両手仲介とは？会社の利益が約2.5〜3.5倍に膨らむ仕組み｜片手仲介との違い

不動産を売却中の売主さま。「両手仲介は危険」「片手仲介の会社を選ぶべき」という情報を見て、不安になっていませんか？

その不安は、もっともです。ただ、「両手＝悪」と決めつける前に、知ってほしい事実があります。

実は、ゆめ部長自身、かつては「両手仲介禁止派」でした。しかし、20年以上の現場経験を経て、今は考えが変わっています。

不動産仲介歴20年超・宅建マイスターのゆめ部長が、両手仲介・片手仲介の仕組みから「本当のリスク」、そして意見を変えた理由まで、正直にお伝えします。

※本記事は2026年9月時点の情報に基づいています。

両手仲介とは？

両手仲介とは、1つの不動産会社が売主さま・買主さまの両方を担当する取引形態です。「両手」という言葉は、売主さま・買主さまの「両方の手」から仲介手数料をもらうことに由来します。

両手仲介の仕組み（図解）

1社が売主さま・買主さまの両方を担当して双方から手数料を受け取る

手数料の計算例（5,000万円の物件）

5,000万円の物件が両手仲介で成約した場合の手数料：

項目	金額
売主さまからの手数料	171.6万円
買主さまからの手数料	171.6万円
合計	343.2万円

※計算式：5,000万円 × 3% + 6万円 + 消費税 = 171.6万円

1回の取引で343.2万円の手数料収入。これが両手仲介です。

343.2万円——毎月5万円ずつ貯金しても5年半かかる金額です。それが1回の取引で動く。これが両手仲介の世界観です。

→ うちの物件だと手数料はいくら？価格帯別の早見表で確認するをご覧ください。

では、これが2社に分かれるとどうなるのか。次は片手仲介を見てみましょう。

片手仲介（分かれ）とは？

片手仲介とは、売主側と買主側にそれぞれ別の不動産会社がつく取引形態です。業界では「分かれ（わかれ）」とも呼ばれます。手数料を2社で「分ける」イメージです。

片手仲介の仕組み（図解）

売主さま側と買主さま側にそれぞれ別の仲介会社がつく

手数料の計算例

5,000万円の物件が片手仲介で成約した場合：

会社	手数料
売主側の不動産会社	171.6万円
買主側の不動産会社	171.6万円

各社の手数料収入は171.6万円。両手仲介の半分です。

両手仲介で利益が約2.5〜3.5倍に膨らむ仕組み【 核心 】

なぜ不動産会社はそこまで両手仲介を狙うのでしょうか？「手数料が2倍だから」——答えは「ノー」です。実際の利益は2倍では済みません。

不動産仲介には多額の集客コストがかかります。そしてこの集客コストは、片手仲介でも両手仲介でも変わりません。だから、両手仲介が成立した瞬間に、利益は手数料の2倍を大きく超えて膨らみます。

このセクションでは、ゆめ部長の20年以上の現場経験と業界関係者へのヒアリングをもとに、3つのケースで試算しました。

ここで比べるのは、自社でも販売活動を行う会社が、同じ物件を両手仲介で成約する場合と、他社の紹介で片手仲介になる場合です。

• 下限ケース：紹介営業型（経費を抑えた会社）→ 約2倍
• 中心ケース：フル装備型（標準的な売却特化会社）→ 約3.5倍
• 上限ケース：一括査定依存型（集客非効率な会社）→ 約4倍

実態は約2.5倍〜約3.5倍が中心で、経費を絞った会社で約2倍、集客非効率な会社では約4倍まで開きます。

紹介営業型・フル装備型の試算【 下限〜中心ケース 】

以下は経費構造が異なる2タイプの会社で試算した、利益倍率の比較です。

※経費を抑えた下限ケースと、標準的な売却特化会社の中心ケースを示します。実態は約2.5倍〜約3.5倍が中心で、集客が非効率な会社では約4倍まで開きます（次のh3で解説）。

項目	紹介営業型（下限）	フル装備型（中心）
物件価格	5,000万円	7,000万円
仲介手数料（税抜）	156万円	216万円
営業マン歩合給（15%）	23.4万円	32.4万円
紹介料（10%）	15.6万円	—
集客コスト	—	114万円
買主側追加経費	10万円	10万円
片手利益	117万円	69.6万円
両手利益	239.6万円	243.2万円
利益倍率	約2倍	約3.5倍

※本セクションの数値は、ゆめ部長の20年以上の実務経験、大手・中堅での勤務経験、業界関係者へのヒアリング、及び公開情報に基づく推定値です。企業や物件によって大きく異なります。

