不動産を売却したいけれど、どの不動産会社に頼めばいいかわからない…。そんな悩みを抱えていませんか？

「大手なら安心でしょ」「系列仲介なら高く売れるはず」──そう思って会社を選んだ結果、数百万円の差が出てしまうケースは珍しくありません。

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が解説します。ゆめ部長は大手金融グループの不動産会社に勤務した後に独立し、現在は売却専門の「真っ直ぐ不動産」を運営しています。大手・中小の両方を知るからこそ語れる「本当の選び方」をお伝えします。

基準①｜物件力を磨ける会社・担当者を選べ

不動産会社選びで最初に確認すべきは、「あなたの物件の魅力を高めてくれるかどうか」です。素材の良さに頼るだけの売却では、高値成約のチャンスを逃します。

売却力の方程式「物件力×（営業力＋撮影力＋宣伝力）」

不動産会社の実力を「感覚」ではなく「ロジック」で比較するために、ゆめ部長が20年の現場経験から導き出した方程式があります。

売却力 ＝ 物件力 ×（営業力 ＋ 撮影力 ＋ 宣伝力）

ポイントは「掛け算」と「足し算」の使い分けです。

物件力は掛け算の土台です。どんなに優秀な不動産会社でも、物件力がゼロなら売却力もゼロになります。一方、不動産会社の力（営業力＋撮影力＋宣伝力）は足し算。3つの力をそれぞれ積み上げていく構造です。

この方程式で大手不動産会社Aと真っ直ぐ不動産を比較した結果、売却力は90 vs 175。約2倍の差がつきました。この差は成約価格で数百万円の違いとして表れます。

まず物件力を高める → そのうえで不動産会社の3つの力が掛け算で効く → 数百万円の差がつく。これが方程式のメカニズムです。

ダメな販売図面 vs プロの販売図面（画像比較）

物件力を磨けるかどうかは、「販売図面」を見れば一発でわかります。

ゆめ部長が過去に見た販売図面には、ハサミで切った区画図をノリで貼り付けるだけの、やる気のかけらもないものがありました。駅近・商業地・整形地というオモシロイ物件だったのに、物件を磨かず、販売のために何の工夫もされていなかったのです。しかも、販売図面の帯には「他社広告NG」と書かれているのに、自社での広告はケチってロクにやっていませんでした。

一方、ゆめ部長が作成した販売図面では、広角レンズの一眼レフで写真を50〜100枚撮影し、間取図は専門業者に発注。分譲時のパンフレットを読み込み、売主さまにヒアリングしてからアピールポイントを盛り込んでいます。

この2枚を比べるまでもなく、1枚目のダメな販売図面を見た時点で判断できるはずです。この図面を見た瞬間に「やる気が感じられない！媒介契約（不動産会社に売却を依頼する契約）は解除する！」と通告するべきです。どんなに長く任せても3ヶ月が限度だと考えてください。

チェックポイント：あなたの会社は物件力を磨いてくれるか？

面談時や販売活動の初期段階で、以下の3つを確認してみてください。

1. 物件の魅力を高めるアドバイスをしてくれたか？（リフォーム提案・耐震基準適合証明書の取得・室内装飾の助言など）
2. 写真・動画・VRの撮影体制はどうなっているか？（スマホ撮影で済ませていないか）
3. 販売図面は丁寧に作り込まれているか？（定型文のコピーではなく、その物件だけのストーリーが書かれているか）

1つでもNOがあるなら、その不動産会社は「物件力を磨ける会社」とは言えません。物件力に頼るだけの「楽な売却」をする会社に任せると、本来得られるはずだった高値成約のチャンスを逃すことになります。

▶︎ 方程式を使った不動産会社の比較方法と、数百万円の差がつく具体例は「不動産売却力の方程式｜物件力×（営業力＋撮影力＋宣伝力）で数百万円の差がつく」で詳しく解説しています。

