不動産を売却するにあたって「囲い込みだけは絶対に避けたい」と考えていませんか？

あるいは、今まさに売却活動中で「3ヶ月経っても売れない…もしかして囲い込みされてる？」と不安を感じていませんか？

どちらの不安も、根っこは同じです。

不動産会社が「囲い込みしません」と言っても、本当に信じていいのかわからない——その不信感こそが、問題の本質です。

実は、「囲い込みしません」と宣言している不動産会社でも、担当者の歩合給や上司の指示ひとつで簡単に覆ります。

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が業界の内側から正直にお伝えします。

「囲い込みしません！」を信じてはいけない理由

「当社は囲い込みなんてしません！」——不動産会社の営業トークでよく聞く言葉です。でも、ゆめ部長はハッキリ言います。まさか、信じていませんよね？

大手でも中小でも囲い込みは起きている

ゆめ部長は財閥系大手・中堅・地場すべての不動産会社を経験してきました。断言します。囲い込みは会社の規模に関係なく起きています。

大手は歩合給の廃止やノルマの撤廃が進み、個人レベルの囲い込みは減少傾向です。しかし、駅前一等地のオフィス・テレビCM・数千人の社員——莫大な経費を支えるには、会社として両手仲介で利益を確保する必要がある。担当者が善良でも、会社の仕組みとして囲い込みが行われることがあります。

中小はどうか？ 歩合給や個人ノルマが健在なところが多く、担当者にとって片手と両手では手取りが大きく変わる。自分の生活がかかっている以上、両手仲介を狙う動機は強烈です。

形は違えど、囲い込みの根っこは同じ。なぜこれほど両手仲介が狙われるのか、その構造を見ていきましょう。

「しません」が守られない3つの理由

「囲い込みしません」という約束は、なぜ守られないのか。理由は3つあります。

理由①：歩合給の魔力

不動産営業マンの多くは歩合給で生活しています。片手仲介と両手仲介では、1件あたりの報酬が2倍になる。生活がかかっている営業マンにとって、この誘惑に勝てる保証はありません。

理由②：上司の指示

たとえ担当者本人に良心があっても、上司から「両手で決めろ」と指示されれば逆らえません。会社の売上目標が優先される組織では、個人の良心は無力です。

理由③：会社の経費構造

大手不動産会社の経費構造そのものが、両手仲介を後押ししています（なぜそうなるかは後述します）。

つまり、「しません」は担当者の意志や会社の方針に依存しているだけ。意志は状況によって簡単に変わります。

あなたも囲い込まれているかもしれない

囲い込みの怖いところは、売主さまが気づかないうちに被害を受けている点です。「うちは大丈夫」と思っている方ほど、実は危険かもしれません。

囲い込みが狙われるのは「すぐ売れる人気物件」

囲い込みのターゲットにされやすいのは、営業マンが「これは、すぐ売れるでしょ！」と予測する人気物件です。

理由はシンプル。すぐ売れる人気物件は、囲い込みをしても問題なく成約するからです。売主さまは「普通に売れた」と思い、囲い込みされていたことに気づきません。本当はもっと高く、もっと良い条件で売れたかもしれないのに。

都心の人気マンション、駅近の好立地、築浅の一戸建て——こうした物件ほど囲い込みのリスクが高いのです。

都心の売主さまほど気づいていない

ゆめ部長の経験では、囲い込みクイック診断の依頼は都心部よりも郊外の方が多い傾向にあります。しかし、実際に囲い込まれているのは都心の人気物件の方。

なぜか？ 売れてしまうから不安にならないのです。「3ヶ月で売れたから問題なかった」と思っていても、本当は1ヶ月で、しかも200万〜300万円高く売れたかもしれません。知らないうちに損をしている——これが囲い込みの本当の恐ろしさです。

