不動産を売却しようとしているあなた。

「なぜか内覧が来ない」「担当者の対応に違和感がある」「売れない原因がわからない」——こんな不安を抱えていませんか？

もしかすると、あなたは今、不動産業界の「闇」に巻き込まれているかもしれません。

「往復ビンタ12%」とは、ゆめ部長が20年の経験から名付けた表現です。悪徳業者にとっての「理想的な搾取ルート」を完走すると、両手仲介を2回繰り返して手数料12%+24万円を手にできます。【片手の手数料（3％+6万円）×2×2】

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。

※本記事は2026年2月の最新情報に対応しています。

→ 囲い込みの全体像は囲い込みとは？で詳しく解説しています。

不動産会社にとって「理想的な搾取ルート」とは？

不動産会社が売主を騙して利益を最大化するには、ある「理想的なルート」が存在します。

搾取ルートの全体像【 図解 】

悪徳業者にとっての「理想的なシナリオ」を図解します。

なぜ「往復ビンタ12%」になるのか？

不動産仲介の手数料上限は「成約価格×3%+6万円」です（400万円超の場合）。

両手仲介とは、1つの不動産会社が売主・買主の両方を担当する取引形態です。この場合、売主から3%+6万円、買主からも3%+6万円、合計6%+12万円を受け取れます。

搾取ルートを完走すると、以下の流れで2回の両手仲介が成立します。

1回目の両手仲介（業者買取）

売主から3%+6万円、買取業者から3%+6万円 → 合計6%+12万円

2回目の両手仲介（専任返し）

買取業者が再販売する際、元の仲介会社に専任で依頼。買取業者から3%+6万円、新しい買主から3%+6万円 → 合計6%+12万円

合計：12%+24万円（税別）

5,000万円の物件なら、手数料だけで約680万円になります。

→ 仲介手数料の計算方法は仲介手数料ガイドをご覧ください。

全ルート通るとは限らない前提

誤解しないでいただきたいのは、すべての不動産会社がこのルートを狙っているわけではないということです。

ただし、各手口が「連動している」ことを理解しておくことが重要です。高値査定だけ、囲い込みだけ、値こなしだけ——単独でも十分に被害は大きいですが、これらが組み合わさると被害は何倍にも膨れ上がります。

【 闇① 】高値査定｜媒介契約を取るための餌

搾取ルートの入り口は「高値査定」です。

高値査定をする理由

不動産会社が高値査定をする理由は単純です。媒介契約を取りたいから。

複数社が競合する一括査定では、高い査定額を出した会社が選ばれやすくなります。「うちなら5,000万円で売れます！」と言われれば、「4,500万円が妥当です」と言う会社より魅力的に見えるでしょう。

しかし、査定価格が高いからといって、その価格で売れるわけではありません。

査定価格はあくまで「この価格で売り出してみましょう」という提案に過ぎません。実際に売れるかどうかは市場が決めます。

高値査定の手口

ゆめ部長が見てきた高値査定の手口を紹介します。

手口1：成約事例の恣意的な選択

同じマンションでも、条件の良い部屋の成約事例だけを持ってきて「この価格で売れます」と説明する。あなたの部屋との違い（階数、方角、眺望など）は意図的に無視します。

手口2：「チャレンジ価格」という魔法の言葉

「まずはチャレンジ価格で出してみましょう。反応を見てから調整すればいいですよ」と言われると、売主としては断りにくい。しかし、最初から売れない価格で出すと、物件の鮮度が落ちるリスクがあります。