基準②｜情報を「広く拡散」できる会社を選べ

高値成約を実現するために最も重要なのは、物件情報を広く拡散することです。顧客名簿やウェイティングリストの「狭い市場」ではなく、レインズ（Real Estate Information Network System、国土交通大臣指定の不動産流通機構）＋ポータルサイトの「広い市場」で勝負することが鉄則です。

顧客名簿・ウェイティングリストに頼ると損する理由

「弊社には数多くの登録顧客がいます」──この営業トークに安心してはいけません。理由は3つです。

理由1：条件が合うとは限らない。予算が合っても、方位・広さ・間取り・階数・室内の状況で検討対象外になることがほとんどです。

理由2：お客さまはその会社だけで探していない。顧客名簿には購入意欲の高い買主さまもいるでしょう。しかし、この人たちは自分でスーモを見ていますし、他の不動産会社にも物件探しを依頼しています。昔のように、不動産会社に物件探しを任せきりにしている買主さまはほとんどいません。

理由3：「楽な商売」に慣れた会社は、売主の利益を後回しにする。顧客名簿のお客さまと結び付けるだけで両手仲介の手数料をもらえるため、売主さまへ値下げ交渉を仕掛けてくるのです。

「狭い市場」vs「広い市場」─ 高値成約の原理

数人〜多くても20人程度のお客さまから買主を探すのは、売主さまにとって圧倒的に不利です。

ゆめ部長の主張はシンプルです。数百人〜数千人のお客さまに情報を届け、その中から興味を持ってくれた方に内覧してもらい、さらにその中から検討してくれるお客さまに競争してもらうことで高値・早期の売却を狙う。これが「広い市場」で売却する原理です。

不動産は「個別性」が強く「代替性」が低い商品です。この世に全く同じ不動産は2つとありません。だからこそ、情報を拡散させてうまく競争を起こすことで、高値成約を勝ち取れる可能性が高まります。

物件情報拡散で重要なことは2つです。

1つ目： レインズを通して不動産会社のネットワークを活用すること。レインズに登録すれば、全国の不動産会社が買主候補にあなたの物件を紹介できるようになります。

2つ目： スーモ・ホームズ・アットホームなどのポータルサイトへしっかり情報を登録すること。特にスーモは最重要です。買主が自分で検索して物件を見つけてくれます。

情報を拡散するということは、大手の「顧客名簿・ウェイティングリスト」に登録されているお客さまにも情報が届くということです。狭い市場に閉じ込める理由は、どこにもありません。

囲い込みをしない会社の見分け方

情報を広く拡散できるかどうかは、その会社が囲い込みをしないかにかかっています。「囲い込みをしません」は意志の表明にすぎず、約束は破られる可能性があります。重要なのは「囲い込みができない仕組み」を持っているかどうかです。

→ 囲い込みの手口と見抜き方は 囲い込みとは？｜両手仲介を狙う不動産業界の闇 で詳しく解説しています。

基準③｜「大手だから安心」で選ぶな─ 大手・中小それぞれの強みと弱み

大手にも強みはあります。しかし「大手だから安心」という感覚だけで選ぶと、損をする可能性があります。重要なのは会社の規模ではなく、担当者の質と仕組みです。

大手の強み（安心感・サービス・集客力）と弱み（経験の浅い担当者・囲い込み）

大手・中堅・中小零細すべての仲介会社で勤務経験を持つゆめ部長が、特徴を整理します。

	安心感	サービス	担当者の質
大手	◎	○	△〜○
中堅	○	△〜○	×〜○
中小零細	△〜○	×〜◎	×〜◎

大手の強みは「安心感・安定感」です。 社内に営業ツールが揃っていますし、契約書類のチェック体制も整っているため、担当者が新人でもある程度の質を期待できます。「インスペクション」「設備保証」「リモデリング」などの充実したサービスもポイントが高いです。各社のWebページは相当な集客力があります。