両手仲介では、買主さま側の契約や住宅ローンの対応、現場立会、リフォーム相談、決済案内などの仕事も担当します。

ただ、ゆめ部長の実感では、こうした追加対応を合計しても、増える時間は10時間程度です。これは業界共通の数字ではなく、実際に両手仲介を担当してきた経験からの目安です。

集客コスト114万円の内訳

フル装備型の集客コスト114万円の内訳は以下の通りです。売却活動で物件を魅力的に見せるために、ここまでのコストがかかっています。

項目	金額
集客コスト	43万円
ホームステージング	35万円
3Dウォークスルー	7.5万円
プロカメラマン撮影	5万円
ハウスクリーニング	8万円
設備保証	10万円
販促物等（チラシ・ポスティング等）	5万円
合計	約114万円

※「集客コスト43万円」は、媒介契約獲得から販売活動完了までの全広告関連費用（一括査定送客料・SUUMO等のポータルサイト掲載料・販促費等）を合算した金額です。

核心：集客コストは片手でも両手でも変わらない

フル装備型の試算を見ると、片手仲介での利益は69.6万円しかありません。1件あたり69.6万円では、人件費・店舗家賃・本社管理費を考えると、事業として成立しません。両手仲介が成立して初めて、243.2万円の利益となり、ようやく事業が回ります。

つまり、集客コストを十分にかけて売却活動を行う会社ほど、両手仲介に依存せざるを得ない構造になっています。担当者個人が「囲い込みをしよう」と意図しなくても、会社の経費構造自体が両手仲介を強く要求するのです。

一括査定依存会社では約4倍に達する【 上限ケース 】

さらに極端なケースが、一括査定サイト経由で媒介契約を獲得している会社です。

一括査定サイト経由の集客には、成約1件あたり約62.5万円のコストがかかります。査定を申し込んだ全員が媒介契約を結ぶわけではなく、媒介契約が成約に至るとも限らないからです。これは「広告費」ではなく「成約までの集客コスト」。内訳の計算は▶︎不動産業界の闇｜高値査定→干す→値こなし→業者買取→専任返しで売主を搾取する仕組みで解説しています。

成約した売主さま1人が、会わなかった他の売主さまの査定コストまで背負っている計算です。

項目	金額
物件価格	5,000万円
仲介手数料（税抜）	156万円
集客コスト（一括査定経由）	62.5万円
片手利益（この時点）	93.5万円
両手利益（この時点）	249.5万円
この時点の倍率	約2.7倍

この試算は集客コスト62.5万円だけを引いた段階のものです。ここに以下の経費が加わります：

• 営業マンの人件費（歩合給＋固定給）
• 物件広告費（ポータルサイト掲載料）
• 無料サポート経費（ホームステージング・撮影等のサービス）
• 物件調査費（謄本取得・現地調査・役所調査等）

これらを加算すると、片手仲介時の利益はさらに圧縮され、最終的な利益倍率は約4倍まで開きます。

一括査定サイトに大きく依存している会社、テレビCMや派手な広告を打っている会社は、この上限ケースに近くなります。担当者の人柄や約束ではなく、会社の経費構造そのものが、両手仲介＝囲い込みを強く要求しているのです。

→ そもそも囲い込みって何？全体像と3つの売却プランを知るで解説しています。

→ 「しない」のではなく「できない」仕組みとは？囲い込みされない売り方を知るをご覧ください。

経費構造はわかった。では、両手仲介の何がそんなに問題なのか。次の章が本題です。

両手仲介の「二重の利益相反」【 核心 】

両手仲介には2種類の利益相反が存在します。これは他社が明確に言語化していない、ゆめ部長の独自視点です。

この2つが重なることで、問題が深刻化します。

利益相反①：売主 vs 買主

売主さまは「高く売りたい」、買主さまは「安く買いたい」。この正反対の利害を、1社が同時に担当します。

価格交渉の場面を想像してください。買主さまから「100万円値引きしてほしい」と言われたとき、両手仲介の担当者はどちらの味方をするでしょうか？

答えは「成約させたい方の味方」です。

「売主さん、この条件を逃すと次はいつになるか…。100万円の値引き、受けませんか？」

多くの場合、担当者は「弱い方を攻撃する」傾向があります。売主さまが売り急いでいれば「この条件を逃すと次はいつになるかわかりません」と値下げを迫り、買主さまが買い急いでいれば「他にも検討者がいます」と満額での購入を迫ります。

