「仲介手数料がネックで値下げできない…」

2社に売却を依頼していたものの、なかなか売れない。住宅ローンの残債が多く、仲介手数料約200万円を払うと値下げする余裕がない。そんな状況で悩んでいた売主さまからのご相談でした。

結果は、7ヶ月半で成約。一条工務店施工のハイスペック注文住宅を、その価値がわかる買主さまへ引き継ぐことができました。

この記事では、仲介手数料0円を「値下げ戦略」に活用するという発想で売却を成功させた具体的な流れをお伝えします。

この事例のポイント

① 残債が多くて値下げできないなら、手数料0円で浮いた分を値下げ原資に使える

② 注文住宅は売却期間が長くなりやすい。価値がわかる1組を待つ覚悟が必要

③ ハイスペック設備は写真では伝わらない。YouTubeルームツアーで使い勝手を見せると刺さる

売却データサマリー

売却プラン	0円売却プラン 100%囲い込み → 仲介手数料0円を実現 SUUMO×YouTubeで成約を目指す！
エリア	神奈川県横浜市緑区
交通	田園都市線沿線・バス7分＋徒歩6分
築年数	約3年
土地面積	約150㎡
建物面積	約98㎡
間取り	4LDK+DEN+WIC
特徴	一条工務店施工／角地／ オール電化／全館空調／ 耐震等級3／長期優良住宅
当初販売価格	6,190万円
値下げ後価格	6,120万円（2024年2月、70万円値下げ）
成約価格	6,100万円
販売開始	2023年10月5日
申込取得	2024年5月14日（約7ヶ月半）
引渡完了	2024年8月9日
問い合わせ数	9組（全てSUUMO経由）
内覧数	5組
申込数	1組

売主さまの状況

売却理由

転職により毎月の住宅ローン返済が負担になっていました。

他社での経験

2社に売却を依頼していましたが、なかなか契約につながらない状況が続いていました。

売主さまが特に困っていたのは「値下げしたくてもできない」こと。住宅ローンの残債が多く、手数料を支払うと値下げする余裕がなかったのです。

真っ直ぐ不動産を選んだ決め手

アンケートでは「YouTubeの動画を拝見し、非常に真摯にご対応いただけそうだと感じた」「仲介手数料を0円にできる理由をしっかり説明されていて、信用できると思った」とのこと。

0円プランで実現した価格調整の余地

他社での販売価格は6,490万円。当社では6,190万円でリスタートしました。

約300万円の値下げに見えますが、実態は違います。他社で売却した場合、仲介手数料は約210万円かかります。0円売却プランならこれが0円。つまり、手取りベースで比較すると実質-90万円程度のリスタートです。

住宅ローン残債が多く値下げできない状況を、仲介手数料0円で解決。価格調整の余地を確保できました。

現地を見た印象と価格判断

初めて現地を訪問したとき、設備の充実ぶりに驚きました。

全館床暖房は知っていましたが、「全館床冷房」という設備があることを初めて知りました！夏は床から涼しく過ごせる一条工務店の「さらぽか」システム、想像以上のスペックでした。

「この設備の魅力をどうやって伝えるか」——販売図面、写真、動画、すべてで工夫が必要だと感じました。

他社の査定は6,500万円前後。築浅・角地・土地面積が広いなどの好条件を加味した結果です。

しかし、バス便エリアであり、近隣にある新築戸建ての相場が4,500万円〜5,000万円。6,000万円台では需要が限られ、競争が起こりづらいと予想しました。需給バランスを考慮し、当社査定は6,000万円前後としました。

ただし、こだわりが詰まった注文住宅です。建売住宅と違い、オーナーの個性が反映されている分、万人向けではありません。だからこそ「その価値がわかる1組」を待つ戦略が有効です。やや高めの6,190万円でスタートしました。

