不動産の囲い込みとは？売主が損する手口・見抜き方・対策を業界20年のプロが解説

「3ヶ月経っても内覧が1組しか来ない」「担当者は熱心に動いてくれているのに、なぜか成約しない」「他社から問い合わせがないと言われ続けている」

不動産を売却中のあなた。こんな状況に心当たりはありませんか？

もしかすると、それは「囲い込み」の被害かもしれません。

【注意事項】

この記事は不動産売買（売却）の囲い込みを専門に扱っています。「賃貸」のおとり広告や物件紹介の拒否とは問題の構造が異なりますのでご注意ください。

▼この記事でわかること（結論）

囲い込みとは「売主を裏切り、不動産会社だけが得をする行為」です
ただし囲い込み＝すべて悪ではありません。「悪い囲い込み」と「許される囲い込み」があります
大手でも中小でも、囲い込みは日常的に行われています（会社の規模に関係なく構造的な動機がある）
囲い込み自体は違法ではなく、行政に通報しても解決は難しいのが現実です
手口を知っても見破れないことがあり、対策をしても防ぎきれないことがあります
だからこそ、最善策は「囲い込みしません」ではなく「囲い込みできない仕組み」を持つ会社を選ぶことです

実は、囲い込みは「悪徳業者がやる不正行為」ではありません。

両手仲介を狙える構造がある限り、動機が生まれる。これは業界全体の構造的問題であり、大手にも中小にも、それぞれ異なる理由で囲い込みの動機があります。

こんにちは、不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長です。

ゆめ部長は財閥系大手・中堅・地場すべての不動産会社を経験し、現場で囲い込みの実態を目の当たりにしてきました。この記事は、囲い込みの全体像（とは・手口・見抜き方・対策・違法性）と、囲い込みを構造的に防ぐ売却プランまでをまとめた「入口」です。手口や対策の具体的な深掘りは、それぞれの専門記事へご案内します。

ただし、先に正直にお伝えしておきます。

手口を知っても、すべてを見破ることはできません。対策をしても、完全に防ぎきることはできません。

だからこそ、この記事の最終的な結論は「不動産会社選びに時間をかけること」です。真っ直ぐ不動産の売却プランを「基準」にして、相対評価で選ぶことをおすすめします。

※本記事は2026年5月時点の情報に対応しています。

囲い込みとは？業界20年のプロが定義する

▼このセクションの要約

囲い込みとは「売主を裏切り、不動産会社だけが得をする行為」。ただし、囲い込み＝すべて悪ではありません。売主が納得してメリットを享受している場合は「許される囲い込み」、売主に無断で利益を害する場合は「悪い囲い込み」です。なぜ囲い込みが起きるのか？その構造的な理由と、さらに深刻な「二重の利益相反」問題を解説します。

一般的な定義と、ゆめ部長の定義の違い

一般的に「囲い込み」は次のように説明されます。

「売主さまから依頼を受けた不動産会社が、他社からの購入申込や問い合わせを拒否し、自社で買主さまを見つけようとする行為」

この説明は間違いではありません。しかし、ゆめ部長はもう少し踏み込んで定義しています。

ゆめ部長の定義：囲い込みとは「売主さまを裏切り、不動産会社だけが得をする行為」

なぜこの定義にするか？

売主さまの利益を犠牲にして、不動産会社が自分の利益を優先することが問題の本質だからです。

この定義で考えると、「許される囲い込み」と「悪い囲い込み」を区別できるようになります。

「悪い囲い込み」と「許される囲い込み」の境界線

意外に思われるかもしれませんが、囲い込み＝すべて悪ではありません。

許される囲い込み（売主さまがメリットを享受している場合）

たとえば、真っ直ぐ不動産の「0円売却プラン」。このプランは売主さまの仲介手数料が0円になる代わりに、不動産会社は両手仲介を狙います。

売主さまは「仲介手数料0円」というメリットを明確に享受している
売主さまは両手仲介を狙うことを理解し、納得した上で契約している
売主さまを騙していない

この場合、他社からの問い合わせを断っても「売主さまを裏切っている」とは言えません。売主さまと不動産会社が合意の上で、お互いにメリットがある取引をしているだけです。