利益相反②：売主 vs 仲介会社（プリンシパル＝エージェント問題）

もう一つ、あまり語られないリスクがあります。

売主さまは「時間がかかっても高く売りたい」、仲介会社は「早く売って次の案件に移りたい」。これも正反対の利害です。

経済学では「プリンシパル＝エージェント問題」と呼ばれます。

• プリンシパル（依頼者＝売主さま）の利益：高く売りたい、多くの買主候補に見てもらいたい
• エージェント（代理人＝仲介会社）の利益：早く成約させてコストを回収したい、両手仲介で手数料を2倍にしたい

さらに「情報の非対称性」があります。売主さまは、仲介会社がレインズ（Real Estate Information Network System、国土交通大臣指定の不動産流通機構）に本当に登録したか、他社からの問い合わせを断っていないか、広告を十分にしているかを完全には監視できません。仲介会社の方が圧倒的に情報を持っています。

この情報の非対称性により、仲介会社は自己利益を優先しやすくなるのです。

利益相反③：社内で担当者を分けても、会社の利益相反は消えない

ここまでの2つが「二重の利益相反」です。すると、こんな疑問が出てきます。「売却の担当者と購入の担当者を、社内で別の人に分ければいいのでは？」——残念ながら、それでは消えません。

担当を分けて消えるのは、同一の営業マンが売主さま・買主さまを兼任する「個人レベル」の利益相反だけ。売却部門と購入部門に分けても、両方の手数料が同じ会社の売上に入る構造は変わらないからです。

会社レベルでは、自社の購入担当が連れてきた買主さまからの申込を優先する動機が残ります。両手になれば会社の売上は倍増し、担当者の評価や人事にも影響するからです。

「売主専門エージェント」「100%売主の味方」を掲げる会社でも、社内に購入部門があれば、この構造は同じです。こうした会社を面談で見分ける方法は、▶︎不動産売却の囲い込み対策30選｜やるべきこと・避けるべきことを完全網羅の対策10で解説しています。

両手仲介は「利益相反①」と「利益相反②」が重なる構造。だからこそ、問題が起きやすいのです。

→ 囲い込みの全体像をまず押さえたい方は囲い込みとは？から読むをご覧ください。

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両手仲介を狙う「囲い込み」とは？

両手仲介そのものは違法ではありません。しかし、両手仲介を「狙う」ための行為が問題になります。それが「囲い込み」です。

囲い込み（物件の囲い込み、両手仲介狙いの営業妨害）とは、他社からの問い合わせを意図的に排除し、自社だけで買主を見つけようとする行為です。

利益が約2.5倍〜約3.5倍（下限約2倍・上限約4倍）になる強烈なインセンティブが、囲い込みを生んでいます。

囲い込みの善悪を分ける境界線

ゆめ部長は、囲い込みの善悪を「誰のために行われているか」で判断しています。

種類	目的	実行方法	本質
悪質な囲い込み	不動産会社のため	売主さまに隠して実行	裏切り
戦略的な囲い込み	売主さまのため	売主さまの合意の上で実行	私的自治

売主さまに黙って、会社の利益のために情報を隠蔽する。これは明確に「悪」です。

一方、売主さまの合意のもと、戦略的に情報公開をコントロールすることは「私的自治」の範囲内です。

真っ直ぐ不動産の0円売却プランは、この「戦略的な囲い込み」を売主さまの同意のうえで行う代わりに、仲介手数料を0円にするプランです。他社からの紹介を使わない制約は残るため、写真・動画・VR、SUUMOへの丁寧な掲載、迅速・丁寧な対応で、自社販売の品質を支えます。

→ どんな手口があるのか知りたい方は囲い込みの手口を全部知って見抜くをご覧ください。

両手仲介の見分け方

「自分が両手仲介されているか知りたい」——多くの売主さまが抱くこの疑問に応えます。

両手仲介は成約するまで確定しません。ただし、両手仲介を「狙っている」かどうかは、いくつかのチェックポイントで判断できます。

チェックポイント①：レインズ登録証明書を確認

専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります。登録後、売主さまには「登録証明書」が交付されるはずです。

確認すべきこと：

• 登録証明書を受け取っているか
• 証明書に記載されたURLで、実際に情報が公開されているか
• 取引状況が「公開中」になっているか（「申込あり」「紹介停止中」になっていないか）

