不動産売却は基本的に仲介（エンド向け売却）がベストです。ただし、買い替え期限がある・急ぎで現金化したい・手間を避けたい場合は、買取が合理的な選択肢になります。

「買取と仲介、どっちが得なの？」と迷っていませんか？ 不動産会社に相談すると「買取なら即現金化できますよ」と勧められたり、ネットで調べると「仲介のほうが高く売れる」と書いてあったり。結局、自分の状況ではどちらを選べばいいのか、判断がつかない方は多いはずです。

実は、業者買取には仲介会社にとって「おいしい裏側」があり、それを知らずに買取を選ぶと損をする可能性があります。不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が判断基準と業界の裏側を解説します。

→ 不動産会社の選び方は「マンション・家の売却はどこがいい？｜不動産会社の選び方5つの基準」で詳しく解説しています。

結論｜基本は「仲介（エンド向け売却）」がベスト

先に結論から言います。不動産売却は、基本的に「仲介（エンドユーザー向け売却）」を選ぶべきです。理由はシンプルで、広い市場で買主候補を集めたほうが、競争が起きて高く売れるからです。

なぜ仲介のほうが高く売れるのか？｜「広い市場」の原理

仲介で売却する場合、レインズ（Real Estate Information Network System、国土交通大臣指定の不動産流通機構）やスーモ・アットホームなどのポータルサイトに物件情報が掲載されます。数百人〜数千人の買主候補の目に触れ、複数の購入申込が入れば、価格交渉で売主さまが有利になります。

一方、業者買取は「不動産買取業者」という限られたプレーヤーの中で価格が決まります。買取業者は物件を仕入れて、リフォームして、再販売することで利益を出すビジネスモデルです。当然、利益を確保するために安く仕入れたいと考えます。

つまり、こういうことです。

• 仲介：広い市場に公開 → 買主同士が競争 → 高値成約の可能性が高い
• 買取：狭い市場（業者の査定）→ 競争が起きにくい → 市場価格より安くなる

「買取価格まで下げていいなら、エンドの買主がすぐ見つかる可能性が高い」というのが、ゆめ部長の20年の現場感覚です。

手残り額の差は800万〜1,300万円｜仲介 vs 買取の比較表

具体的な数字でイメージしてみましょう。市場価格5,000万円の物件を例にします。

項目	仲介（エンド向け）	業者買取
売却価格	約5,000万円	約3,500万〜4,000万円（市場価格の70〜80%が目安）
仲介手数料	約172万円（3.3%+6.6万円）	0円〜約172万円（会社による）
手残り額	約4,828万円	約3,500万〜4,000万円
差額	仲介のほうが約800万〜1,300万円多い

もちろん、仲介には売却までの時間がかかるというデメリットがあります。一般的に3〜6ヶ月が目安です。しかし、この期間を待てるなら、仲介を選んだほうが手残り額で圧倒的に有利です。

買取を選ぶべき3つのケース

「基本は仲介」と言いましたが、状況次第では買取のほうが合理的なケースがあります。以下の3つに当てはまるなら、買取を検討する価値があります。

ケース①｜買い替えで売却期限がある

新居の購入が先に決まっていて、住宅ローンの二重払いが発生する場合や、つなぎローンの期限がある場合です。「この日までに売れなければ困る」という明確な期限があるなら、仲介で粘り続けるリスクより、確実に売却できる買取が安全策になります。

ただし、ゆめ部長としてはまず仲介で売り出すことをオススメします。売却期限まで3ヶ月以上あれば、仲介で高値を狙いつつ、期限の1ヶ月前を目安に買取に切り替える戦略が手残り額を最大化できます。

ケース②｜急ぎで現金化したい（相続・事業資金・離婚など）

相続税の納付期限が迫っている、事業資金が必要、離婚に伴う財産分与を早く済ませたい。このように1ヶ月以内に現金化が必要な状況なら、買取は有効な選択肢です。業者買取なら最短1〜2週間で売却が完了します。

ケース③｜手間をかけたくない（ゴミ屋敷・遠方・契約不適合責任を避けたい）

物件の状態が悪い（ゴミ屋敷、大規模な修繕が必要など）、遠方にある相続不動産で管理が難しい、あるいは契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）のリスクを避けたい。このようなケースでは、買取業者に現況のまま引き取ってもらえるメリットが大きいです。

買取業者は不動産のプロですから、物件の問題点を承知のうえで買い取ります。内覧対応もオープンハウスも不要で、精神的な負担も少なく済みます。

業者買取の裏側｜「専任返し」とバックマージンの実態

買取を選ぶ前に知っておくべきことがあります。仲介会社が買取を勧めてくる理由が、あなたの利益のためとは限らないからです。業者買取には、仲介会社にとって非常に「おいしい構造」が隠れています。

