不動産を売却中のあなた。「両手仲介は危険」「片手仲介の会社を選ぶべき」という情報を見て、不安になっていませんか？

実は、ゆめ部長自身、かつては「両手仲介禁止派」でした。しかし、20年以上の現場経験を経て、今は考えが変わっています。

不動産仲介歴20年超・宅建マイスターのゆめ部長が、両手仲介・片手仲介の仕組みから「本当のリスク」、そして意見を変えた理由まで、正直にお伝えします。

※本記事は2026年2月時点の情報に基づいています。

両手仲介とは？

両手仲介とは、1つの不動産会社が売主さま・買主さまの両方を担当する取引形態です。「両手」という言葉は、売主さま・買主さまの「両方の手」から仲介手数料をもらうことに由来します。

両手仲介の仕組み（図解）

1社が売主・買主の両方を担当して双方から手数料を受け取る

手数料の計算例（5,000万円の物件）

5,000万円の物件が両手仲介で成約した場合の手数料：

項目	金額
売主さまからの手数料	171.6万円
買主さまからの手数料	171.6万円
合計	343.2万円

※計算式：5,000万円 × 3% + 6万円 + 消費税 = 171.6万円

1回の取引で343.2万円の手数料収入。これが両手仲介です。

→ 価格帯別の手数料早見表は仲介手数料の自動計算｜早見表つきをご覧ください。

片手仲介（分かれ）とは？

片手仲介とは、売主側と買主側にそれぞれ別の不動産会社がつく取引形態です。業界では「分かれ（わかれ）」とも呼ばれます。手数料を2社で「分ける」イメージです。

片手仲介の仕組み（図解）

売主さま側と買主さま側にそれぞれ別の仲介会社がつく

手数料の計算例

5,000万円の物件が片手仲介で成約した場合：

会社	手数料
売主側の不動産会社	171.6万円
買主側の不動産会社	171.6万円

各社の手数料収入は171.6万円。両手仲介の半分です。

両手仲介で利益が約2.5〜3.5倍に膨らむ仕組み【 核心 】

「手数料が2倍になるから両手仲介を狙う」——よく聞く説明ですが、それだけでは本質を捉えきれません。

不動産仲介には多額の集客コストがかかります。そしてこの集客コストは、片手仲介でも両手仲介でも変わりません。だから、両手仲介が成立した瞬間に、利益は手数料の2倍を大きく超えて膨らみます。

このセクションでは、ゆめ部長の20年以上の現場経験と業界関係者へのヒアリングをもとに、3つのケースで試算しました。

• 下限ケース：紹介営業型（経費を抑えた会社）→ 約2倍
• 中心ケース：フル装備型（標準的な売却特化会社）→ 約3.5倍
• 上限ケース：一括査定依存型（集客非効率な会社）→ 約4倍

実態は約2.5倍〜約3.5倍が中心で、経費を絞った会社で約2倍、集客非効率な会社では約4倍まで開きます。

紹介営業型・フル装備型の試算【 下限〜中心ケース 】

以下は経費構造が異なる2タイプの会社で試算した、利益倍率の比較です。

※経費を抑えた下限ケースと、標準的な売却特化会社の中心ケースを示します。実態は約2.5倍〜約3.5倍が中心で、集客が非効率な会社では約4倍まで開きます（次のh3で解説）。

項目	紹介営業型（下限）	フル装備型(中心）
物件価格	5,000万円	7,000万円
仲介手数料（税抜）	156万円	216万円
営業マン歩合給（15%）	23.4万円	32.4万円
紹介料(10%）	15.6万円	—
集客コスト	—	114万円
買主側追加経費	10万円	10万円
片手利益	117万円	69.6万円
両手利益	239.6万円	243.2万円
利益倍率	約2倍	約3.5倍

※本セクションの数値は、ゆめ部長の20年以上の実務経験、大手・中堅での勤務経験、業界関係者へのヒアリング、及び公開情報に基づく推定値です。企業や物件によって大きく異なります。