登録証明書を受け取っていない場合、囲い込みリスクは高いと言えます。

→ 自分の物件がちゃんと公開されてる？登録証明書でレインズを確認する方法をご覧ください。

チェックポイント②：他社からの問い合わせがあるか

媒介契約を結ぶと、不動産会社には定期的な業務報告義務があります（専任媒介：2週間に1回以上、専属専任：1週間に1回以上）。

確認すべきこと：

• 他社からの問い合わせ件数が報告されているか
• 人気エリアの物件なのに「問い合わせゼロ」が続いていないか
• 内覧希望が来ているのに、担当者から報告がないことはないか

「他社からの問い合わせがない」状態が続いている場合、囲い込みの可能性があります。

チェックポイント③：内覧の申し込み状況

内覧（内見）がどのような経緯で入っているかも重要なポイントです。

確認すべきこと：

• 内覧を申し込んでいる買主さまは、どの不動産会社経由か
• 自社の買主さまばかりで、他社経由の内覧がほとんどないということはないか
• 「他にも検討者がいる」と言われているのに、具体的な情報がないということはないか

自社の買主さまばかりが内覧に来る場合、他社からの問い合わせを断っている可能性があります。

→ 「今の不動産会社、大丈夫かな？」と思ったら囲い込みクイック診断へ。プロが6項目を調査し、翌営業日に結果をご報告します（無料）。

→ 売れない原因をまるごと見える化したい方は囲い込み診断＋セカンドオピニオンで原因を特定するをご覧ください。

両手仲介は違法ではない

「両手仲介は違法では？」という質問をよく受けます。結論から言うと、両手仲介は違法ではありません。

仲介は「代理」ではない｜双方代理の禁止が直接及ばない理由

民法では「双方代理」が原則禁止されています（民法第108条）。

しかし、不動産仲介（媒介）は、この「代理」とは別の取引態様です。仲介会社の仕事は売買の「あっせん」——売主さまと買主さまの間に立ち、契約の成立に向けて働くことで、契約を結ぶかどうかの決定権は本人に残ります。代理人のように本人に代わって契約を結ぶわけではないため、双方代理の禁止規定は直接には適用されず、1社が双方の仲介を行うこと自体は法律上問題ありません。

ただし、です。これは「形式上は適法」というだけの話。

民法第108条が双方代理を禁じる本来の趣旨は、「1人の代理人が、利害の対立する2者の間に立つと、どちらかが不利益を被りやすい」という点にあります。決定権が本人に残る仲介には、この禁止規定こそ直接及びません。

それでも「利害が正反対の売主さま・買主さまを1社が同時に担当する」という経済的な実質は、双方代理が警戒しているものと地続きです。ゆめ部長が「違法ではない＝安心」と言い切らない理由は、この一点に尽きます。

→ 双方代理と仲介の法律の関係は、▶︎不動産仲介の利益相反とは？会社を分けても消えない二重構造｜業界20年のプロが解説で深掘りしています。

違法ではないが、構造上の問題はある

「違法ではない」ことと「リスクがない」ことは別問題です。

先に述べた「二重の利益相反」は、法律の問題ではなく、構造上の問題です。違法でなくても、売主さまが損をする可能性は十分にあります。

では、両手仲介は結局「悪」なのか。ゆめ部長の答えは、少し違います。

両手仲介のメリット・デメリット

ここまで、両手仲介のリスクを重ねて説明してきました。それでも、両手仲介は悪いことばかりなのか？——ゆめ部長の答えは「ノー」です。デメリットを直視したうえで、片手仲介にはないメリットも正直にお伝えします。

ただ、メリット・デメリットを比べる前に、「片手仲介で成約すること」と「片手仲介専門の売り方を選ぶこと」を分けておきましょう。名前は似ていますが、同じではありません。

売り方	販売活動	成約の形
① 両手・片手どちらも認める売り方	自社でも買主さまを探し、他社からの紹介も受け入れる	両手仲介・片手仲介のどちらもある
② 片手仲介専門の売り方 （オープン売却プランの場合）	自社では買主さまを集客せず、他社に買主さま探しを任せる	片手仲介に限定する

まずは、一般的な①を前提に、両手仲介になる場合と片手仲介になる場合を比較します。真っ直ぐ不動産の「真っ直ぐ売却プラン」も、この①です。②は、次の章の最後で別に取り上げます。

たとえば、担当者が写真・動画・VRを工夫し、自社で広告を出していても、最後に他社が紹介した買主さまと契約すれば片手仲介です。片手仲介になったからといって、それまで自社で広告できなかったことにはなりません。