囲い込みセルフチェックリスト

以下の項目に1つでも当てはまったら、囲い込みの可能性を疑ってください。

【 販売前のチェック（予防） 】

【 販売中のチェック（診断） 】

1つでも当てはまったら、プロに確認することをおすすめします。「まさか自分が」と思う方ほど、一度チェックしてみてください。

→ 今すぐ確認したい方は囲い込みクイック診断（無料・翌日報告）へ
→ 売れない原因を総合的に調べたい方はセカンドオピニオンサービスへ

囲い込みされるとどうなるか？｜味方が敵に変わる瞬間

囲い込みの被害がどれほど深刻か、具体的に見ていきましょう。売主さまが信頼していた担当者が、実は敵だった——そんなケースは珍しくありません。

他社の満額客を断り、自社の値引き客を優先する——その先

先ほどのエピソードが示す通り、囲い込みの典型パターンは他社の好条件の買主を断り、自社の買主を優先すること。問題はこの先——これが最終的にどこまで悪化するかです。

干す→値こなし→業者買取｜囲い込みの最終形態

囲い込みの被害が最も深刻になるのは、「干す→値こなし→業者買取」というパターンです。

ステップ1：干す
他社からの問い合わせを全て断り、物件を「売れない状態」に追い込みます。

ステップ2：値こなし
売れない期間が長引くと、売主さまに「そろそろ値下げしましょう」「このままだと売れ残りますよ」とプレッシャーをかけます。

ステップ3：業者買取
十分に値段が下がったところで「買取業者さんなら買ってくれます」と紹介。買取業者は相場の8割前後が一般的な買取価格です。

5,000万円の物件が、業者買取で4,000万円前後に。差額は1,000万前後になります。売主さまは損をするのに、不動産会社は買取業者からも手数料をもらえるので、不動産会社・買取業者・買主の三者は得をする構図になります。

なぜ囲い込みはなくならないのか｜儲かるから、という残酷な真実

では、なぜこの利益相反の構造は放置されたままなのか。その根本原因を掘り下げます。

業界の悪口を言っているように聞こえたら申し訳ありません。でも、売主さまに損をしてほしくないから、正直にお伝えします。

まず、不動産売却の基本構造を理解する

買主さまを探すルートは大きく分けて2つあります。

①レインズ（Real Estate Information Network System／国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営する、不動産会社間の情報共有システム）
全国の不動産会社が物件情報を検索できるシステムです。

②SUUMO等のポータルサイト（一般消費者向け）
買主さまが直接物件を検索するサイトです。

囲い込みとは、①レインズを潰して②SUUMOだけに絞る行為。他社の不動産会社がお客さまに物件を紹介できなくなるので、自社だけで買主を探すことになります。

理由はシンプル：儲かるから

なぜ不動産会社は囲い込みをするのか？ 答えは残酷なほどシンプルです。

• 片手仲介の場合：仲介手数料は売主さまからの1回分
• 両手仲介の場合：仲介手数料は売主さま＋買主さまの2回分

5,000万円の物件で具体的に見てみましょう。仲介手数料は片手で約171万円、両手なら約342万円です。

しかし、経費（広告費・人件費・オフィス維持費）は片手でも両手でも1件あたりほぼ変わりません。仮に1件あたりの経費を68万円（手数料171万円の約40%）とすると、片手の利益は約103万円、両手の利益は約273万円。利益ベースでは約2.6倍です。

年間20件の取引なら、3,420万円の利益差。会社経営を考えれば、両手仲介を狙いたくなるのは当然です。

大手不動産会社は駅前一等地のオフィス、大量のテレビCM、数千人の社員——莫大な経費がかかっています。この経費構造がある限り、両手仲介率を下げれば経営が成り立たなくなる。だから、囲い込みはなくならないのです。

囲い込み業者の言い訳を斬る

囲い込みをする不動産会社には、こんな言い訳があります。

「売却物件を苦労して獲得したんだから、多少は囲い込みするのは当然だ」
「仕事ができない客付業者を排除することで、売主の利益にもつながる」

これは完全に自社目線の発想です。

法律の観点から言えば、不動産仲介は準委任契約（民法656条）であり、委託者である売主さまの利益を優先する善管注意義務があります。売主さまの物件を預かっておきながら、自社の利益のために買主候補を制限する行為は、この義務に反する可能性があります。

さらにゆめ部長は、もう一歩踏み込んで考えています。金融業界には「お客さまの財産を預かる者は、自己の利益よりも顧客の利益を優先しなければならない」というフィデューシャリーデューティー（受託者責任）のルールがあります。不動産も数千万円の財産を預かる仕事です。法律上の義務としてはまだ整備されていませんが、不動産仲介にも同等の責任意識が必要だとゆめ部長は考えています。