一方、弱みは2つあります。

1つ目：経験が浅い担当者が多い。 ゆめ部長が勤務していた大手仲介会社の店舗は「優秀店舗」と評価されていたにもかかわらず、営業マンの半分は経験3年未満でした。マンションしか契約したことがないのに、一戸建ての査定もふつうに行くのです。優秀な人たちは独立したり、ヘッドハンティングされてしまいます。

2つ目：囲い込みのリスク。 「週刊ダイヤモンド」などの週刊誌でも記事にされていましたが、大手でも両手仲介を狙った囲い込みがいまだになくなる気配がありません。大手だから宅建業法を守っているとは限らないのです。

▶︎ 「売却物件募集」チラシに書かれた購入希望者の正体は「『売却物件募集』チラシの購入希望者は嘘！｜不動産会社の裏側を暴露」で暴露しています。

中小零細の強み（専門性・情熱・独自サービス）と弱み（ブランド力・当たり外れ）

中小零細企業はサービスや担当者の質にバラつきがあります。ブランドがないため、問い合わせをためらう方もいるでしょう。しかし、独立する実力がある人、新しいサービスを考え出すエネルギーに溢れた人が多いため、素敵な会社や実力者に巡り合える可能性があります。

たとえば、こんな社長たちがいます。

• 「宅建＋FP」「宅建＋建築士」「宅建＋司法書士」のようにダブルライセンスで顧客満足度を高めている会社
• 宅建の上位資格「不動産コンサルティングマスター」「宅建マイスター」を持ち、フツーの営業マンからは聞けない提案をする社長
• Webに特化して圧倒的な地域情報を発信し続け、写真・動画・コメントが充実したサイトを作っている社長。使っているカメラは50万円
• 地元密着の2代目社長。地域情報にすごく詳しくて、横のつながりも強い
• 賃貸・管理・売買・リノベ・コンサルティングなどを全て1人でこなすスーパー社長。家族経営なのに売り上げが1億円弱

サラリーマン感覚の営業マンにはないパワーを感じませんか？　担当者の「人柄」重視でも、会社の「サービス」重視でも、中小零細企業にこそ光る会社があります。

ただし、当たり外れが大きいのも事実です。この後に紹介する「10のチェックリスト」を使って見極めることが大切です。

大手に行くべきケース：つなぎローン・買取保証・住宅ローンが厳しい場合

大手を否定するつもりはありません。以下のケースでは、大手不動産会社のほうが有利です。

つなぎローンが必要な場合。 買い替えで「売却前に購入したい」方は、つなぎローンを利用できる大手が強みを発揮します。中小零細ではこのサービスを提供できないケースが多いです。

買取保証が必要な場合。 「いつまでに確実に売りたい」という期限がある方には、買取保証サービスのある大手が安心です。

住宅ローンの審査が厳しい場合。 買主さまの住宅ローン審査で金融機関との交渉力が必要なケースでは、大手のブランド力と取引実績が有利に働くことがあります。

大手だから安心、ではなく「この状況なら大手が強い」と判断基準を持つことが大切です。

基準④｜系列仲介・ハウスメーカー紹介に丸投げするな

ブランドマンションだから系列仲介に任せれば高く売れる──これは幻想です。系列仲介には構造的な利益相反のリスクがあります。

「系列仲介なら安心」が間違いである理由（構造的利益相反）

三井のマンションだからリハウスさん、野村のマンションだからノムコムさんに売却をお願いしよう…と考えている方は、立ち止まって考えてみてください。

系列仲介の営業マンはこう言います。「予算の都合で新築マンションを購入できなかったお客さまがいます」「ウェイティングリストがあるのですぐにご案内します」。

一見頼もしく聞こえますが、これは基準②で解説した「狭い市場で売る」ことにほかなりません。数人〜20人程度の限られたお客さまの中から買主を探すということは、売主さまにとって圧倒的に不利です。