売却準備：ハイスペック設備を徹底アピール

室内の状態

他社で売却中だったこともあり、最初に訪問したときからすごく綺麗な状態でした。少し気になった部分を指摘してお掃除してもらった程度です。

写真・動画・VR内覧の工夫

この物件の魅力は「建物の質の高さ」と「ハイスペック設備」。これをどう伝えるか、工夫しました。

1. 空間の広がりを表現

ゆったりとした玄関・階段・廊下は360°VR内覧で空間の広がりを表現しました。

2. 生活導線を動画で伝える

ご主人の書斎は、ウォークスルークローゼットを通る導線が魅力。これを動画（YouTube）でわかりやすく伝えました。

3. 設備のスペックを完璧にアピール

売主さまから設備の説明を受けながら、写真と動画に情報を収めていきました。設備の写真は動画の最後でスライドショーとして使うだけでなく、VR内覧の注釈機能でも活用しました。

4. LDKは撮影の工夫で広さをカバー

LDKは約14帖。カウンターキッチンを採用しているため、リビングとダイニングがちょっと狭め。この点は売主さまから懸念事項として伺っていたので、撮影時に工夫しました。ソファーやテレビを移動し、隣接する和室の扉を開放してLDK＋和室で18.5帖の空間として切り取り。さらに、庭に出てカメラを構えることで空間をもっと広く感じられるようにしました。

5. 売主さまとの共同作業

撮影が終わって、写真の選別、動画編集、VR編集をして売主さまへデータを送信。すると、「今までお願いしていた不動産屋とは全然違いますね！別の物件を見ているようです！！」とのお言葉をいただきました（嬉！！）

公開前に売主さまにも見てもらい、「この文言を入れてほしい」「この写真は使わないで、こっちは絶対使って」など、一緒に考えてもらうようにしています。

6. SUUMOへの掲載

SUUMOに情報を掲載する際には、写真の「並び順」や「配置」も考え抜き、ページを見てくれているお客さまが興味を持てるように工夫して掲載しました。

全館床暖房・床冷房、太陽光発電＋蓄電池など、写真だけでは伝わりにくい設備の魅力をYouTubeとVR内覧で補完しました。YouTubeのルームツアーは7,627PVを記録。通常の中古戸建ては200〜500PV程度なので、注文住宅とYouTubeルームツアーの相性の良さを実感しました。

売却活動の経緯

販売開始〜内覧がない時期

2023年10月5日、販売価格6,190万円で販売スタート。SUUMOとat homeに掲載しました。

予想通り反響は少なく、4ヶ月間内覧がありませんでした。

繁忙期に合わせた値下げ

2024年2月、繁忙期になっても内覧がないため、住宅ローンの返済が進んだ分の70万円を値下げすることに。販売価格を6,120万円に変更しました。

値下げと繁忙期が重なり、反応が変わりました。2月に内覧1組、3月に内覧2組、5月に内覧2組。YouTubeの閲覧数も増え、SUUMO経由の問い合わせも増えました。

成約まで

2024年5月12日、緑区の賃貸マンションにお住まいの30代ご夫婦＋お子さま1人が内覧に来られました。子育てを考えて持ち家を希望されていた方です。

5月14日、希望価格6,100万円で購入申込を取得。5月26日に契約成立、8月9日に引渡完了となりました。

ハイスペック住宅の価値がわかる買主さまとの出会い。待った甲斐がありました。

反省・改善点

営業マンの反省

一条工務店の設備について、もっと知識があればさらに満足度の高い接客ができたかもしれません。ハウスメーカーごとの特徴や設備の違いを勉強し続けることが大事だと実感しました。

売主さまについて

不安だったと思いますが、内覧時には室内を綺麗に整えていただいて、内覧にも柔軟に対応してくださいました。定期報告で今後の見通しを共有できたことが、長期戦を乗り越えられた要因だと思います。

売主さまの声

アンケートから、売主さまの声をご紹介します。

売却前の悩み

「2つの業者さんに依頼していましたが、契約に繋がらないことや、仲介手数料がネックで値下げできないことに困っていました」

売却活動の印象とおすすめの言葉

「売却の経過をレポートで細かくご報告いただくだけでなく、今後の戦略込みでご報告いただけたので、見通しを持って売却を進めていくことができました」

「皆さん非常に信頼できる方ばかりなので、胸を張って友人にも紹介できます」

よくある質問（この事例について）

まとめ

住宅ローン残債が多く値下げできない状況を、仲介手数料0円で打開した事例です。手数料が0円になったことで価格調整の余地が生まれ、7ヶ月半で成約に至りました。

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