「SUUMOで見つけた物件、問い合わせたら『売主都合で案内できません』と断られた…」

不動産を購入しようとしているあなた。何度問い合わせても内覧できない物件に出会ったことはありませんか？

それ、囲い込みかもしれません。

不動産仲介歴20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。

実は、囲い込みは「悪徳業者だけの問題」ではありません。大手不動産会社でも日常的に行われています。

なぜなら、囲い込みは「悪い人がやる不正」ではなく、両手仲介という報酬構造が生み出す業界全体の問題だからです。

不動産仲介歴20年超、財閥系大手での勤務経験もある宅建マイスターのゆめ部長が、実際に大手の囲い込みを突破して契約できた体験談とともに、買主さまが取れる対処法を解説します。

→ 囲い込みの基礎知識は囲い込みとは？不動産の囲い込みを完全解説で詳しく解説しています。

囲い込みで「買えない」被害の実態

囲い込みとは？買主への影響

囲い込みとは、売主から売却依頼を受けた不動産会社が、自社で買主も見つけて両手仲介を狙うために、他社からの問い合わせを妨害する行為です。

買主への影響は深刻です。

被害の段階	具体的な状況
内覧できない	「売主都合で案内不可」と断われる
申込できない	「他に検討中の方がいる」と嘘をつかれる
契約できない	申込しても「売主が別の方に決めた」と言われる

SUUMOやHOME’Sで「この物件がいい！」と思っても、囲い込みされていれば、どれだけ資金があっても、どれだけ条件が良くても買えない可能性があります。

売主担当の不動産会社が「自社の買主を優先したい」と考えれば、あなたの申込は無視されるのです。

→ 囲い込みの手口について詳しく知りたい方は、囲い込みの手口30選をご覧ください。

なぜ大手でも囲い込みをするのか（構造的な問題）

「大手なら安心」と思っていませんか？

残念ながら、大手ほど囲い込みをする構造的な理由があります。

不動産仲介業は固定費が高いビジネスです。両手仲介をすると手数料は2倍になりますが、経費はほとんど変わりません。その結果、利益ベースでは2.4倍〜3.4倍にもなります。

大手は店舗維持費・人件費・広告費などの固定費が高いため、片手仲介だけでは利益が出にくい構造になっています。

→ 計算の詳細は両手仲介・片手仲介とは？で解説しています。

だからこそ、ノルマに追われる営業マンは「なんとか両手仲介にしたい」と考えます。これは個人の問題ではなく、業界の構造的な問題なのです。

【 体験談 】大手に囲い込みされた物件を契約できた全記録

【 前 】内覧予約すら取れない（電話20回の攻防）

ある買主さまから「このマンションを見たい」と依頼を受けました。

物件情報を確認すると、売主担当は誰もが知る大手不動産会社。ゆめ部長はすぐに電話をかけました。

1回目の電話：

「担当者が外出中です。折り返します」

折り返しは来ませんでした。

2回目、3回目…10回目：

「担当者が捕まりません」「会議中です」「本日は戻りません」

何度かけても、担当者と話せません。

「これは囲い込みだ」 とゆめ部長は確信しました。

そこで、内覧依頼書をFAXで送付。書面で正式に依頼を残す作戦に切り替えました。

それでも返事は来ません。

電話をかけ続け、FAXを送り続け、合計20回以上のアプローチを経て、ようやく内覧の日程が決まりました。

【 中 】申込から契約まで（2週間待たされた理由）

内覧した買主さまは「この物件に決めたい」と即決。

すぐに購入申込書を提出しました。しかし、ここからがさらに長かった。

「売主さまの都合で、返事に時間がかかります」

1週間待っても、返事が来ません。

ゆめ部長は毎日電話をかけ続けました。「進捗はいかがですか？」「売主さまのご意向は？」

2週間後、ようやく「契約できます」との連絡。

なぜこんなに時間がかかったのか？

おそらく、大手側は自社で買主を見つけようとしていたのでしょう。2週間あれば、自社のお客さまに物件を紹介し、両手仲介にできる可能性があります。

それでも契約できたのは、買主さまの条件が良かったから。売主さまにとって断る理由がない申込だったため、最終的には大手側も諦めたのだと思います。

【 後 】さらに「抜き行為」まで…（驚きの展開）

契約が決まってホッとしたのも束の間。

契約日の前日、大手の担当者から買主さまに直接電話がかかってきました。

「ゆめ部長さんに支払う仲介手数料、うちなら半額にしますよ」

これは「抜き行為」と呼ばれる、業界で最も嫌われる行為です。

他社が苦労して見つけた買主を、手数料値引きで横取りしようとする。ゆめ部長が20回以上電話をかけ、2週間待たされ、やっと契約にこぎつけたのに、最後の最後で横取りを仕掛けてきたのです。