集客コスト114万円の内訳

フル装備型の集客コスト114万円の内訳は以下の通りです。売却活動で物件を魅力的に見せるために、ここまでのコストがかかっています。

項目	金額
集客コスト	43万円
ホームステージング	35万円
3Dウォークスルー	7.5万円
プロカメラマン撮影	5万円
ハウスクリーニング	8万円
設備保証	10万円
販促物等（チラシ・ポスティング等）	5万円
合計	約114万円

※「集客コスト43万円」は、媒介契約獲得から販売活動完了までの全広告関連費用（一括査定送客料・SUUMO等のポータルサイト掲載料・販促費等）を合算した金額です。

核心：集客コストは片手でも両手でも変わらない

フル装備型の試算を見ると、片手仲介での利益は69.6万円しかありません。1件あたり69.6万円では、人件費・店舗家賃・本社管理費を考えると、事業として成立しません。両手仲介が成立して初めて、243.2万円の利益となり、ようやく事業が回ります。

つまり、集客コストを十分にかけて売却活動を行う会社ほど、両手仲介に依存せざるを得ない構造になっています。担当者個人が「囲い込みをしよう」と意図しなくても、会社の経費構造自体が両手仲介を強く要求するのです。

一括査定依存会社では約4倍に達する【 上限ケース 】

さらに極端なケースが、一括査定サイト経由で媒介契約を獲得している会社です。

業界データによれば、一括査定サイト経由の媒介獲得率は3〜8%、1組あたりの送客料は約15,000円、媒介獲得後の成約率は25%程度と言われています。逆算すると、成約1件あたりの集客コストは約75万円。これは「広告費」ではなく「成約までの集客コスト」です。

項目	金額
物件価格	5,000万円
仲介手数料(税抜）	156万円
集客コスト（一括査定経由）	75万円
片手利益（この時点）	81万円
両手利益（この時点）	237万円
この時点の倍率	約2.9倍

この試算は集客コスト75万円だけを引いた段階のものです。ここに以下の経費が加わります：

• 営業マンの人件費（歩合給＋固定給）
• 物件広告費（ポータルサイト掲載料）
• 無料サポート経費（ホームステージング・撮影等のサービス）
• 物件調査費（謄本取得・現地調査・役所調査等）

これらを加算すると、片手仲介時の利益はさらに圧縮され、最終的な利益倍率は約4倍まで開きます。

一括査定サイトに大きく依存している会社、テレビCMや派手な広告を打っている会社は、この上限ケースに近くなります。担当者の人柄や約束ではなく、会社の経費構造そのものが、両手仲介＝囲い込みを強く要求しているのです。

→ 囲い込みの全体像は囲い込みとは？で解説しています。

→ 「囲い込みをしない」のではなく「囲い込みができない仕組み」については囲い込みされない唯一の方法｜オープン売却プランをご覧ください。

両手仲介の「二重の利益相反」【 核心 】

両手仲介には2種類の利益相反が存在します。これは他社が明確に言語化していない、ゆめ部長の独自視点です。

この2つが重なることで、問題が深刻化します。

利益相反①：売主 vs 買主

売主さまは「高く売りたい」、買主さまは「安く買いたい」。この正反対の利害を、1社が同時に担当します。

価格交渉の場面を想像してください。買主さまから「100万円値引きしてほしい」と言われたとき、両手仲介の担当者はどちらの味方をするでしょうか？

答えは「成約させたい方の味方」です。

多くの場合、担当者は「弱い方を攻撃する」傾向があります。売主さまが売り急いでいれば「この条件を逃すと次はいつになるかわかりません」と値下げを迫り、買主さまが買い急いでいれば「他にも検討者がいます」と満額での購入を迫ります。

利益相反②：売主 vs 仲介会社（プリンシパル＝エージェント問題）

もう一つ、あまり語られないリスクがあります。

売主さまは「時間がかかっても高く売りたい」、仲介会社は「早く売って次の案件に移りたい」。これも正反対の利害です。

経済学では「プリンシパル＝エージェント問題」と呼ばれます。

• プリンシパル（依頼者＝売主）の利益：高く売りたい、多くの買主候補に見てもらいたい
• エージェント（代理人＝仲介会社）の利益：早く成約させてコストを回収したい、両手仲介で手数料を2倍にしたい