さらに、系列仲介には構造的な問題があります。

同じマンション内の住み替え・賃貸から購入への変更など、両手仲介をしやすい環境にある。 マンション内に店舗を構え、限られた物件を繰り返し仲介しているため、自社の顧客同士をマッチングさせやすいのです。その結果、他社からの問い合わせを断る「囲い込み」が起きやすくなります。

「系列だから高く売れる」のではなく「系列だから囲い込まれやすい」。 囲い込みをしても売れるということは、情報を公開すればもっと高く売れる可能性が高いということです。

系列仲介の利用を検討するのは、良い不動産会社に巡り合えなかったときの次善策としてにすることをオススメします。全体的なバランスは決して悪くないですが、それが最善とは限りません。

系列仲介で囲い込みが疑われた相談事例

ある大手デベロッパーの分譲マンションが売れなくて困っているという相談を受けたときの話です。

売主さまは系列の仲介会社に売却を依頼していました。ゆめ部長が状況を確認したところ、不自然な点がいくつもありました。

まず、価格設定。もっと高く売れそうなのに、成約事例に合わせた金額を上限にしていました。マンション内の成約価格が上がると、他の部屋の売主さまも高値を期待するようになる。それを避けて、マンション内の顧客同士をマッチングさせ両手仲介を重ねる狙いだと感じました。

次に、営業トーク。媒介契約の期限が近づくと「すぐ近くで同じブランドの新築マンションが分譲予定で、予算が合わなかったお客さまを紹介できます」と更新を迫っていました。囲い込みをしていないならば、新築から流れてくるお客さまをわざわざ待つ必要はありません。

決定的だったのは、同じマンション内の売出状況です。売出中6部屋のうち5部屋が系列の大手仲介、1部屋だけが「囲い込みしない」と宣言する会社でした。最初に売れたのは、その囲い込みされていない1部屋。しかも価格は他の5部屋と比べて安くなかった。このマンションに興味を持った買主さまが、唯一まともに内覧できる部屋に集中した結果だと考えています。

ハウスメーカー系列の「丸投げ」パターンとその問題点

系列仲介の問題は、ブランドマンションに限りません。ハウスメーカーで建てた一戸建てにも同じ構造があります。

「○○ハウスで建てたから、売却も○○ハウスのグループ会社にお願いしよう」──この発想は危険です。

ゆめ部長が買主さまの購入をサポートしていたときの話です。売主さまが売却を依頼していたのは、分譲も仲介も同じグループという系列の仲介会社でした。

ゆめ部長のお客さま（買主さま）は、親からの住宅取得資金贈与で非課税枠を使いたいと考えていたため、住宅性能評価書の有無を確認する必要がありました。系列仲介の担当者に「住宅性能評価書はありますか？」と聞いたところ、「さぁ、どうでしょうね？何に使うんですか…それ？」という返答でした。このタワーマンションで何度も契約してきた担当者が、住宅性能評価書の存在すら把握していなかったのです。

ゆめ部長が自分で調べたところ、分譲時に交付されていたことがすぐにわかりました。住宅性能評価書があれば、買主さまは地震保険料の割引を受けられたり、贈与税の非課税枠が拡大される可能性があります。担当者の知識不足のせいで、買主さまにとってのメリットが伝わらず、売主さまの物件の魅力を1つ潰していたのです。

販売図面もお粗末でした。同じマンション内で過去に使ったものを使いまわしただけで、写真は外観と共用部分のみ。室内の写真がありません。スペースはどうでもいい周辺情報で埋め尽くされていて、設備や構造など物件そのもののアピールがほとんどありませんでした。

この問題の根本は2つです。「慣れ」からくる油断と、営業スタッフのレベルの低さ。系列だからマンションの共用施設や管理情報には詳しいかもしれません。しかし、売却のプロとしての実力があるかどうかは全く別の話です。

「大手だから安心」「系列だから安心」──この思い込みを捨て、担当者の実力を自分の目で確認することが大切です。次の基準⑤で、そのための具体的なチェックリストを紹介します。