「対策する」「見破る」では不十分な理由

「じゃあ、囲い込みを見破ればいいのでは？」「対策すれば大丈夫でしょ？」

そう思った方もいるかもしれません。しかし、残念ながら「対策する」「見破る」だけでは、囲い込みを完全に防ぐことはできません。

囲い込みの手口はここまで多様化している

囲い込みの手口は年々巧妙化しています。代表的なものだけでも、こんなにあります。

パターン①：レインズ掲載なし

• 専任媒介なのに意図的にレインズに登録しない
• 「私だけの特別ルートで売りますから！」と騙す
• 登録証明書を発行した後、すぐに削除する
• 一般媒介を悪用してレインズ登録義務を回避する

パターン②：レインズ掲載あり・広告妨害

• 他社の広告掲載を「不可」に設定する
• 販売図面をレインズに登録しない
• 販売図面で嫌がらせ（遠景写真・画質を落とす・情報を最小限にする）

パターン③：問い合わせ・内覧妨害

• 「取引状況」を「申込あり」のまま放置する
• 感じ悪い対応で他社の営業マンを諦めさせる
• 内覧の日程・回数を制限する
• 「予約内覧会」を開催し、自社の買主だけを優先して内覧させる

パターン④：突発的囲い込み（最も見破りにくい）

• 内覧までは普通に対応する
• 購入申込の段階で突然、自社の買主を優先する
• 完璧に見破ることは不可能

突発的囲い込みは予測不可能

パターン①〜③は、注意していれば発見できる可能性があります。しかし、パターン④の「突発的囲い込み」は別です。

普段は普通に対応しているので、売主さまも安心しています。しかし、売却活動の最後の最後——購入申込が入るタイミングで、突然囲い込みに切り替える。「1番手のお申込が入っています」と嘘をつき、他社の買主を排除する。

この手口は、どんなに注意していても見破れません。なぜなら、囲い込みが起きるのは「その瞬間だけ」だからです。

だからこそ「できないシステム」が必要

見破ろうとしても手口が多様で追いつかない。対策しても突発的に切り替えられる。結局、囲い込みを完全に防ぐ方法はひとつしかありません。

「囲い込みできない構造」を最初から選ぶこと。

見破るのではなく、そもそもできない仕組みを使う。これが、20年間この業界を見てきたゆめ部長の結論です。

解決策：「しません」ではなく「できない」構造を選ぶ

ここまで読んで「じゃあどうすればいいの？」と思った方へ。真っ直ぐ不動産の「オープン売却プラン」は、仕組みとして囲い込みが不可能な設計を採用しています。

オープン売却プランの仕組み

オープン売却プランでは、両手仲介を禁止しています。

つまり、真っ直ぐ不動産は売主さまの仲介だけを担当し、買主さまの仲介は一切行いません。買主さまには必ず別の不動産会社がつきます。

この仕組みだと、囲い込みをしても真っ直ぐ不動産には何のメリットもありません。他社の買主を排除しても、自社で買主を見つけられないからです。囲い込みをする「動機」自体が存在しない——これが「できない」という言葉の意味です。

「しません」と「できない」の決定的な違い

比較項目	「しません」	「できない」
根拠	担当者の意志・会社の方針	構造（両手仲介禁止）
歩合給の影響	受ける（誘惑に負ける可能性）	受けない（囲い込みしても無意味）
上司の指示	覆される可能性あり	構造上不可能
突発的囲い込み	起こりうる	起こりえない
売主さまの安心	信じるしかない	仕組みで保証される

「しません」は人間の意志に頼っています。意志は、プレッシャーや誘惑で簡単に変わります。

比較表の通り、仕組みが意志に勝る——これがオープン売却プランの設計思想です。

→ オープン売却プランの詳しい仕組み・利用条件はサービスページをご覧ください

100%売主さまの味方になれる理由

「100%売主さまの味方」と言われても、「それって当たり前じゃないの？」と思うかもしれません。しかし、不動産売却の世界では、これは全く当たり前ではありません。

二重の利益相反を解消する

不動産売却には、2つの利益相反が存在します。

利益相反①：売主さま VS 買主さま
売主さまは「高く売りたい」。買主さまは「安く買いたい」。この対立は取引の本質であり、両手仲介禁止の仕組みで解消できることは先ほど説明した通りです。