デメリットは2つ｜二重の利益相反と、囲い込みの動機

両手仲介で取引するときの問題と、両手仲介を狙えることで販売中に生じる問題。この2つを分けて押さえます。

1つ目は「二重の利益相反」。売主さまvs買主さま、売主さまvs仲介会社という2つの対立を、1社が抱え込む構造です。

2つ目は「囲い込みの動機」。利益が約2.5倍〜約3.5倍に膨らむ経費構造が、他社の買主さまを締め出す動機を生みます。

この2つ目は、両手仲介で成約して初めて生じるのではなく、販売中から存在する動機です。最終的に片手仲介で成約しても、それまでの販売活動で両手仲介を狙っていなかったことにはなりません。

どちらも、この記事の前半で仕組みから解説したとおりです。ここでの繰り返しはしません。デメリットは軽くない——それを認めたうえで、次はメリットの話です。

メリット①：買主さま側の担当者の力量に、取引を左右されにくい

片手仲介では、買主さま側の担当者を選べません。経験が浅い、売買に不慣れ、約束を守らない。そういう担当者に当たることは、実務では珍しくないのです。

買主さま側についた担当者のレベルが低いと、こんな問題が起こります：

• 住宅ローンの事前審査をせずに申し込みを入れてくる
• 重要事項の確認を怠り、契約直前でトラブルになる
• 連絡が遅く、取引がスムーズに進まない
• 物件の魅力を買主さまに正しく伝えられない

ゆめ部長は財閥系大手仲介会社に勤務していた時代、何度もこうした経験をしました。

「事前審査は通っていますか？」
「いえ、まだです。でも大丈夫だと思いますよ」

こんなやり取りの末に契約が流れたことが何度もあります。担当者の力量が足りないと、住宅ローンの段取りや契約書類の準備でつまずき、契約解除や引渡しの遅延につながることもあるのです。

両手仲介なら、買主さまへの対応も自社の担当者が行うため、相手側の力量に取引を左右されにくくなります。

メリット②：連絡・日程調整・トラブル対応のスピード

片手仲介では、売主側と買主側で別々の会社が入ります。すると、すべての連絡が伝言ゲームになるのです。

たとえば、内覧の日程調整ひとつでも、こうなります。

買主さま → 買主側の仲介会社 → ゆめ部長 → 売主さま → ゆめ部長 → 買主側の仲介会社 → 買主さま

これで日程が合わなければ、もう一往復。気が利く担当者なら「土曜日の午前、日曜日の午後、月曜日の夕方なら大丈夫です」と候補を複数出してくれますが、「土曜日の13時はいかがでしょうか？」だけの担当者だと、売主さまの都合が合わないたびに、また最初から往復です。

資料の提供も同じで、間に人が入るほど時間がかかり、説明のニュアンスがズレることもあります。

差が大きく出るのは、トラブルが起きたとき。両手仲介なら売主さまにも買主さまにも直接連絡して、その場で状況を確認して動けます。

メリット③：撮影力・広告力を、契約まで活かし切れる

写真・動画・VRを丁寧に撮影して、物件の魅力が伝わる広告を作る。その広告を見て問い合わせてきた買主さまに、作った本人が説明して、契約まで担当する。両手仲介なら、この一気通貫ができます。

ここでのメリットは、写真・動画・VRを作れること自体ではありません。それは①の売り方なら、最後に片手仲介になってもできることです。

物件に惚れ込み、詳しく理解した担当者が、自社広告で出会った買主さまにも情熱をもって直接説明し、契約まで担当できる。撮影力・広告力と、自分自身の営業をつなげられることが、実務上のメリットなのです。

メリット④：難しい物件ほど、調査した担当者が直接説明できる

雨漏り、越境、設備の不具合、過去の修繕。問題があった物件でも、事前に調査して解決済みのケースがあります。

その経緯を知らない会社を間に挟むと、「問題がある物件です」だけが伝わって、「どう調査して、どう処理済みか」まで正確に届かないことがあります。両手仲介なら、調査した担当者自身が買主さまへ説明できます。

購入希望者の生の反応｜直接接客と他社経由では、集まる情報が違う

購入希望者の反応は、売り方を考える大切な判断材料です。①の売り方で自社が集客して直接接客すれば、気に入った点や引っかかっている点を自分で聞き、その場の反応をつかめます。

一方、①でも他社からの紹介なら、相手の担当者へのヒアリングを通じて反応を把握します。②のオープン売却プランも、買主さま探しを他社に任せるため、他社へのヒアリングで情報を集めます。直接接客するときとは、受け取れる情報の細かさやニュアンスに違いが出るのです。