手口3：一括査定対策としての高値提示

一括査定サイト経由の売主には、競合他社より高い査定額を出すのが常套手段です。契約さえ取れれば、後から値下げを迫ればいいのですから。

高値査定は「搾取ルートの入り口」

高値査定の本当の恐ろしさは、搾取ルートの入り口になることです。

高値で売り出す → 売れない → 囲い込みで情報を遮断 → さらに売れない → 「やっぱり高かったですね」と値こなし → 業者買取へ誘導

この流れが見えていますか？

高値査定は、売主にとって「嬉しい提案」に見えますが、実は罠の入り口です。

※高値査定の見破り方・対策の詳細は、カテゴリ「査定」の記事で解説しています。

【 闇② 】囲い込み｜両手仲介を狙う最悪の裏切り

高値査定で媒介契約を取ったら、次は「囲い込み」です。

→ 囲い込みの全体像は囲い込みとは？で解説しています。

囲い込みの手口（代表例）

囲い込みには大きく2つのパターンがあります。

パターンA：レインズに登録しない

専任媒介契約なら7営業日以内、専属専任媒介契約なら5営業日以内にレインズへの登録が義務付けられています。しかし、悪徳業者はこの義務を無視、または遅延させます。

パターンB：登録しても紹介を妨害する

レインズに登録しても、他社からの問い合わせを「商談中です」「担当者が不在です」と断る。電話での妨害は証拠が残りにくく、2025年1月の法改正後も立証が困難です。

→ 囲い込みの手口詳細は囲い込み手口30選へ

囲い込みのデメリット（売主視点）

囲い込みによって売主が受ける被害は深刻です。

被害1：売却機会の損失

他社が紹介できない = 買主候補が激減します。本来なら1ヶ月で売れた物件が、半年以上かかることも珍しくありません。

被害2：「偽りの不人気」の演出

囲い込みで情報を遮断 → 問い合わせが来ない → 売主が「人気がない」と誤認 → 値下げに応じてしまう

囲い込みされているか不安な方へ：

まずは無料の囲い込みクイック診断で現状を確認してみてください。翌営業日に結果をお伝えします。

→ 囲い込みの原因は1つじゃない。6項目で「見える化」する方法は囲い込み診断＋セカンドオピニオンで詳しく解説しています。

【 闇③ 】干す＆振り替え｜売却活動のフリをしながら利用する

囲い込みと並行して行われるのが「干す」と「振り替え」です。

「干す」とは？

「干す」とは、売却活動をしているフリをしながら、実際には何もしないことです。

レインズには登録している。SUUMOにも掲載している。でも、他社からの問い合わせは断っている。自社では積極的な営業をしない。広告費も最小限——これが「干す」です。

なぜこんなことをするのか？

時間をかけて売主を疲弊させるためです。

売れない期間が長くなるほど、売主は焦ります。「早く売りたい」という気持ちが強くなります。その心理状態を作り出すことが、次の「値こなし」への布石になります。

「振り替え」とは？

「振り替え」とは、あなたの物件への問い合わせを、他の物件に誘導することです。

例えば、あなたの物件を見たいという買主候補がいたとします。普通なら内覧を設定しますよね。

しかし悪徳業者は違います。

「その物件はちょっと高いんですよね。こちらの物件の方がお得ですよ」と、自社が両手仲介できる別の物件に誘導します。あなたの物件は「引き合いの材料」として利用されただけです。

干す＆振り替えが並行する仕組み

「干す」と「振り替え」は、囲い込み期間中に並行して行われます。

1. 高値査定で媒介契約を取る
2. 囲い込みで他社をブロック
3. 自社でも積極的に売らない（干す）
4. 問い合わせがあれば別物件に誘導（振り替え）
5. 時間が経つほど売主は焦る
6. 次のステップ「値こなし」へ

あなたの物件は「売る対象」ではなく、「利用する対象」にされているのです。

【 闇④ 】値こなし｜売主を追い詰めて値下げさせる

干して売れない状況を作ったら、次は「値こなし」です。

値こなしの手口5選

ゆめ部長が見てきた値こなしの手口を紹介します。

手口1：「相場が下がりました」

「最近、周辺相場が下がっているんです。このままでは売れません」と言われると、売主は不安になります。しかし、本当に相場が下がったのか、囲い込みで売れなかっただけなのか、売主には判断できません。

手口2：「内覧が来ないのは価格が高いから」

囲い込みで他社からの問い合わせを断っているのに、「内覧が来ないのは価格が高いからです」と説明する。売主は「そうなのかな…」と思い込まされます。

手口3：「ライバル物件が出ました」

「近くに安い物件が出たので、このままでは負けます」と焦らせる。実際にライバル物件があるかどうか、売主が確認することは難しいです。

手口4：「今の買主を逃すと次はいません」

「今、検討中の買主さまがいますが、この価格では難しいようです。値下げすれば決まるかもしれません」と言われると、売主は「ここで決めないと…」と焦ります。

手口5：「更新前に値下げを」

媒介契約の更新時期が近づくと、「更新前に値下げして、新たなスタートを切りましょう」と提案される。売主は「もう3ヶ月も売れなかったし…」と応じてしまいます。

なぜ売主は値下げに応じてしまうのか？

値こなしに応じてしまう売主の心理を分析します。

心理1：情報の非対称性

売主は、本当に価格が高いのか、囲い込みで売れなかっただけなのか、判断できません。不動産会社の方が圧倒的に情報を持っています。これが経済学でいう「プリンシパル＝エージェント問題」です。