悪い囲い込み（売主さまに無断で利益を害する場合）

一方、次のようなケースは「悪い囲い込み」です。

売主さまに無断で他社からの問い合わせを断っている
売主さまは「広く買主さまを探してくれている」と信じている
実際には不動産会社が自社の利益のために買主さま候補を排除している
売主さまは何のメリットも受けていない（むしろ損をしている）

この違いを理解しておくと、不動産会社の行為が「許容範囲」なのか「裏切り行為」なのかを判断できるようになります。

区分	売主さまの認識	売主さまのメリット	判定
「許される」囲い込み	知っている・納得	あり（手数料0円など）	OK
「悪い」囲い込み	知らない・騙されている	なし	NG

囲い込みが起きる構造的な理由（両手仲介のインセンティブ）

なぜ囲い込みが起きるのか？答えはシンプルです。

両手仲介をすると、報酬が約2倍〜3倍になるから。

片手仲介は売主さま・買主さまの一方からのみ仲介手数料をもらうのに対し、両手仲介は売主さま・買主さまの双方からもらえます。たとえば5,000万円の物件なら、片手仲介で約156万円、両手仲介で約312万円。手数料は2倍でも経費はほとんど変わらないため、利益ベースでは約2.5倍〜約3.5倍に膨らみます。

この構造がある限り、囲い込みの動機は消えません。「うちは囲い込みしません」と言っても、担当者個人の成績評価が両手仲介を優遇する仕組みなら、現場では囲い込みが発生します。

→ 詳しい計算と図解は両手仲介・片手仲介とは？二重の利益相反と本当のリスクで解説しています。

二重の利益相反問題とは【最重要】

両手仲介では、高く売りたい売主さまと安く買いたい買主さまを同じ会社が担当します（第一の利益相反）。さらに、その会社は両手仲介で報酬を最大化するために、他社が連れてきた好条件の買主さまを排除しようとします（第二の利益相反）。この2つが同時に起きるのが「二重の利益相反」です。

→ 構造の詳細と図解は両手仲介・片手仲介とは？二重の利益相反と本当のリスクで解説しています。

囲い込みされると何が起きる？3つの深刻なデメリット

▼このセクションの要約

囲い込みの被害は「売れない」だけではありません。高値成約の可能性が下がる、売却期間が長引く、そして最も深刻な問題は「味方だと思っていた担当者が敵になる」こと。あなたの不動産を守ってくれるはずの人が、実はあなたの利益を削る側に回っている。この構造を理解してください。

高値成約の可能性が下がる理由

囲い込みをされると、なぜ高く売れなくなるのか？答えはシンプルです。買主さま候補の数が制限されるから。

通常、レインズ（不動産流通機構のデータベース）に物件を登録すると、全国の不動産会社が買主さまに紹介できます。買主さま候補が増えれば競争が生まれ、価格交渉で有利になります。しかし囲い込みをされると、他社からの問い合わせが遮断されます。

具体例で考えてみましょう。あなたの物件に興味を持った買主さまが3人いたとします。

買主さまA：他社経由で問い合わせ。5,200万円で購入希望
買主さまB：他社経由で問い合わせ。5,100万円で購入希望
買主さまC：囲い込みしている会社が見つけた買主さま。4,900万円で購入希望

囲い込みをしている不動産会社は、買主さまAと買主さまBの存在を売主さまに伝えません。「問い合わせがありません」と報告し、買主さまCとの契約を進めます。結果、売主さまは300万円も安く売ることになる。しかも、売主さまは「他にもっと高く買いたい人がいた」という事実を永遠に知りません。