真っ直ぐ不動産では、こうして集めた反応を売主さまと密に共有し、次の売り方を一緒に考えます。情報共有や作戦会議そのものは、両手仲介だけのメリットではありません。違うのは、その判断材料をどう集めるかです。

集めた反応は、現状を分析して解決策を考える戦略的作戦会議にもつなげます。

ゆめ部長の意見変遷：両手仲介禁止派から解禁派へ【 核心 】

正直に告白します。ゆめ部長はかつて「両手仲介禁止派」でした。

独立当初、ゆめ部長は「オープン売却プラン」という100%片手仲介のサービスだけを提供していました。両手仲介は利益相反だから、やらない。そう決めていました。

しかし、現場で何百件もの取引を経験する中で、考えが変わりました。

「両手仲介か片手仲介か」よりも、「誰が・どのように担当するか」の方が重要だと気づいたのです。

レベルの低い相手側担当者との片手仲介で苦労するくらいなら、ゆめ部長が両方を担当した方が売主さまの利益になる。物件の魅力を、ゆめ部長自身の言葉で買主さまに直接伝えたい。

そう考えて、「真っ直ぐ売却プラン」では両手仲介を解禁しました。必ず両手仲介にするのではなく、自社でも買主さまを探しながら、他社からの紹介も受け入れる売り方です。

ただし、両手仲介を解禁すれば、手数料が2倍になる金銭的な動機は残ります。だから真っ直ぐ売却プランでは、立場と料金をあらかじめ設計しました。片手仲介では売主さまの100%味方として判断・交渉し、両手仲介では売主さま・買主さま双方へ公平に対応します。

そして、仲介手数料に上限を設け、両手仲介では売主さま・買主さま双方の手数料を25%OFFにしています。不動産会社が1取引でもうけ過ぎるのではなく、その分を売主さま・買主さまに還元する。そんな考えで、両手仲介を狙う金銭的な動機を減らしています。

形式ではなく、担当の中身で判断する。これがゆめ部長の20年の結論です。

だから、ゆめ部長はこう言い切ります。両手仲介＝悪、ではありません。

両手仲介の条件調整｜「結婚の仲人」のように双方へ寄り添う

では、両手仲介で公平に対応するとは、具体的にどういうことでしょうか。ゆめ部長が目指すのは、双方の気持ちに寄り添う「結婚の仲人」のような立場です。

買主さまは「価格を下げてほしい」と希望を伝えるだけでもよいですし、「この条件を受け入れるので、価格を下げてほしい」と伝えるのも自由です。値下げを求めるときに、必ず交換条件を用意しなければならないわけではありません。

ゆめ部長は、まず買主さまの意向を売主さまに伝えます。そのうえで、これまでの販売活動・市況・査定金額との差を見ながら、売主さまの意向を聞きます。意見を求められれば、プロとして公平な意見を伝えます。

値下げ額が大きければ、売主さまが重視したい条件も聞きます。たとえば、契約日・引渡日を希望に合わせてもらう、手付金額を増やす、設備の故障・不具合を免責にする、残置物ありで受け入れてもらう、などです。優先したい条件を1つ・2つ挙げてもらい、買主さまへ伝えます。

特に、契約日・引渡日を売主さまの希望に合わせてもらえると、安心につながります。価格だけでなく、こうした条件も含めて双方の希望をすり合わせます。

このやり取りが、2往復・3往復になることもあります。営業力の強さを重視する人なら、「一発でまとまる条件を出すべきだ！」と言うかもしれません。

でも、結婚の仲人ならどうするでしょうか。ゆめ部長は、一発でまとめることが、必ずしも正義だとは思いません。

双方の気持ちに寄り添い、必要なやり取りを重ねながら、合意できる条件を探していく。ゆめ部長は、両手仲介ではこの姿勢を大切にしています。

片手仲介のメリット・デメリット

「両手仲介＝悪、ではない」。では逆に、片手仲介なら安心なのでしょうか？——これも「イエス」とは言えません。

ここでも、まずは①の売り方で、他社の紹介による片手仲介になった場合を見ていきます。

片手仲介のメリット

片手仲介のメリットは、はっきりしています。

1社が売主さま・買主さまの板挟みになる利益相反①が消えます。売主さま側の会社は、売主さまの味方に専念できる立ち位置です。買主さま側も兼ねるのではなく、売主さまの側に立って条件交渉ができます。

ゆめ部長にとって、この立場は依頼人のために戦う「離婚訴訟の弁護士」のようなものです。売主さまの希望を実現するための「剣」と、不利な条件から守る「盾」になる。価格だけでなく、売主さまが重視する条件も含めて、売主さまのために交渉できます。

