週間に1度の「媒介報告書」に書くことがない。結果、コメント欄は毎回こうなります。

「特に動きはありませんでした。引き続きよろしくお願いします。」

悲しくなりますよね。でも、これが一般的な不動産会社の対応だということも知っておいてください。

ここでもう1つ、大事な話をさせてください。

居住中の売却だと、内覧のたびに土日を削られ、室内を片づけて、だんだん疲れがたまってきます。5分しか見ない人、挨拶すらしない人もいる。イライラして「購入する前提以外の人は見せたくありません！」と言い出す売主さまは少なくありません。

気持ちはわかるんです。わかるんですけど、ここは考え方を変えてほしい。

不動産は大きなお買い物です。皆さまだって、購入する時にいろんな物件を見て比較検討したはずですよね。いろいろ見て回り、候補を絞り、再度内覧して決める。こんな流れのお客さまがたくさんいます。

だから「お客さまのストック」が大事なんです。見始めのお客さまにも笑顔で対応して良い印象を持っておいてもらえれば、いつか戻ってきて購入してくれるかもしれません。内覧数の最大化が高値成約の土台になる——この考え方については「探し始めのお客さまこそ大事にすべき理由」で詳しく解説しています。

② ネットの登録状況

真っ直ぐ不動産では、売却プランに応じて他社の不動産会社に広告活動を開放しています。

• 真っ直ぐ売却プラン：SUUMO・at home以外の広告OK
• オープン売却プラン：すべての広告OK

他社の不動産会社は、買主さまを見つけられれば仲介手数料を稼げる。売れる物件だと思えば競い合って広告してくれます。だから、どの媒体に何件掲載されているか、どれくらいの労力と費用をかけてくれているかをチェックすれば、「不動産会社の注目度」を測ることができるんです。

やる気がある不動産会社の場合——広告費が高いSUUMOでオプションまで付けて掲載してくれたり、1枚1枚の写真に丁寧なコメントを書いてくれたりします。人気路線や人気駅の物件では、10社〜25社がSUUMOに掲載してくれた実績もあります。

やる気がない場合は…（涙）。SUUMO掲載0件。広告費が安いポータルサイトに写真1枚と間取図だけ。こんなこともありました。ここまで反応が薄いと、値段が高いと判断するべきでしょう。

なお、0円売却プランでは他社の広告活動は行いませんので、この項目ではSUUMOやat homeの掲載内容を中心に確認していきます。

③ 競合する不動産

競合物件の動きもすごく重要な情報です。追いかけるのは次の4つ。

• 成約
• 値下げ
• 新規登録
• 販売中止

これらの情報から読み取るのは、

• 成約した金額は満額か、値下げ後か
• 値下額は100万円未満か、大幅な引き下げか
• 新規登録物件は強気の価格か、相場通りか
• 販売中止した物件の期間と金額はどれくらいか

こうした情報を集めると、売却中の物件が市場でどんなポジションにいるかが見えてきます。

売主さまにもぜひやってほしいことがあります。自分が購入する立場になったら、売却中のマイホームと競合物件のどっちを買うかな…と考えてみてください。「感覚」での判断は危険ではありますが、買主さまと同じ視点で物件を見られるので、意外と有益なんです。

④ 不動産取引の状況

最後に、エリア全体の市況を確認します。売却不動産のエリアで、レインズにどれくらいの件数が登録されていて、どれくらい成約しているのかを見ていきます。

• 現在の登録件数（同じマンション・駅・沿線・区や市）
• 直近3ヶ月の成約件数
• 1年前〜3年前の同期間の成約件数

これくらい調べると、今の市況が好調なのか停滞しているのかが把握できます。

この4つのデータを集めたら、分析結果をもとに売主さまと販売戦略を練り直していきます。ここからは、過去の作戦会議で実際に出た結論を紹介しますので、参考にしてください。

解決事例

事例1 現在の売却方法で3ヶ月耐える

データを分析した結果、次のようになりました。

• 内覧数・検討者の数は悪くなかった
• 2択まで残ったけど競合に負けてしまった
• SUUMOに7件登録されている
• 不動産会社からの問い合わせが多い
• 競合として注目していた物件が100万円引きで成約した
• 競合する新規物件がまったく登録されていない
• 不動産の動きはあまりよくない

ここから導かれる結論：「3ヶ月耐える」

お客さまの評価・不動産会社の評価が高く、競合する物件が少ないため注目を浴びている状況。これは、いつか売れるだろうという結論でした。

事例2 段階的に値下げする

データを分析した結果、次のようになりました。

• 内覧数が極めて少なかった
• SUUMOには5件登録されている
• 中古なのに新築と金額が近くなっている
• 新築一戸建ても売れ残って値下げしている
• 不動産の動きがすごく悪い