なぜ業者買取は「仲介会社にとってオイシイ案件」なのか？

不動産買取業者へ売却する場合、買主は不動産のプロです。仲介会社にとっては、重要事項説明書の作成も楽で、住宅ローンの心配もなく、契約がスムーズに進みます。ハッキリ言って楽な仕事です。

しかも、仲介会社は売主さまと買主の不動産買取業者の両方から仲介手数料をもらえます。これが「両手仲介（売主・買主の両方から手数料を受け取る取引形態）」です。

5,000万円の物件なら、仲介手数料は「成約価格×3.3%＋6.6万円」の2倍で約343万円。

いやぁ〜儲かりますねーーー

しかし、話はこれで終わりません。

「専任返し」の罠｜再販売でさらに儲かる仕組み

不動産買取業者にとって、仲介会社は物件を紹介してくれる大事な取引先です。だから、物件を仕入れさせてくれた「お礼」として、再販売のときに専属の販売窓口（専任媒介契約）を結ばせてくれることがあります。これが「専任返し」です。

再販売物件の専任媒介を手に入れると、仲介会社は「未公開物件」「当社のみ取り扱い可能」として販売活動を行えます。自社で買主を見つければ、ここでも両手仲介が成立。

計算してみましょう。

• 1本目（仕入れ時）：4,000万円の両手仲介 → 仲介手数料 約270万円
• 2本目（再販売時）：5,000万円の両手仲介 → 仲介手数料 約343万円
• 合計：約613万円

不動産業界では、この取引を「往復ビンタ」と呼んでいたりします。いっぱい儲かるのに…ビンタするの？ なんだか痛そうでイヤな言葉ですよね。ゆめ部長は「往復ビンタ」とは言いません。お客さまの大切なお金の話を、こんな乱暴な言葉で呼びたくないからです。

ここで問題になるのが、専任返しを期待する仲介会社は、紹介先を「お礼をくれる業者」に絞ってしまうこと。本来なら、もっと高値で買い取ってくれる業者があるかもしれないのに、専任返しの見返りを優先して安い業者に売らせようとする可能性があるわけです。

これは、売主さまの利益と仲介会社の利益が対立する「利益相反」の典型です。高く売りたい売主さまと、専任返しで二度おいしい思いをしたい仲介会社。この利益相反は、業界では日常的に起きています。

※専任返しの仕組みをさらに詳しく知りたい方は → 不動産業界の6つの闇

バックマージン・接待の実態

こうしたバックマージンや接待が横行する理由は、仲介会社の担当者と買取業者のあいだに「持ちつ持たれつ」の関係があるからです。物件を紹介すればお金がもらえる。お金をもらう代わりに、その業者に優先的に物件を紹介する。売主さまの利益は後回しになります。

さらに注意すべきなのが、仲介会社自身が買取部門を持っているケースです。この場合、仲介で売れないように「干す」→ 売主さまに「もう買取しかないですよ」と値こなし → 自社で安く買い取る、という流れが起こり得ます。仲介で業者に売らせるパターンも、自社で買い取るパターンも、根っこは同じ。仲介会社が売主さまの利益より自社利益を優先する構造的な問題です。

経済学では、これを「プリンシパル＝エージェント問題」と呼びます。依頼者（プリンシパル＝売主さま）と代理人（エージェント＝仲介会社）のあいだに「情報の非対称性」があり、代理人が自己利益を優先してしまう構造的な問題です。売主さまは、仲介会社がどの業者に声をかけたか、バックマージンを受け取っていないかを監視できません。だからこそ、この問題が起きるのです。

もし、あなたが現在他社で売却中で「なかなか売れない」「買取を勧められている」と感じているなら → セカンドオピニオンで現状を診断することをオススメします。

真っ直ぐ不動産なら業者買取でも売主さまの利益を最優先できる理由

業者買取の裏側を暴露しましたが、「じゃあ、買取が必要な場合はどうすればいいの？」という疑問が残りますよね。ここでは、真っ直ぐ不動産がなぜ売主さまの味方でいられるのか、仕組みで説明します。

専任返しを求めない → 紹介先が広がる → 高値買取の可能性UP

ゆめ部長は専任返しを一切求めません。

専任返しを期待してしまうと、「お礼をくれる業者」にしか物件を紹介できなくなります。高値で買い取ってくれる業者の中には、自社で販売部門を持っている会社があります。自社物件を自社で販売するから高値で買い取れるわけで、こういう会社は専任返しをしてくれません。専任返しを求めなければ、こうした業者にも自由に紹介できるため、結果として売主さまが受け取れる金額が上がるのです。

バックマージン禁止・接待禁止 → 売主さまの利益を優先した交渉ができる

ゆめ部長はゴルフをやらないし、お酒も飲まないし、お姉さんのいるキャバクラが苦手。接待はされたくない…というのがホンネです（笑）

もしバックマージンをもらえる場面があったとしても、その分は買取金額に上乗せしてもらいます。癒着がなければ、横のつながりで業者を儲けさせるインセンティブが発生しません。だからこそ、純粋に「どの業者が一番高く買ってくれるか」だけで判断できるのです。