基準⑤｜信頼できる担当者を見極める10のチェックリスト

最終的に売却結果を左右するのは「人」です。どんなに会社の仕組みが良くても、担当者の質が低ければ意味がありません。面談時に使える10のチェックリストを紹介します。

10のチェックリスト（表形式）

#	チェック項目
1	返信スピードは早いか？
2	説明がわかりやすいか？
3	気軽に質問できる雰囲気か？
4	不満やクレームを言いやすいか？
5	気持ちに寄り添ってくれるか？
6	資格・知識をアップデートしているか？
7	囲い込みリスクの説明があるか？
8	不透明な紹介料を受け取っていないか？
9	不当な追加費用（住宅ローン代行手数料等）を請求されないか？
10	デメリットも正直に説明してくれるか？

このチェックリストは、ゆめ部長が20年の現場で培った「信頼できる担当者の条件」をまとめたものです。

チェックリストの使い方（面談時にどう確認するか）

10項目すべてを直接質問する必要はありません。面談の自然な会話の中で確認できます。

チェック1〜5（人柄・対応力） は、面談中の担当者の態度そのもので判断できます。質問への回答スピード、説明のわかりやすさ、こちらの不安に対する共感力──これらは会話の中で自然と見えてきます。

チェック6（知識のアップデート） は、「最近の法改正で売却に影響するものはありますか？」と1つ質問すれば十分です。具体的に答えられるかどうかで、勉強しているかどうかがわかります。

チェック7（囲い込みリスクの説明） は最重要項目です。「囲い込みについてどう対策していますか？」と聞いてみてください。この質問に対して「弊社は囲い込みしません」としか答えない会社は要注意です。「できない仕組み」まで説明できるかどうかが分かれ目です。

チェック8〜9（不透明な費用） は、「仲介手数料以外にかかる費用はありますか？」と聞けば確認できます。

チェック10（デメリットの説明） は、物件のマイナスポイントを正直に指摘してくれるかどうかです。メリットばかり並べて「すぐ売れますよ！」と言う担当者は信用できません。

10項目中7項目以上クリアしていれば合格ラインです。ただし、チェック7（囲い込み対策）とチェック10（デメリットの説明）の2つは必須条件と考えてください。この2つがNGなら、他の項目が良くても再検討をオススメします。

よくある質問（FAQ）

まとめ｜5つの基準を持てば、不動産会社選びで失敗しない

まず、真っ直ぐ不動産を学んでください。それから他社と比較すればいいのです。ユーザー目線の売却活動を考え抜いてまとめてあります。真っ直ぐ不動産を選ばなかったとしてもかまいません。ぜひ、じっくりコンテンツで学んで吸収してください。

次の3ステップ：

1. ステップ1：この記事の5つの基準と10のチェックリストを手元に用意する
2. ステップ2：2〜3社の不動産会社に面談を申し込み、基準に照らして比較する
3. ステップ3：自分の優先順位に合ったプラン・会社を選ぶ → 真っ直ぐ売却プラン

▼ どのプランが合うか診断したい方

3つの売却プランを比較し、YES/NOチャートで自分に合ったプランがわかります。
→ プラン比較・選び方

▼ 売却中で不安がある方

今の不動産会社で本当に大丈夫？翌営業日に診断結果をお届けします。
→ 囲い込みクイック診断＋セカンドオピニオン

関連記事

同じトピックの記事

• 不動産売却力の方程式｜物件力×（営業力＋撮影力＋宣伝力）で数百万円の差がつく
• 「売却物件募集」チラシの購入希望者は嘘！｜不動産会社の裏側を暴露
• 「購入希望者がいます」は嘘？｜不動産査定の営業トークを見抜く方法

関連トピック

• プラン比較・選び方
• 不動産買取と仲介どっちを選ぶべき？
• 真っ直ぐ売却プラン