ここから導かれる結論：「段階的に値下げする」

不動産会社がSUUMOにしっかり登録してくれているにもかかわらず、内覧がない。つまり、市場から「高い！」と評価されているわけです。中古物件なのに新築一戸建てと同じような金額なので、素直に高かったことを認めて値下げを決意。最初は100万円だけ値下げして、価格交渉が入ったらあと100万円下げる。この提案で了承をもらいました。

事例3 引越後にリフォームして販売する

データを分析した結果、次のようになりました。

• 内覧は2週間に1回は必ずあった
• ペット飼育歴があり室内の汚れ・臭いがキツイ
• 陽当良好でも暗く感じるとの感想多数
• SUUMOの登録件数が1件のみ
• 不動産買取業者の価格は安くて受け入れられなかった
• 大規模修繕済みでマンションの管理は良好だった
• 売主さまがDIY好きであることがわかった
• バス便エリアのため不動産の動きはよくない
• リノベ済みマンションでは良い金額での成約事例があった

ここから導かれる結論：「引越してリフォーム後に販売する」

リフォーム内容はこんな感じです。

• ハウスクリーニング
• 壁紙交換
• 故障箇所の補修
• 畳の表替え
• トイレ交換
• コンロ交換
• 給湯器交換

合計で80万円程度のリフォーム費用をかけてもらいました。ご主人さまがDIY好きだったので、自分でできる部分はDIY。できない箇所は職人さんにお願いして経費節約。リフォーム完了後、観葉植物・スリッパ・芳香剤などを設置してもらい、現地にキーBOXを設置して販売を再開したら…2ヶ月で成約しました！

事例4 写真撮り直し＋売り止め

データを分析した結果、次のようになりました。

• 1ヶ月で内覧は1回程度しかなかった
• 築浅＋専用庭がお客さまの評価が高かった
• 周辺のマンションより割高感があった
• リフォーム済み角部屋がこちらと近い金額で成約になった
• 冬に撮影した写真は芝生が茶色だった
• SUUMOの登録件数は0件〜2件くらいで推移
• 近くの安いマンションは動きが活発だった

ここから導かれる結論：「写真を撮り直して1ヶ月販売をストップする」

販売開始から8ヶ月経過して売れ残り感が出てしまったので、一度販売を中止。その間に、青々と元気な芝生を映した庭の写真などを再撮影し、販売図面も新規で作り直しました。

ちょっと流れが悪いだけじゃないかな…と感じた通り、再販売してから割と早く成約に。実は、購入したお客さまが「お気に入り登録していたのに、情報が消えてしまってガッカリしていたんだよ〜」と言っていました。うん、作戦勝ちだったかも。

この「売り止めからの再販売」、ゆめ部長は「やめちゃったフリ作戦」と呼んでいます。詳しくは「マンション・家が売れなかった時の秘策！やめちゃったフリ作戦」で解説する予定ですので、楽しみにしていてください。

4つの事例を紹介しました。ちょっと刺激を与えるだけで成約することもあれば、引越してリフォームまでして成約になることもあります。不動産って不思議なものですよね。

不動産は一点物。たった1人のお客さまのハートを掴めば勝ち！ ということを忘れないでください。

なぜ「作戦会議」をやらない会社が多いのか

ここまで読んで、「データを集めて分析して、売主さまと一緒に戦略を練り直す。そんなのあたり前じゃないの？」と思った方もいるかもしれません。

でも、実際にやっている不動産会社はほとんどありません。

理由はシンプルです。手間がかかるからです。データ収集だけでもかなりの労力が必要で、さらに資料を準備して、移動して、1時間30分〜2時間30分の面談をして…。1日がかりのサービスを無料でやる会社がどれだけあるか。

そもそも、多くの不動産会社は内覧データすら記録していません。だから振り返ろうにも振り返るデータがない。「もう少し様子を見ましょう」「そろそろ値下げしませんか？」——根拠のない提案しかできないのは、データがないからです。

さらに言えば、売却活動がうまくいかない時こそ、営業マンは売主さまと向き合いたくないんですよ。「なんで売れないんだ」と詰められるかもしれない。面倒な面談をするより、メールで「値下げしませんか？」と送る方がラクですよね。

真っ直ぐ不動産は、こういう時こそ売主さまと顔を合わせて話すべきだと考えています。データに基づいた分析と、面と向かっての話し合い。これが「戦略的」作戦会議と名付けた理由です。

まとめ

不動産売却がうまくいかない時は、作戦会議を開催して一緒に対策を考えましょう。ちょっとしたキッカケで流れが変わることもありますし、面談してお話することで不安が軽くなることもあります。

真っ直ぐ不動産と売主さまは、同じ目標に向かって頑張るチームです。一緒にゴールを目指しましょう！

売却活動、行き詰まっていませんか？

「データを見せてもらったことがない…」 「値下げの根拠を教えてもらえない…」

そんな不安があれば、真っ直ぐ不動産にご相談ください。

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