買主さまは「そんな会社とは取引したくない」と断ってくれました。

この体験から、ゆめ部長は改めて確信しました。

大手だから安心、ではない。むしろ大手だからこそ、両手仲介へのプレッシャーが強い。

囲い込みは「悪い営業マン」の問題ではなく、会社の収益構造が生み出す問題なのです。

囲い込み物件を買いたいときの5つの選択肢【 買主向け対処法 】

選択肢①｜買主側の不動産会社に粘り強く交渉してもらう

ゆめ部長が実践した方法です。

メリット：

• 信頼できる担当者に任せられる
• 買主の味方として交渉してもらえる

デメリット：

• 時間がかかる（電話20回、2週間など）
• 担当者の熱意と粘りが必要

この方法が成功するかは、買主側の不動産会社がどこまで本気で動いてくれるかにかかっています。

「面倒だから他の物件にしましょう」と言う会社もあります。そんな会社では、囲い込み物件は買えません。

選択肢②｜売主担当の不動産会社に直接依頼する（両手容認）

「どうしてもこの物件が欲しい」という場合、売主担当の不動産会社に買主としても依頼する方法があります。

メリット：

• 囲い込みの壁がなくなる
• 内覧・申込がスムーズに進む

デメリット：

• 両手仲介になるため、買主の味方がいない状態になる
• 価格交渉で不利になる可能性がある

両手仲介では、不動産会社は売主・買主の両方の味方を演じます。しかし、高く売りたい売主と安く買いたい買主の利益は真っ向から対立します。

1社が両方を担当すれば、どちらかの利益を害する可能性があることを理解した上で選択してください。

→ 両手仲介の問題点については、両手仲介・片手仲介とは？で詳しく解説しています。

選択肢③｜売主に直接アプローチする（現実的には難しい）

理論上は、売主に直接連絡を取るという方法もあります。

しかし、これは現実的ではありません。

• 売主の連絡先は通常わからない
• 登記簿から住所を調べてアプローチするのは、相手に不信感を与える
• 不動産会社を通さない取引はトラブルのリスクが高い

おすすめしません。

選択肢④｜諦めて別の物件を探す

「この物件でなければダメ」という状況でなければ、別の物件を探すのも賢明な選択です。

囲い込みをするような会社から買うと、契約後もトラブルが起きる可能性があります。

• 重要事項の説明が不十分
• 引渡し後のトラブル対応が雑
• 住宅ローンの手続きでミスがある

「この会社と取引したくない」と思ったら、物件ごと諦めるのも自己防衛です。

選択肢⑤｜買主の味方になってくれる会社を探す

最後の選択肢は、片手仲介を原則とする不動産会社に依頼することです。

片手仲介の会社は、買主だけを担当します。売主担当の会社との交渉も、買主の利益を最優先で行ってくれます。

ゆめ部長は「セコンド」のようなものだと考えています。

ボクシングの試合では、赤コーナーにも青コーナーにもそれぞれセコンドがつきます。自分の選手だけを見て、作戦を立て、回復をサポートする。相手選手のことは考えません。

不動産取引も同じです。買主には買主だけの味方がいる方が、有利に戦えます。

ゆめ部長のホンネ：どの選択肢がベストか？

正直に言います。

どの選択肢にも一長一短があります。

選択肢	こんな人向け
①粘り強く交渉	どうしてもこの物件が欲しい＋信頼できる担当者がいる
②売主担当に依頼	どうしてもこの物件が欲しい＋価格交渉は諦められる
③売主に直接	おすすめしない
④別の物件を探す	この物件へのこだわりが強くない
⑤片手仲介の会社	買主の味方が欲しい＋長期的に物件を探している

ゆめ部長の経験から言えることは、「どうしてもこの物件」というこだわりがなければ、囲い込み物件は避けた方がいいということです。

囲い込みをするような会社は、契約後の対応も期待できません。物件だけでなく、「誰から買うか」も大切な判断基準です。

売主さまへ｜囲い込みで買主が減ると、あなたが損します

囲い込みで売主が被る損害

• 電話20回以上かけてきた不動産会社がいた → 20回分の売却チャンスを逃した
• 2週間、返事を引き延ばされた → その間、他の買主候補に断りを入れていた可能性
• 条件の良い買主がいたのに、契約まで時間がかかった → 売主が待たされた

囲い込みをされると、買主候補が減ります。

買主候補が減れば、競争が起きません。競争が起きなければ、価格は上がりません。

さらに、売却期間が長引けば、不動産会社から「値下げしましょう」と言われます。

これが「干す→値こなし→業者買取」という囲い込みの典型的な流れです。

段階	売主への影響
干す	他社の買主を排除し、問い合わせが減る
値こなし	「反応が悪いので値下げしましょう」と説得される
業者買取	「買取業者なら即決できます」と相場より安く売らされる

囲い込みの最大の被害者は、実は売主さまなのです。

→ 「売れない原因」は囲い込みだけとは限りません。価格設定・販売活動・需要まで含めた6項目をプロが診断する囲い込み診断＋セカンドオピニオンで「見える化」するもご覧ください。

自分の物件が囲い込みされていないか確認する方法

「もしかして、自分の物件も囲い込みされている？」と不安になった方へ。

以下のチェックポイントを確認してください。

【 販売中の売主さま向けチェックリスト 】

No.	チェック項目	該当したら要注意
1	他社からの内覧がほとんどない	⚠️
2	「検討中のお客さまがいます」と言われ続けている	⚠️
3	業者買取を勧められている	⚠️
4	レインズ登録証明書を受け取っていない	⚠️
5	媒介業務報告書をもらっていない	⚠️

1つでも該当したら、囲い込みの可能性があります。

→ 囲い込みの対策について詳しく知りたい方は、囲い込み対策23選をご覧ください。

囲い込みで買えない物件に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

■ 次の3ステップ：

1. ステップ1： 買主の方 → 今の担当者に「粘り強く交渉してくれるか」を確認する
2. ステップ2： 売主の方 → 囲い込みクイック診断（無料）で囲い込みリスクを確認する
3. ステップ3： 不安があれば → セカンドオピニオン（無料）で専門家に相談する

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