不動産会社（仲介会社）を楽に儲けさせる必要ってありますか…？

「そんな必要あるかぁー！」

そう思っていただけたなら、続けてプラン別の対応をチェックしてみてください。

プラン別の対応

真っ直ぐ不動産では、3つの売却プランそれぞれで業者買取の扱いが異なります。

プラン	業者買取時の仲介手数料	ポイント
オープン売却プラン	無料	両手仲介禁止。レインズ公開後に買取業者から申込が入った場合、売主さまの仲介手数料は無料。囲い込みが構造的に「できない」仕組み
真っ直ぐ売却プラン【 最推奨 】	成約価格×3.3%+6.6万円（上限330万円）	専任返し不要・バックマージン禁止のため、売主さまの利益を最優先した交渉が可能。両手仲介時は売主・買主両方25%OFF
0円売却プラン	無料	仲介手数料0円。詳細は記事LPへ

→ 囲い込みが絶対イヤな方は オープン売却プラン

→ プロに全てお任せしたい方は 真っ直ぐ売却プラン

→ 手数料を最優先で節約したい方は 0円売却プラン

仲介なしの個人間売買という選択肢｜基本はオススメしない理由

「仲介も買取も手数料がかかるなら、自分で売買できないの？」と考える方もいるかもしれません。確かに、両親・親戚・友人・隣人が購入するケースや、相続・離婚をきっかけに関係者が購入するケースでは、個人間売買が選択肢に入ります。しかし、結論から言うと基本はオススメしません。

個人間売買のメリットは「仲介手数料の節約」だけ

個人間売買の唯一のメリットは仲介手数料を節約できることです。5,000万円の物件なら約172万円。確かに大きな金額です。

しかし、この節約の代わりに背負うリスクがあります。重要事項説明書が作成されない（または自力で作成する必要がある）、契約不適合責任のトラブルリスク、住宅ローンの審査で重要事項説明書を求められるケースなど。高額な不動産取引で専門家のサポートなしに進めるのは、正直危険です。

ゆめ部長が経験した個人間売買の現実

ゆめ部長は以前勤務していた不動産会社で、「ほぼ話がまとまっている個人間売買」を激安の仲介手数料で引き受ける仕事を担当したことがあります。

正直、担当したくありませんでした…。

なぜなら、素人同士で中途半端に話がまとまっていると、いろんな誤解が生じていて解きほぐすのが大変だったからです。離婚や相続で揉めている間に入るのは精神的疲労が大きすぎます。

そして、仲介に入るからには重要事項説明書を作成しなければなりません。マジメに作成するとすごく大変で、丸1日かかる書類になります。難しい物件や遠隔地であれば2〜3日かかることもあり得ます。2時間でパパっと作成する会社は信用しないほうが良いです。

「弁護士・税理士・司法書士・行政書士・不動産鑑定士…だからと言って、不動産取引の慣習を理解できているといえるでしょうか？」これはゆめ部長が常に感じていることです。法律の知識があっても、不動産取引の現場で何がトラブルになりやすいかは、実務経験がなければわかりません。

現実解｜信頼できる不動産屋に仲介手数料の割引を交渉する

もし、売主さま・買主さまがすでに決まっている状況なら、「仲介手数料の割引」を交渉するのが現実的な選択肢です。買主を探す手間がない分、仲介手数料を割り引いてくれる不動産会社は存在します。

大切なのは、仲介手数料の安さだけで会社を選ばないこと。安すぎるサービスは、重要事項説明書の作成や物件調査が手抜きになるリスクがあります。信頼できる不動産会社を探し、その会社・担当者に仲介手数料の割引を相談するのがベストです。

買取と仲介の比較まとめ

最後に、買取と仲介の違いを一覧で整理します。自分の状況と照らし合わせて判断してみてください。

項目	仲介（エンド向け売却）	業者買取
売却価格	市場価格に近い水準	市場価格の70〜80%が目安
売却期間	3〜6ヶ月が一般的	最短1〜2週間
手間	内覧対応・オープンハウスあり	ほぼ不要
仲介手数料	成約価格×3.3%+6.6万円	0円〜同額（会社による）
契約不適合責任	売主が負う（一般的に3ヶ月）	免除されるケースが多い
リスク	売却期間が長引く可能性	売却価格が安くなる
注意点	囲い込みに注意	専任返し・バックマージンに注意
向いている人	高く売りたい・時間がある人	早く売りたい・手間を避けたい人

不動産の買取と仲介に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

次の3ステップ：

1. ステップ1：自分の状況を整理する（期限はあるか？急ぎか？手間を避けたいか？）
2. ステップ2：仲介で売れる可能性を確認する（買取価格まで下げればエンドの買主が見つかることも多い）
3. ステップ3：信頼できる不動産会社に相談する（専任返し・バックマージンの姿勢を確認）

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