売主さま側を担当するのが「セラーズエージェント」、買主さま側を担当するのが「バイヤーズエージェント」です。それぞれが、自分の依頼者の側に立って取引を支えます。

ただし、担当する会社を分けることと、売主さま・買主さまの交渉力が対等になることは別です。

たとえば、買主さまから大幅な価格交渉があったとします。売主さまがその条件で売る必要のない場面なら、売主さま側のゆめ部長は「この値引きは受けなくてよいと思います」と助言できます。不利な要求を断るよう助言することも、売主さまを守る仕事です。

一方、買主さまが「どうしてもこの物件を買いたい」と考えている場合、買主さま側の仲介は、希望する条件を売主さまに受け入れてもらわなければなりません。買主さまのために強く交渉しても、売主さま側から「その条件では売りません」と言われれば、購入の希望と交渉条件の間で調整が必要になります。

自分だけの味方がつくことと、希望が通ることは同じではありません。売主さまが条件を譲る必要のない場面では、買主さま側の仲介がどれだけ頑張っても、越えられない壁があります。これは、売主さま側・買主さま側の両方を経験してきたゆめ部長が、仲介の現場で感じてきた難しさです。

もう1つ、別会社の宅建士が加わることで、チェックの目が二重になるというメリットもあります。

ゆめ部長自身も、大手仲介会社に勤務していた頃、他社の担当者から修正の指摘を受けていました。経験が浅い宅建士であっても、ゆめ部長が経験していない珍しい案件を知っていることがあります。

買主さま側が大手仲介会社なら、その会社の契約審査部門による確認が加わり、契約書類の精度が高まることもあります。相手側の担当者の力量に左右されるだけでなく、相手の知識やチェックに助けられることもある。これも、片手仲介の現場で感じてきたことです。

片手仲介のデメリット

一方で、片手仲介にしても消えないものがあります。

利益相反②——「売主さまvs不動産会社」の対立は、会社を分けても残ります。「早く成約させて次の案件へ」という会社側の事情は、片手でも同じだからです。この二重構造がなぜ会社を分けても消えないのかは、▶︎不動産仲介の利益相反とは？会社を分けても消えない二重構造｜業界20年のプロが解説で証明しています。

この対立が形になったものが、業界で言う「結託」です。売主さま側・買主さま側の2社が「早く成約させたい」という都合で足並みをそろえれば、会社の数は2社のままでも、売主さま側の担当者が売主さまを守らなくなります。会社を分けることで消えるのは板挟みの構造であって、売主さまが守られる保証まで手に入るわけではありません。

さらに、買主さま側の担当者を選べず、連絡は伝言ゲームになります。買主さま側の担当者の力量によって、物件の魅力が十分に伝わらなかったり、取引がつまずいたりするのです。

片手仲介＝安心の保証、ではありません。

片手仲介と「片手仲介専門」の違い

ここまでは、①の売り方で両手仲介になる場合と、片手仲介になる場合を比べてきました。ここからは、最初から片手仲介に限定する②の売り方です。

「それでも1社の板挟みだけは構造から消しておきたい」という売主さまのために用意しているのが、オープン売却プランです。立場はこう決めています。申込前、他社は買主さま探しのビジネスパートナー。条件交渉が始まれば、相手は買主さま側で、真っ直ぐ不動産は売主さま側。申込後も手続きでは協力しますが、結託はしません。

さらに、オープン売却プランのように、自社で買主さまを見つけても手数料が増えない契約なら、両手仲介を狙う囲い込みの動機を抑えられます。他社の買主さまを締め出す理由がなくなるからです。①で結果的に片手仲介になることと、②の契約で販売中の動機を変えておくことは、別です。

一方、オープン売却プランでは、自社で買主さまを集客せず、広告掲載や買主さまへの営業を他社に任せます。ここに、この売り方ならではのデメリットがあります。

物件に惚れ込み、詳しく理解した担当者が、自社広告を工夫して集客し、問い合わせてきた買主さまへ情熱をもって直接販売する。その選択肢を使わないことです。せっかくの撮影力・広告力・物件理解を、自分の営業で契約まで活かし切れないことがあります。

ただし、これは「写真・動画・VRなどの広告素材を自分で作れない」という意味ではありません。素材を整えることと、自社広告で買主さまを集客して直接担当することは、別の話です。

広告を他社に任せる分、アピールポイントを販売図面へ落とし込み、撮影してプロが編集した写真を提供し、資料請求へ迅速に対応する。こうして、会社をまたぐ伝言ゲームや、広告掲載を他社に任せる売り方の弱点を減らしています（他社の営業力までは保証できません）。