早期成約も困難になる理由

「両手仲介を狙っているなら、早く自社で買主さまを見つけてくれるのでは？」と思うかもしれません。しかし現実は逆で、囲い込みは売却期間を長引かせます。

「干す」（意図的に販売活動を手抜きする）→「値こなし」（売れないと言って値下げさせる）→それでも売れず「業者買取（市場価格の60〜70%程度）」へ誘導──という連鎖で、売主さまは本来売れたはずの価格より安く手放すことになります。この一連の搾取ルートの全体像は、別記事で詳しく解説しています。

→ 干すなどの個別手口は囲い込み手口30選｜2パターン・4段階で完全網羅、値こなしから業者買取までの搾取ルートは不動産業界の闇｜売主を食い物にする悪しき慣習をご覧ください。

最大の問題：不動産会社が「敵」になる

ここまで読んで、囲い込みの怖さが伝わったでしょうか。しかし、ゆめ部長が最も深刻だと考えている問題は、金銭的な損失ではありません。

「味方だと思っていた人が、実は敵だった」という構造です。

離婚訴訟で、自分の弁護士が相手側にも有利になるように動いている──そんな状況を想像してください。囲い込みの構造はまさにこれと同じです。味方だと思っていた人が、実は敵側に寝返っている。しかも、あなたはそれに気づかない。「問い合わせがないんです」「この価格では難しいですね」と言われれば、信じるしかない。

これが、ゆめ部長が囲い込みを「業界最大の闇」と呼ぶ理由です。

囲い込みは大手だけの問題ではない

▼このセクションの要約

「大手なら安心」は幻想です。しかし「大手だけが悪い」も正確ではありません。大手には会社レベルで両手仲介を必要とする構造があり、中小には担当者個人の歩合給やノルマが囲い込みを生む構造があります。つまり、両手仲介の仕組みが存在する限り、会社の規模に関係なく囲い込みは起こりえます。

大手の実態──会社ぐるみの構造的動機

「大手なら安心」「コンプライアンスがしっかりしている」。そう思っている方は多いでしょう。確かに最近は、大手で歩合給の廃止やノルマの撤廃が進み、担当者個人が無理に囲い込みをするインセンティブは下がっています。

しかし、それで囲い込みがなくなったわけではありません。問題は「個人」ではなく「会社」の構造にあるからです。

大手は一等地の店舗賃料、大量の広告費、多数の正社員の人件費といった固定費を抱えています。これらを賄うために1件あたりの利益を最大化する必要があり、片手仲介ばかりではこの経費構造を支えられません。つまり、担当者個人のノルマがなくなっても、会社として両手仲介で利益を確保しなければ経営が成り立たない。この構造が変わらない限り、囲い込みの動機は消えません。

もう一つ、大手で気をつけてほしいのが「すぐ売れた」パターンです。レインズ登録には専任媒介で7営業日（専属専任で5営業日）以内という猶予があり、この期間に自社の買主さま候補へ優先的に紹介されることがあります。売主さまは「すぐ売れてよかった」と思いがちですが、広く競争させればもっと高く売れた可能性があります。これも広い意味での囲い込みで、売主さまは損をしていることに気づきません。

中小の実態──歩合給とノルマが生む囲い込み

「大手が危ないなら、中小なら安心？」これも間違いです。むしろ、担当者個人レベルの囲い込みは中小のほうが起きやすい可能性があります。

中小では歩合給や個人ノルマが健在なところが多く、片手仲介と両手仲介で担当者の手取りが大きく変わります。自分の生活がかかっている以上、両手仲介を狙う動機は強烈です。さらに、コンプライアンス部門や内部監査が整っていないことも多く、囲い込みをしても社内でチェックされにくい環境があります。

結局、両手仲介の仕組みがある限りなくならない

大手には会社レベルの構造的動機がある。中小には担当者個人レベルの動機がある。形は違えど、囲い込みの根っこは同じです。

日本の不動産仲介では、売主さま側と買主さま側を同じ会社が担当することが合法。この構造がある限り、囲い込みの動機は消えません。そして囲い込みの最大の問題は「被害者が被害に気づかない」こと。「問い合わせがなかった」と言われれば信じるしかなく、被害が表面化しないため社会問題にも法規制にもつながりにくい、という悪循環が続いています。