さらに「情報の非対称性」があります。売主さまは、仲介会社がレインズ（Real Estate Information Network System、国土交通大臣指定の不動産流通機構）に本当に登録したか、他社からの問い合わせを断っていないか、広告を十分にしているかを完全には監視できません。仲介会社の方が圧倒的に情報を持っています。

この情報の非対称性により、仲介会社は自己利益を優先しやすくなるのです。

両手仲介は「利益相反①」と「利益相反②」が重なる構造。だからこそ、問題が起きやすいのです。

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両手仲介を狙う「囲い込み」とは？

両手仲介そのものは違法ではありません。しかし、両手仲介を「狙う」ための行為が問題になります。それが「囲い込み」です。

囲い込み（物件の囲い込み、両手仲介狙いの営業妨害）とは、他社からの問い合わせを意図的に排除し、自社だけで買主を見つけようとする行為です。

利益が約2.5倍〜約3.5倍（下限約2倍・上限約4倍）になる強烈なインセンティブが、囲い込みを生んでいます。

囲い込みの善悪を分ける境界線

ゆめ部長は、囲い込みの善悪を「誰のために行われているか」で判断しています。

種類	目的	実行方法	本質
悪質な囲い込み	不動産会社のため	売主に隠して実行	裏切り
戦略的な囲い込み	売主さまのため	売主の合意の上で実行	私的自治

売主さまに黙って、会社の利益のために情報を隠蔽する。これは明確に「悪」です。

一方、売主さまの合意のもと、戦略的に情報公開をコントロールすることは「私的自治」の範囲内です。

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両手仲介の見分け方

「自分が両手仲介されているか知りたい」——GSCデータでも高順位のこの検索意図に応えます。

両手仲介は成約するまで確定しません。ただし、両手仲介を「狙っている」かどうかは、いくつかのチェックポイントで判断できます。

チェックポイント①：レインズ登録証明書を確認

専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります。登録後、売主さまには「登録証明書」が交付されるはずです。

確認すべきこと：

• 登録証明書を受け取っているか
• 証明書に記載されたURLで、実際に情報が公開されているか
• 取引状況が「公開中」になっているか（「申込あり」「紹介停止中」になっていないか）

登録証明書を受け取っていない場合、囲い込みリスクは高いと言えます。

→ レインズの見方について詳しくはレインズを見る方法は？売主が「登録証明書」で囲い込みを見抜く完全ガイドをご覧ください。

チェックポイント②：他社からの問い合わせがあるか

媒介契約を結ぶと、不動産会社には定期的な業務報告義務があります（専任媒介：2週間に1回以上、専属専任：1週間に1回以上）。

確認すべきこと：

• 他社からの問い合わせ件数が報告されているか
• 人気エリアの物件なのに「問い合わせゼロ」が続いていないか
• 内覧希望が来ているのに、担当者から報告がないことはないか

「他社からの問い合わせがない」状態が続いている場合、囲い込みの可能性があります。

チェックポイント③：内覧の申し込み状況

内覧（内見）がどのような経緯で入っているかも重要なポイントです。

確認すべきこと：

• 内覧を申し込んでいる買主さまは、どの不動産会社経由か
• 自社の買主ばかりで、他社経由の内覧がほとんどないということはないか
• 「他にも検討者がいる」と言われているのに、具体的な情報がないということはないか

自社の買主ばかりが内覧に来る場合、他社からの問い合わせを断っている可能性があります。

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両手仲介は違法ではない

「両手仲介は違法では？」という質問をよく受けます。結論から言うと、両手仲介は違法ではありません。

仲介の法的性質は「代理」ではなく「準委任」

民法では「双方代理」が原則禁止されています（民法第108条）。

しかし、不動産仲介の法的性質は「代理」ではなく「準委任」です。準委任契約には双方代理の禁止規定が適用されないため、1社が売主・買主双方の仲介を行うことは法律上問題ありません。