利益相反②：売主さま VS 仲介会社
実は、もうひとつ見落とされがちな利益相反があります。売主さまは「時間をかけてでも高く売りたい」。しかし仲介会社は「早く売って次の案件に取りかかりたい」。広告費がかかり続ける中、長期戦は仲介会社にとって負担です。

オープン売却プランでは、この②の利益相反も大幅に軽減しています。長期化しても当社の経費負担が膨らまない仕組みだからこそ、「早く売りたい」という仲介会社側のプレッシャーが小さくなり、売主さまが納得するまでペースを優先できます。なぜ経費負担が膨らまないか？ 他社が広告してくれる仕組みのため、真っ直ぐ不動産の広告費が抑えられるからです。

【 このセクションのポイント 】

不動産売却には「①売主vs買主」「②売主vs仲介会社」の二重の利益相反があります。オープン売却プランは①を仕組みで解消し、②も構造的に大幅軽減。100%売主さまの味方になれます。

「結婚の仲人」ではなく「離婚訴訟の弁護士」

不動産売買は結婚の仲人ではありません。高く売りたい売主さまと、安く買いたい買主さまの利害対立がある。だからこそ、離婚訴訟の弁護士のように——自分の依頼者の利益を全力で守る姿勢が必要です。

オープン売却プランでは、売主さまを担当する真っ直ぐ不動産と、買主さまを担当する他社が、それぞれ別に付きます。「両者をまとめる」のではなく、「自分の依頼者のために戦う」——これがオープン売却プランの姿勢です。

盾と剣で売主さまの利益を守る

オープン売却プランでは、売主さまの利益を守るために2つの武器を使います。

盾： 買主さま側からの値下げ交渉を防ぐ。根拠のない値引き要求に対しては、市場データを示して毅然と断る。

剣： 手付金の増額、引き渡し条件の有利な設定、不要な特約の排除など、攻めの交渉で売主さまの利益を最大化する。

両手仲介では、買主さまも大切なお客さま。「値下げして早く決めた方がいい」という判断が生まれやすい仕組みです。しかし片手仲介なら、売主さまだけがお客さま。遠慮なく、売主さまの味方として戦えます。

「1社だけで大丈夫？」という疑問への回答

「囲い込みが防げるのはわかった。でも、真っ直ぐ不動産1社だけで買主さまは見つかるの？」——この疑問にお答えします。

結論から言えば、1社で「囲い込み」をしている会社より、1社で「全社に開放」している方が、はるかに多くの買主さまに届きます。

先ほど説明した通り、オープン売却プランでは他社の広告掲載もすべて歓迎しています。東京都だけで約2万社の不動産会社の営業マンが、売主さまの物件を自分のお客さまに紹介してくれる状態になります。

しかも、他社の営業マンが連れてくるのは「その営業マンが長い時間をかけて信頼関係を築いてきた優良顧客」。SUUMOを眺めているだけの層ではなく、「いい物件が出たら教えてほしい」とプロに依頼している——購入意欲が高く、住宅ローンの事前審査も済んでいる「濃い顧客」です。

単に「見る人が増える」のではありません。質の高い買主さまとの出会いが増える。過去にはSUUMOで30社以上が掲載してくれた実績もあります。これがオープン売却プランの攻めの力です。

囲い込みを構造的に排除しながら、売却活動の質も妥協しません。真っ直ぐ不動産では、全プランに10個の標準サポートが含まれています。

#	標準サポート	概要
1	写真撮影	10万枚以上の撮影経験。1物件200〜300枚を撮影
2	動画（YouTube）	写真では伝わらない空間の広がりを動画で表現
3	360°VR内覧	スマホ・PCで室内を360°自由に確認できる
4	販売図面＋フォトギャラリー	他社営業マンが「紹介したくなる」図面を制作
5	室内装飾	空室物件を無料で飾り付け。物件力をアップ
6	リフォーム・リペア提案	バックマージンなし。費用対効果を見極めた提案
7	現地販売会	人気物件限定で開催。競争を生み出し高値成約を狙う
8	現場管理	空室物件を毎月1回チェック。写真付きで報告
9	売却活動報告＋専用マイページ	内覧結果は当日〜3営業日以内に報告
10	戦略的作戦会議	売れない時はデータに基づき次の一手を検討