→ 関連記事：不動産業界の闇｜売主を食い物にする悪しき慣習

囲い込みの手口【2パターン×4段階の全体像】

囲い込みの手口は、大きく「レインズに登録しない」型と「登録しても妨害する」型の2パターンに分かれ、問い合わせ妨害→内覧妨害→申込妨害と4段階で深刻化します。とくに申込妨害の段階では、現金満額の買主さまでも断られることがあり、売主さまが見破るのはほぼ不可能です。

代表的なものから「心の専任」「未公開物件ブランディング」「購入申込の金額改ざん」といった巧妙なものまで、全30手口を2パターン×4段階で整理し、それぞれの見破り方・対処法まで解説しています。

→ 囲い込み手口30選｜2パターン・4段階で完全網羅を読む

囲い込みを見破る方法と、その限界

囲い込みを見破る基本は2つ。①レインズ登録証明書で物件が正しく公開されているか確認する、②「他社からの問い合わせはありますか？」と担当者に定期的に確認する。販売開始から数週間が経っても、内覧に来るのが担当者のお客さまだけで他社からの問い合わせがないなら、囲い込みの典型的なサインです。

ただし正直に言うと、これらをやってもすべての囲い込みを見破ることはできません。だからこそ「見破る」より「最初から囲い込みできない会社を選ぶ」ことが本筋になります。

レインズの具体的な見方・登録証明書の確認 → レインズを見る方法は？登録証明書で囲い込みを見抜く
見抜き方の全パターン → 囲い込み手口30選｜2パターン・4段階で完全網羅
見抜いた後の対処（解約・会社変更など） → 囲い込み対策23選｜やるべきこと・避けるべきこと

「もしかして囲い込みされている？」と不安な方へ。真っ直ぐ不動産では、現在の販売状況をヒアリングして第三者の視点で可能性を判断する、無料の「囲い込みクイック診断」を行っています（所要約15分・電話またはオンライン）。

→ 「売れない原因」を見える化する｜囲い込み診断＋セカンドオピニオン（記事LP）

→ 囲い込みクイック診断を申し込む（サービスページ）

囲い込みは違法？法規制の実態と限界

多くの売主さまは「囲い込みは違法行為」と思っています。しかし残念ながら囲い込みを直接的に禁止する法律はありません。

「商談中です」「売主さまの都合で案内できません」という説明が嘘かどうかを法的に証明するのは極めて困難です。宅建業法には信義誠実義務やレインズ登録義務・報告義務がありますが、「他社からの問い合わせを断ってはいけない」という明確な規定や囲い込みへの直接的な罰則はなく、信義誠実義務違反という解釈は可能でも具体的な罰則には結びつきにくいのが現実です。

ゆめ部長自身、囲い込みが疑われるケースを東京都庁（宅建業の監督官庁）に通報したことがあります。録音データや報告内容と実態の矛盾を示しましたが、回答は「これだけでは宅建業法違反とは言えません」。2024〜2025年の宅建業法改正でも、囲い込みに対する規制強化はありませんでした。法律に期待することはできない。だからこそ、自分で身を守るしかないのです。

→ 都庁に通報してわかった「動かない現実」、行政処分の実態、通報先の詳しい解説は囲い込みは違法？｜都庁に通報してわかった”動かない現実” をご覧ください。

囲い込み対策【本当に効く方法】

「囲い込み対策」を検索すると、一般媒介にする・レインズを確認する…といった方法が出てきますが、正直に言うとこれらだけでは防げません。業界20年の経験から、本当に効く対策を3つに絞ります。

対策1：セラーズエージェント（売主専門）を選ぶ【最重要】

買主さまを一切担当しないセラーズエージェントなら、囲い込みをするインセンティブ自体が存在しません。「しません」は意志の表明、「できない」は仕組みの設計──この違いが決定的です。