違法ではないが、構造上の問題はある

「違法ではない」ことと「リスクがない」ことは別問題です。

先に述べた「二重の利益相反」は、法律の問題ではなく、構造上の問題です。違法でなくても、売主さまが損をする可能性は十分にあります。

両手仲介が「悪」とは言い切れないケース

ここまで両手仲介のリスクを説明してきましたが、両手仲介＝悪と言い切ることはできません。

共同仲介のリスク：相手側担当者を選べない

片手仲介（共同仲介）には、見落とされがちなリスクがあります。相手側の担当者を選べないという点です。

買主側についた担当者のレベルが低いと、以下のような問題が起こります：

• 住宅ローンの事前審査をせずに申し込みを入れてくる
• 重要事項の確認を怠り、契約直前でトラブルになる
• 連絡が遅く、取引がスムーズに進まない
• 物件の魅力を買主に正しく伝えられない

ゆめ部長は財閥系大手仲介会社に勤務していた時代、何度もこうした経験をしました。「せっかく良い買主さまがいるのに、担当者のせいで話がまとまらない」——これは売主さまにとって大きな損失です。

ゆめ部長の意見変遷：両手仲介禁止派から解禁派へ【 核心 】

正直に告白します。ゆめ部長はかつて「両手仲介禁止派」でした。

独立当初、ゆめ部長は「オープン売却プラン」という100%片手仲介のサービスだけを提供していました。両手仲介は利益相反だから、やらない。そう決めていました。

しかし、現場で何百件もの取引を経験する中で、考えが変わりました。

「両手仲介か片手仲介か」よりも、「誰が・どのように担当するか」の方が重要だと気づいたのです。

レベルの低い相手側担当者との共同仲介で苦労するくらいなら、ゆめ部長が両方を担当した方が売主さまの利益になる。物件の魅力を、ゆめ部長自身の言葉で買主さまに直接伝えたい。

そう考えて、「真っ直ぐ売却プラン」では両手仲介を解禁しました。

結論：「両手か片手か」より「誰が・どのように担当するか」

両手仲介・片手仲介という「形式」にこだわりすぎると、本質を見失います。

本当に重要な3つのポイント

本当に重要なのは、以下の3つです：

1. 透明性：売主さまに情報を隠さず、正直に報告しているか
2. 売主利益の優先：会社や担当者の都合より、売主さまの利益を優先しているか
3. 担当者の専門性：取引をスムーズに進める知識・経験があるか

この3つが揃っていれば、両手仲介でも問題ありません。逆に、片手仲介でもこの3つが欠けていれば、売主さまは損をします。

「しません」と「できない」の違い【 核心 】

「囲い込みをしません」という約束では不十分です。なぜなら、約束は破られる可能性があるからです。

重要なのは「囲い込みができない仕組み」を構築することです。

真っ直ぐ不動産のオープン売却プランは、当社が買主を見つけても手数料をもらわない契約になっています。囲い込みをするインセンティブ自体が存在しないため、構造的に囲い込みができません。

「しません」は意志の表明。「できない」は仕組みの設計。

この違いを理解することが、不動産会社選びの核心です。

→ 囲い込みの全体像は囲い込みとは？で解説しています。

→ 「しません」と「できない」の違いをもっと深く知りたい方は囲い込みされない唯一の方法｜オープン売却プランをご覧ください。

真っ直ぐ不動産の売却プラン

両手仲介・片手仲介について理解した上で、売主さまの考え方に合った売却方法を選んでください。

真っ直ぐ不動産では、囲い込みに対するスタンスが異なる3つのプランを用意しています。

プラン	囲い込み	ポイント
オープン売却	できない	両手仲介禁止。囲い込みのインセンティブ自体が存在しない
真っ直ぐ売却	しない	両手仲介ありだが、両手時25%OFFで動機をカット【 最推奨 】
0円売却	する（合意の上）	手数料0円の代わり、売主了承のもと「透明性のある囲い込み」

「囲い込み＝悪」と一括りにするのではなく、あなたの価値観に合った選択肢を選んでください。

→ 3プランの詳細は囲い込みとは？で解説しています。

両手仲介・片手仲介に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

次のステップ：

1. ステップ1：まず自己診断 → 「囲い込みセルフチェックリスト」で該当項目を確認
2. ステップ2：1個以上該当 → 囲い込みクイック診断で現状チェック
3. ステップ3：売却プランを選ぶ → 囲い込みとは？で3プランの詳細を確認

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