心理2：サンクコスト効果

「もう3ヶ月も任せたし、今さら他社に変えるのも…」という心理が働きます。過去に投資した時間や労力が、合理的な判断を妨げます。

心理3：不安と焦り

売れない期間が長くなるほど、不安と焦りが増します。「このまま売れなかったらどうしよう」という恐怖が、値下げへの抵抗を弱めます。

値こなしを防ぐ方法

値こなしを防ぐ最も効果的な方法は、そもそも囲い込みしない会社を選ぶことです。

「囲い込みしません」という口約束ではなく、「囲い込みできない仕組み」を持つ会社を選んでください。

真っ直ぐ不動産のオープン売却プランは、自社が買主を見つけても手数料をもらわない契約です。囲い込みをするインセンティブ自体が存在しないため、構造的に囲い込みができません。

→ 「しません」と「できない」の決定的な違いは囲い込みされない唯一の方法で解説しています。

→ 対策の詳細は囲い込み対策23選へ

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【 闇⑤ 】業者買取｜1回目の両手仲介

値こなしで価格が下がったら、次は「業者買取」への誘導です。

業者買取に誘導する理由

なぜ悪徳業者は業者買取に誘導するのか？

理由1：確実に両手仲介できる

買取業者は仲介会社にとって「お得意様」です。紹介すれば必ず買ってくれる。つまり、確実に両手仲介が成立します。

理由2：手間がかからない

一般の買主への販売は、内覧対応、ローン審査、契約交渉など手間がかかります。業者買取なら、打ち合わせ1回で決まることも珍しくありません。

理由3：売主を説得しやすい状態

値こなしで疲弊した売主は、「もう早く終わらせたい」という心理状態になっています。「業者買取なら1週間で決まりますよ」と言われれば、心が動きます。

業者買取の手口

業者買取への誘導には、いくつかの手口があります。

手口1：「このまま売れなければ…」

「このまま売れなければ、最終的には業者買取も検討した方がいいかもしれません」と、早い段階から布石を打っておく。売主に「業者買取」という選択肢を刷り込みます。

手口2：「リフォームしないと売れません」

「この状態では一般の買主には売れません。業者なら現状で買ってくれますよ」と、業者買取の方がメリットがあるように説明する。

手口3：「ローンが通らない買主ばかり」

「一般の買主からの申し込みはあるのですが、ローンが通らなくて…。業者なら現金で買ってくれます」と、一般市場での売却が難しいように見せかける。

営業マンへのキックバック問題

業者買取には、さらに闇深い問題があります。

買取業者から営業マンへのキックバックです。

物件を紹介してくれた「お礼」として、買取業者から営業マン個人に金品が渡されることがあります。会社を通さない、個人的な「お小遣い」です。

当然、こうしたキックバックは売主には報告されません。

営業マンにとっては、一般の買主に売るより、業者買取に誘導した方が「おいしい」のです。会社からの歩合給に加えて、買取業者からのキックバックももらえるのですから。

【 闇⑥ 】専任返し｜2回目の両手仲介

業者買取で1回目の両手仲介が成立したら、最後は「専任返し」です。

専任返しとは？

専任返しとは、買取業者が物件を再販売する際に、元の仲介会社に専任で依頼することです。

流れを整理します。

1. 売主Aが仲介会社Xに売却を依頼
2. 仲介会社Xが買取業者Bに物件を紹介（1回目の両手仲介）
3. 買取業者Bがリフォームして再販売する際、仲介会社Xに専任で依頼（専任返し）
4. 仲介会社Xが新しい買主Cを見つける（2回目の両手仲介）

仲介会社Xは、1つの物件で2回の両手仲介を達成しました。

専任返しの仕組み

なぜ買取業者は「専任返し」をするのか？

理由1：物件を紹介してもらった恩返し

買取業者にとって、仲介会社からの物件紹介は生命線です。「紹介してくれたから、再販売もお任せします」という関係性があります。

理由2：安定した取引関係の維持

専任返しをしないと、次から物件を紹介してもらえなくなるリスクがあります。買取業者は「いい物件を紹介してくれる仲介会社」との関係を大切にします。

理由3：囲い込みへの協力

専任返しの際、買取業者が「あの仲介会社は囲い込みしてくれるから、安く仕入れられる」と考えている場合もあります。悪循環が生まれます。

なぜ違法ではないのか？

専任返しは、それ自体は違法ではありません。

なぜなら、買取業者が自由意志で仲介会社を選んでいるからです。売主（元の売主A）への裏切りがあるわけではなく、買取業者（新しい売主B）と仲介会社Xの間の通常の取引です。