対策2：無料サービス満載・手数料が安すぎる会社は避ける

過剰な無料サービスや極端な低手数料は、両手仲介や業者買取で回収されます。経費を回収できない構造の会社ほど、囲い込みのインセンティブが強くなります。

対策3：囲い込みの早期発見サインを知っておく

販売開始から数週間経っても、内覧に来るのが担当者のお客さまだけで他社からの問い合わせがない──これは囲い込みの典型的なサインです。「他社からの問い合わせはありますか？」と定期的に確認してください。

→ 全23対策を6カテゴリで整理した完全版は囲い込み対策23選｜やるべきこと・避けるべきことで解説しています。

囲い込みゼロを実現する3つの売却プラン

▼このセクションの要約

真っ直ぐ不動産は、囲い込み問題を構造的に解決する3つの売却プランを提供しています。囲い込みが「できない」オープン売却プラン、囲い込みを「しない」コミット付きの真っ直ぐ売却プラン、そして売主合意の上で両手仲介を目指す0円売却プラン。あなたの状況に合ったプランを選べます。

オープン売却プラン（100%片手仲介）

囲い込みが「できない」仕組み。真っ直ぐ不動産は売主さま側の仲介に徹し、買主さまは他社が見つけます。自社で買主さまを探さないので、他社からの問い合わせを断る理由がそもそもなく、両手仲介の動機がゼロです。「絶対に囲い込みされたくない」「最高値を最優先したい」方向け。仲介手数料は正規料金です。

→ 「囲い込みしません」を信じてはいけない理由｜オープン売却プランの仕組みと成功事例（記事LP）／オープン売却プランの詳細（サービスページ）

真っ直ぐ売却プラン（囲い込みしないコミット＋フルサポート）★推奨

ゆめ部長が最もおすすめするプラン。囲い込み禁止を契約書に明記し、売主さまがリアルタイムでレインズを確認できる仕組みを用意。その上でプロによる写真撮影・3D内覧・動画作成などのフルサポートを行います。両手仲介になる場合は仲介手数料を割引。「囲い込みは防ぎたいが、しっかり販売活動もしてほしい」方向けです。

これが「しません」と「できない」の中間にある、最もバランスの取れたプランだとゆめ部長は考えています。

→ 真っ直ぐ売却プランの詳細（サービスページ）

0円売却プラン（仲介手数料無料）

「許される囲い込み」の具体例。売主さまの仲介手数料が0円になる代わりに、真っ直ぐ不動産は両手仲介を目指します。売主さまは「両手仲介を狙う」ことを理解した上で契約し、「仲介手数料0円」という明確なメリットを受けています。売主さまを騙していない・売主さまがメリットを享受している点が「悪い囲い込み」との決定的な違いです。買主さまも上限330万円なので買いやすい物件になります。「多少時間がかかっても手数料0円がいい」方向けです。

→ 仲介手数料無料の仕組みとデメリットは仲介手数料無料で不動産売却｜5つのデメリットと解決策で詳しく解説しています。

【ゆめ部長の体験】

実は、ゆめ部長自身も0円売却プランで自宅を売却しました。

・成約価格：査定の上限より約2.8%（＋200万円）高く成約
・売却期間：約3.5ヶ月
・広告掲載：SUUMO ＋ at home ＋ YouTube

「囲い込み＝悪」というイメージがありますが、売主さまがメリットを理解して納得していれば、合理的な選択肢になります。仲介手数料0円という明確なメリットを受けながら、相場以上で売却できた実例です。

2つの視点で見る3つの売却プラン

同じプランでも、視点を変えると特徴が際立ちます。

①囲い込み視点で見ると

プラン	特徴
真っ直ぐ	囲い込みしないと約束
オープン	囲い込みできないシステム
0円	100%囲い込みする

②仲介手数料視点で見ると

プラン	特徴
真っ直ぐ	上限330万円＋両手仲介の場合は双方25%OFF
オープン	上限330万円＋業者買取は無料
0円	無料＝0円＋買主さまも上限330万円で買いやすい