つまり、自社で広告・集客をしないという制約は、片手仲介全般のデメリットではありません。オープン売却プランのように、買主さま探しを他社に任せる売り方のデメリットです。

片手仲介を契約で保証する仕組みは、▶︎「囲い込みしません」を信じられますか？｜囲い込みできないオープン売却プランで解説しています。

両手・片手それぞれの特徴に加えて、片手仲介に限定する売り方にも、メリットとデメリットがある。だとすれば、何で選べばいいのか。答えは次の章です。

結論：「両手か片手か」より「誰が・どのように担当するか」

両手仲介・片手仲介という「形式」にこだわりすぎると、本質を見失います。

両手・片手のどちらで成約するかと、最初から片手仲介に限定して売るか。その違いを押さえたうえで、担当者がどの立場で、どんな販売活動や交渉をするのかを見ることが大切です。

本当に重要な3つのポイント

本当に重要なのは、以下の3つです：

1. 透明性：売主さまに情報を隠さず、正直に報告しているか
2. 売主さまの利益の優先：会社や担当者の都合より、売主さまの利益を優先しているか
3. 担当者の専門性：取引をスムーズに進める知識・経験があるか

この3つは、「両手か片手か」という形式より重要です。ただし、3つが揃えば両手仲介の構造的なリスクが消える、というわけではありません。だからゆめ部長は、担当する立場を先に明示します。片手仲介では売主さまの100%味方として判断・交渉する。両手仲介では売主さま・買主さま双方へ公平に対応する。会社や担当者の都合より売主さまの利益を大事にする姿勢は、この公平さと両立します。

逆に、片手仲介でもこの3つが欠けていれば、売主さまは損をします。

「しません」と「できない」の違い【 核心 】

ここからは、囲い込み対策を会社の「約束」に頼らず、仕組みで固めておきたい売主さまへの判断基準です。

「囲い込みをしません」という約束では不十分です。なぜなら、約束は破られる可能性があるからです。

重要なのは「囲い込みができない仕組み」を構築することです。

真っ直ぐ不動産のオープン売却プランは、自社で買主さまを見つけても手数料をもらわない契約になっています。囲い込みをするインセンティブ自体が存在しないため、構造的に囲い込みができません。

「しません」は意志の表明。「できない」は仕組みの設計。

仕組みを最優先したい売主さまにとっては、この違いが不動産会社選びの決め手になります。一方で、手数料の節約を最優先する選び方も、売り方の判断ごとプロに任せる選び方もあります。

→ 囲い込みの全体像をまず知りたい方は囲い込みとは？から読むをご覧ください。

→ 「しません」と「できない」の違いをもっと深く知りたい方は囲い込みされない売り方を見るをご覧ください。

真っ直ぐ不動産の売却プラン

両手仲介・片手仲介の仕組みとメリット・デメリットを踏まえて、真っ直ぐ不動産は3つの売却プランを設計しています。ここでは、この記事のテーマに直結するプランを紹介します。

囲い込み対策を会社の約束に頼らず、仕組みで避けたい。不動産会社には、売主さまの味方に専念してほしい。そう考える売主さまにおすすめするのが、オープン売却プランです。両手仲介を禁止し、自社で買主さまを見つけても手数料をもらわない契約のため、構造的に囲い込みができません。

自社で直接集客する選択肢を使わない制約と、売主さま側に専念する仕組み。その両方を踏まえて選ぶプランです。

一方で、仲介手数料の節約を最優先したい売主さまも、売り方の判断ごとプロに任せたい売主さまもいます。優先順位に合わせた3プランの比較と選び方は、▶︎かんたん診断で自分に合うプランを選ぶにお任せください。

仕組みで減らせる問題は仕組みで減らし、それでも残る判断には、プロとして責任を持つ。これが、3つのプランに共通する真っ直ぐ不動産の設計思想です。

両手仲介・片手仲介に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

両手仲介のメリットを、そのまま片手仲介のデメリットへ反転させることはできません。「片手仲介で成約すること」と「片手仲介専門の売り方を選ぶこと」を分け、誰が・どの立場で・どんな販売活動をするかで判断することが大切です。

次のステップ：

1. ステップ1：まず自己診断 → 「囲い込みセルフチェックリスト」で該当項目を確認
2. ステップ2：1個以上該当 → 囲い込みクイック診断で現状チェック
3. ステップ3：売却プランを選ぶ → かんたん診断で3つのプランから選ぶ

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