海の見える町への引越しを決意された売主さま。「不動産のことは渡部さん（ゆめ部長）に任せるよ」——3回目のご依頼でした。

世田谷区にあるヴィンテージマンションを、査定上限+1,000万円のチャレンジ価格で売り出し、わずか10日で申込を獲得。さらに2組目の申込も入り、売主さまが「どちらの買主さまと契約するか」を選べる状況になりました。

最終的に価格交渉なしで成約。この事例から学べるポイントを詳しく解説します。

この事例のポイント

① 高額物件ほど囲い込みのターゲットになりやすい。レインズ登録と他社案内の可否を必ず確認する

② 複数申込が入れば、売主が価格・属性・条件を比較して契約相手を選べる

③ ヴィンテージマンションの魅力は徹底ヒアリングと昼夜撮影で引き出せる

売却データサマリー

売主さまの状況

売却理由

海の見える町への引越しを決意された売主さま。長年住み慣れたヴィンテージマンションを手放すことになりました。

真っ直ぐ不動産との出会い

実は、この売主さまとは3回目の取引でした。

最初のお問い合わせは「不動産屋が信用できない」という言葉から始まりました。以前、賃貸で嫌な経験をされていたのです。

その後、別のマンション売却をサポートし、今回の物件の購入もお手伝いしました。長いお付き合いの中で「不動産のことは渡部さん（ゆめ部長）に任せるよ」と言っていただけるようになり、今回の売却も迷わずご依頼いただきました。

現地を見た印象と価格判断

ヴィンテージマンションとは

ヴィンテージマンションとは、築年数が経過しても価値が下がりにくい、あるいは上がることさえある希少性の高いマンションのことです。好立地・良好な管理状態・独自のデザイン性などが条件とされています。

今回の物件は、小田急線の最寄り駅まで徒歩5分以内、ワンフロア1住戸、富士山が見える眺望、専用使用権駐車場・トランクルーム付き、そして周辺の再開発が魅力的という、まさにヴィンテージマンションの条件を満たす物件でした。

「ここに住みたい！」と言ってくれる、ドンピシャのお客さまが絶対に見つかる——そう確信を持てるほど素敵なマンションでした。

査定と価格設定

査定価格は1億5,400万円〜1億5,800万円でした。取引事例比較法で算出すると1億3,000万円〜1億4,000万円あたりになりますが、上層階でLDKからの視界が良好・風通し抜群、リフォーム履歴があり、キッチンとエアコンも交換済み。これらを考慮して大幅な査定額アップとしました。

当初は1億5,800万円で販売スタートする予定でしたが、直前で+1,000万円の価格を提案しました。理由は3つです。

• 不動産価格がさらに上昇する気配があった
• 2つとない希少性があるマンションだった
• ハウスクリーニング・撮影・動画制作を完了させてから情報を拡散し、市場の反応を見たかった

売却準備：ヴィンテージマンションの魅力を引き出す

売主さまからの徹底ヒアリング

この物件は、ゆめ部長が購入をサポートした物件です。魅力はある程度把握していましたが、実際に居住したからこそわかる情報を入念にヒアリングしました。

• こだわりのキッチンの仕様
• 入居後に行ったリフォーム内容
• エアコン交換の経緯（複雑な構造で数百万円かかる）
• 奥さまのオススメスポット（4時間かけて撮影）

住んでいた方だからこそ知っている情報を引き出すことで、内覧時に充実したご案内ができました。

写真・動画・VR制作へのこだわり

高額物件にふさわしい品質を確保するため、妥協のない準備を行いました。

【基本的な準備】

• 空室後、現地確認＋装飾品搬入
• ハウスクリーニング実施
• 管理人さんへのご挨拶とヒアリング

【写真撮影】

売主さまから「マンションの外観が夜間にライトアップされるから、その写真も撮ってほしい」との要望をいただき、昼と夜の2回撮影を実施しました。

【動画・VR制作】

YouTubeではテロップをたくさん入れて魅力を伝えきりました。360°VRでは、アノテーション（注釈）と写真を大量に差し込み、忙しいお客さまが自宅でも物件を吟味できる体制を整えました。

買主さまは写真・動画・VRを何度も見てくださり、「購入前提で東京に行くよ」と連絡をいただきました。現地内覧が「最終確認」になるくらい、映像コンテンツのレベルが高くなってきたのだと実感しています。

【内覧対応】

高額物件のため、すべての内覧で担当者の立会いを必須としました。売主さまからヒアリングした物件の魅力を余すことなくアピールするためです。高額物件は仲介手数料が高くなる分、妥協のない準備と最高品質の対応が必要だと考えています。

売却活動の経緯

販売開始〜年明け早々に申込獲得

2023年12月30日、チャレンジ価格で販売を開始しました。

年明けに、マンション内全住戸と近隣の高級賃貸住宅へポスティングを実施。そして販売開始から10日後、他社仲介の案内で1組目の申込を獲得しました。

2組の申込と売主さまの選択

1組目の申込は希望価格通りでしたが、仲介会社の対応が横柄で、契約後の取引が心配になるレベルでした。また、1組目は住宅ローンを利用する条件でした。

その後、棟内ポスティング経由で2組目の内覧が入りました。法人が資産として購入を検討しており、現金購入で買主さまの属性は申し分ありませんでした。そして2組目からも申込が入りました。

売主さまは、以前に仲介会社で嫌な経験をされていたこともあり、横柄な対応の仲介会社との取引には抵抗がありました。最終的に、売主さまの判断で2組目の買主さまを選択されました。

1組目をお断りする際の対応

1組目をお断りする際には注意が必要です。買主さまからすれば、誰よりも先に見て、希望価格で購入申込をしたのに、なぜ1番手にならないのか？と不満を持つのが当然だからです。

そのため、お断りする際には売主さまの判断基準を明確に伝えました。同じマンション内の顔見知りであること、買主さまの属性が良く現金購入であることなど、納得いただける理由をお伝えしました。

もし契約予定がキャンセルになれば再度お声がけするわけですから、丁寧に対応しておくことが大切です。「誰と契約するか」を選ぶのは売主さまですが、お断りする相手への配慮も忘れてはいけません。

一括決済で成約

買主さまが九州にお住まいだったため、売買契約と引渡（残代金決済）を同日に行う「一括決済」となりました。

2024年2月14日、価格交渉なしで無事に取引完了。チャレンジ価格での成約という結果になりました。

売主さまの声

「不動産のことは渡部さん（ゆめ部長）に任せるよ」

最初のお問い合わせは「不動産屋が信用できない」というところから始まった関係でしたが、別のマンション売却、今回の物件購入、そして今回の売却と、複数の取引を通じて信頼関係を築くことができました。

長いお付き合いの中で、食事をご一緒する機会もありました。不動産の取引を超えた関係を築けたことが、何よりの財産です。

よくある質問（この事例について）

まとめ

世田谷区のヴィンテージマンションで、販売開始から10日で申込獲得、2組が競合するという結果を出すことができました。チャレンジ価格で成約という、売主さまにとって理想的な売却となりました。

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