→ 仲介手数料の詳しい計算方法は不動産売却の仲介手数料ガイドをご覧ください。

あなたに最適なプランの選び方

プラン	囲い込みリスク	仲介手数料	こんな方向け
オープン売却	ゼロ（できない）	正規料金	最高値を追求したい
真っ直ぐ売却 ★推奨	極小（しない＋透明化）	両手時は割引	バランス重視
0円売却	あり（合意の上）	0円	手数料節約優先

ゆめ部長のおすすめは「真っ直ぐ売却プラン」です。ただし、物件の条件・売却の緊急度・価格の柔軟性などによって最適なプランは変わります。どのプランが最適か迷う場合は、無料相談で物件の状況をお聞きした上でご提案します。

よくある質問（FAQ）

一般媒介なら囲い込みされない？

完全には防げません。ただし、リスクは下がります。

一般媒介契約なら、複数の会社に同時に依頼できます。1社が囲い込みをしても、他社が買主さまを見つける可能性があります。

ただし、一般媒介にはデメリットもあります。各社が「自分のところで決まらないかも」と考えるため、広告費や労力をかけてもらえないことがあります。

結局、「囲い込みしない会社に専任で依頼する」のが最もバランスが良いと、ゆめ部長は考えています。

専任媒介は避けた方がいい？

避ける必要はありません。ただし、会社選びは慎重に。

専任媒介・専属専任媒介のメリットは、不動産会社が責任を持って販売活動をしてくれることです。広告費をかけてくれる、積極的に営業してくれる、などの利点があります。

問題は「専任だから囲い込みされる」のではなく、「囲い込みをする会社に専任で依頼するから被害に遭う」ということ。

信頼できる会社を選べば、専任媒介で問題ありません。

囲い込みされたら契約解除できる？

囲い込みは信義誠実義務に反するため、契約解除の正当な理由になり得ます。

ただし、不動産会社が「囲い込みはしていない」と主張した場合、証拠が必要です。レインズのステータス記録や他社への問い合わせ結果を残しておきましょう。

媒介契約の解除手続き全般については「媒介契約を解除する方法」をご覧ください。

レインズに登録されていれば安心？

いいえ、登録されているだけでは安心できません。

レインズに登録されていても、以下の手口で囲い込みは可能です。

・ステータスを「商談中」にする
・他社からの電話を無視する
・「売主さまの都合で案内できない」と断る

レインズ登録は「最低限のスタートライン」に過ぎません。

まとめ

この記事では、不動産売却における囲い込みについて、定義・起きる理由・手口・見抜き方・対策・違法性の全体像を解説しました。

▼この記事の重要ポイント

囲い込みの本質：
売主さまを裏切り、不動産会社だけが得をする行為。ただし、売主さまが納得してメリットを享受している場合は「許される囲い込み」もある
二重の利益相反：
売主さまvs買主さまだけでなく、売主さまvs仲介会社の利益相反こそが深刻。味方だと思っていた担当者が「敵」になる構造
大手でも中小でも囲い込みをする：
大手には会社レベルの構造的動機、中小には担当者個人の歩合・ノルマという動機があり、規模に関係なく起こりうる
法規制では守れない：
囲い込み自体は違法ではなく、行政に通報しても解決は難しい
最重要対策は不動産会社選び：
「しません」ではなく「できない」仕組みを持つ会社を選ぶこと

■ ゆめ部長からのメッセージ

正直に言います。手口を知っても、すべてを見破ることはできません。対策をしても、完全に防ぎきることはできません。

囲い込みは「悪徳業者がやる不正」ではなく、両手仲介という構造がある限り、どの会社でも起こりうる問題です。担当者が善良でも、会社の方針や評価制度が両手仲介を優遇すれば、囲い込みは発生します。

だからこそ、最初の不動産会社選びに時間をかけてください。

「囲い込みしません」という口約束ではなく、「囲い込みできない仕組み」を持っているかどうか。この視点で選ぶことが、あなたの不動産を守る最善の方法です。真っ直ぐ不動産の3つのプランは、囲い込み問題に対する3つの異なるアプローチです。これを「基準」にして、他の会社と比較してみてください。

不動産売却コラム