ただし、搾取ルート全体を俯瞰すると、この仕組みが囲い込みを助長していることは明らかです。

専任返しで2回目の両手仲介ができるとわかっているから、1回目の業者買取に誘導するインセンティブが生まれる。業者買取に誘導するために、値こなしをする。値こなしのために、干す。干すために、囲い込む——すべてが連動しています。

売れない原因は「搾取ルート」だけではない

ここまで6つの闇を解説してきましたが、誤解しないでください。

営業マンの能力不足

売れない原因の1つ目は、営業マンの能力不足です。

悪意はなくても、スキルが足りない。知識が不足している。経験が浅い。こうした営業マンに当たると、適正価格でも売れないことがあります。

例えば、物件の魅力を伝えられない営業マン。内覧時に買主の不安を解消できない営業マン。価格交渉で売主の利益を守れない営業マン。

囲い込みをしていなくても、能力不足で売れないケースは少なくありません。

不動産会社の売却プランの弱さ

売れない原因の2つ目は、売却プランの弱さです。

どんな媒体に広告を出すか。どんな写真を使うか。どんな販売図面を作るか。どんなタイミングで値下げするか。

これらの「売却プラン」が弱いと、良い物件でも売れ残ります。

特に、写真のクオリティは重要です。スマホで撮った暗い写真と、プロが撮った明るい写真では、同じ物件でも印象が全く違います。

広告費削減による露出不足

売れない原因の3つ目は、広告費削減です。

SUUMOへの掲載、チラシの配布、オープンハウスの開催——すべてにお金がかかります。

利益を優先する不動産会社は、広告費を削減しがちです。「レインズに登録しておけば他社が広告してくれるから」と、自社では最小限の広告しかしない会社もあります。

広告費をかけなければ、買主候補の目に触れる機会が減ります。結果、売れない。

不動産会社選びだけは絶対に妥協するな

6つの闇、営業マンの能力不足、売却プランの弱さ、広告費削減——売れない原因は多岐にわたります。

そして、ゆめ部長が20年間見てきた手口以外にも、まだまだ知らない闇があるはずです。

だからこそ、声を大にして言いたい。

不動産会社選びだけは、絶対に妥協してはいけません。

「大手だから安心」「知り合いの紹介だから大丈夫」——そんな思い込みが、あなたを闇に引きずり込むかもしれません。

会社を選ぶ基準は、「囲い込みしません」という口約束ではなく、「囲い込みできない仕組み」を持っているかどうか。そして、営業マンの能力、売却プランの質、広告費への姿勢を見極めることです。

→ 対策の詳細は囲い込み対策23選へ

6つの闇が連動する「理想的な搾取ルート」まとめ

ここまでの内容を整理します。

一部だけでも被害は大きい

全ルートを通るケースは稀です。

しかし、一部だけでも被害は十分に大きいことを忘れないでください。

高値査定だけでも、売却が長期化するリスクがあります。囲い込みだけでも、売却機会を逃します。値こなしだけでも、本来より安く売ることになります。

6つの闇のうち、1つでも当てはまる状況があれば、注意が必要です。

被害に遭わないために

被害に遭わないために、以下の3ステップを実行してください。

ステップ1：現状を診断する

販売中の方は囲い込みクイック診断で、レインズ登録状況、販売図面、取引状況などを無料で調査できます。翌営業日に結果をお伝えします。

ステップ2：原因を特定する

売れなくて困っている方はセカンドオピニオンで、囲い込みリスク、販売経費、売却力、価格の妥当性など6項目を徹底診断します。訪問面談で原因を特定し、改善策を提案します。

→ 診断の詳細は囲い込み診断＋セカンドオピニオンで「見える化」するをご覧ください。

ステップ3：会社を選び直す

囲い込みが確定、またはリスクが高い場合は、不動産会社を変更することを検討してください。「しません」という口約束ではなく、「できない仕組み」を持つ会社を選んでください。

不動産業界の闇に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

次の3ステップ：

1. ステップ1：販売中なら囲い込みクイック診断で現状を無料診断
2. ステップ2：売れなくて困っているならセカンドオピニオンで原因を特定
3. ステップ3：「できない仕組み」を持つ不動産会社を選び直す

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