これらは追加費用なしで全プランに標準装備されています。各サポートの詳細は10個の標準サポート解説ページをご覧ください。

成功事例｜オープン売却プランで実現した売却

「理屈はわかった。でも本当にうまくいくの？」——その疑問にお答えするために、実際の成功事例を3つご紹介します。

事例①：大手で1年売れなかった一戸建て→200万円「値上げ」×囲い込み排除で3週間成約

売主さまの声：

「ちゃんとやれば、こういう金額で売れるはずだと思っていました」

事例②：囲い込みを見破って業者買取を拒否→売主さまの努力で780万円高く成約

売主さまの声：

「楽しく家を売ることができて良かったです。明るくて、悩んだ時は励ましてもらい心強かったです！」

事例③：「築古戸建＝解体」の常識を覆す→囲い込み排除で約400万円の価値創造

売主さまの声：

「どこの会社にも『壊して売りましょう』と言われて諦めかけていました。建物を活かして売れるなんて思ってもみなかった」

3つの事例に共通するのは「囲い込みを排除して情報を開放した」こと。他社で売れなかった物件でも、正しい売却活動を行えば結果は変わります。オープン売却プランは、再チャレンジの売却に強いのが特徴です。

「自分の物件もオープン売却プランに合うかも」と思った方へ

まずはオープン売却プランの詳しい仕組み・利用条件・仲介手数料をご確認ください。

→ オープン売却プラン｜サービスページへ

「囲い込みされているかも？」と不安な方は、無料診断もあります。

→ 囲い込みクイック診断（無料・翌日報告）

オープン売却プランのデメリット（正直にお伝えします）

ここまでオープン売却プランのメリットを説明してきましたが、デメリットがないわけではありません。真っ直ぐ不動産は、都合の悪いこともきちんとお伝えします。

デメリット①：SUUMOの広告は他社任せになる

オープン売却プランでは、真っ直ぐ不動産が直接SUUMOに広告を出すのではなく、他社の不動産会社がSUUMOに掲載します。つまり、広告の質は他社次第。写真の選び方や物件コメントの書き方は、各社に委ねられます。

ただし、真っ直ぐ不動産はプロカメラマンが撮影した高品質な写真と、詳細な物件情報をすべての広告掲載社に提供します。素材が良ければ、他社も魅力的な広告を作ってくれます。

過去にはSUUMOで30社以上が掲載してくれた実績もあります。「集客」は不動産会社にとって最重要課題。広告できる物件があれば、ほとんどの会社が喜んで広告してくれるのが実情です。

※他社の広告掲載がない場合の対応については、サービスページで詳しくご説明しています。

デメリット②：オープン売却プランに向かない物件・ご要望がある

オープン売却プランは、流通性が高く取引難易度が低い〜普通の物件が対象です。法的な問題を抱えた物件や、極端に市場が限られる特殊な物件、売却に高度な交渉力が必要なケースでは、レインズで情報を開放するだけでは足りないことがあります。

また、「1社が責任を持って、SUUMOに丁寧に情報を掲載してほしい」というご要望がある方にも、オープン売却プランは合いません。

いずれの場合も、真っ直ぐ売却プランの方が適しています。SUUMOとレインズの両方を活用し、真っ直ぐ不動産がフルスペックで対応するプランです。

→ 難しい物件をお持ちの方・フルサポートをご希望の方は「真っ直ぐ売却プラン」の詳細をご覧ください

それでもオープン売却プランを選ぶ理由

確かにデメリットはあります。しかし、これらのデメリットを凌駕するメリットがあります。

真っ直ぐ不動産は、買主さまの仲介手数料を捨ててでも、売主さまの利益を追求します。普通に考えれば、両手仲介で手数料を2回もらった方が儲かるのに、あえてそれを放棄する。

なぜそこまでするのか？ それが売主さまにとって最善の選択だと確信しているからです。そして、経費を抑えた経営体制だからこそ、片手仲介でもビジネスとして成り立ちます。結果を出せば紹介が増え、広告費をかけずに依頼が集まる好循環が生まれる——これがオープン売却プランの経営的な裏付けです。

なお、デメリット②で紹介した真っ直ぐ売却プランは、両手仲介を許容する設計です。囲い込み排除は当社の運用方針（両手25%OFF・片手50%/両手50%の実績公開）に依存しており、オープン売却プランのような構造的保証ではありません。「しません」ではなく「できない」仕組みが必要な方は、やはりオープン売却プランが最適です。

まとめ

よくある質問

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