不動産を売却しようとしているあなた。「不動産会社に任せておけば大丈夫」と思っていませんか？

実は、売却準備は不動産会社だけの仕事ではありません。高値成約を掴んだ売主さまには、共通してやっていることがあります。

不動産仲介歴20年超の宅建マイスター・ゆめ部長が、売主さま向けに「準備段階で差がつくポイント」を解説します。真っ直ぐ不動産がどこまで準備をしているのか、そのうえで売主さまにお願いしたいことは何か──チームで高値成約を目指すための準備術をお伝えします。

→ 売却の全体像は「マンション・家の売却の流れと手順」で詳しく解説しています。

売却準備は「チーム戦」─ 不動産会社だけの仕事ではない

不動産を売却するとき、多くの売主さまは「不動産会社に任せておけばいい」と考えます。もちろん、販売活動の中心を担うのは不動産会社です。しかし、高値で・早期に成約している売主さまには共通点があります。それは、準備段階から「自分ごと」として売却に向き合っていることです。

真っ直ぐ不動産が売却前にやっていること

まず、真っ直ぐ不動産が販売開始前にどれだけの準備をしているか、具体的にお伝えします。

物件力の向上として、リフォーム・リペア・ハウスクリーニングの提案を行います。一戸建ての場合は、測量・境界標の復元・私道通行掘削承諾書の取得・越境解消の覚書など、取引に必要な準備も販売開始前に着手します。

写真撮影にも徹底的にこだわっています。撮影後はプロカメラマンが写真を編集し、物件の魅力が最大限に伝わる仕上がりにします（詳しくは後述）。

【 実例 】

資料のPDF化と販売図面への情報盛り込みも欠かせません。分譲時パンフレット・管理規約・長期修繕計画書などをPDF化し、買主さまがいつでも確認できる状態にします。さらに、そこから抽出した情報を販売図面に盛り込み、「この物件を買いたい」と思わせる資料を作り上げます。

ここまでやる不動産会社は、残念ながらそう多くありません。不動産業界には、準備に手間をかけるよりスピード成約を優先する構造的な力学──売主と買主、売主と仲介会社の「二重の利益相反」──があります。真っ直ぐ不動産は、その力学に流されず、準備段階から売主さまの味方として徹底的に手間をかけています。

だからこそ売主さまにお願いしたい準備がある

真っ直ぐ不動産がここまで準備をしているからこそ、売主さまにもチームの一員として協力していただきたいことがあります。一方通行で不動産会社だけが頑張るのではなく、チームで力を合わせて、成約の喜びを一緒に分かち合いたい。それがゆめ部長の考え方です。

売主さまにお願いしたい準備は、大きく分けて次の5つです。

1. 物件の「商品力」を高める
2. 物件資料を揃える
3. 告知事項を正直に整理する
4. 付帯設備表・物件状況報告書を販売開始前に作成する
5. 売却スケジュールを決める

それぞれ詳しく解説していきます。

物件の「商品力」を高める準備

不動産は「商品」です。スーパーで野菜を買うときも、見た目がきれいなものを手に取りますよね。不動産も同じです。買主さまが最初に目にするのはポータルサイトの写真。その次が内覧。どちらも「第一印象」で大きく左右されます。

室内を整えて第一印象を上げる

まずは室内の整理整頓・清掃から始めてください。居住中の売却であっても、「生活感」をできる限り抑えることが重要です。

具体的にやっていただきたいことは次の通りです。

• 不用品・私物をできるだけ処分し、部屋を広く見せる
• 水回り（キッチン・浴室・洗面台・トイレ）を重点的に清掃する
• 玄関・バルコニーも忘れずに整える
• 壁の穴・床の傷など、目立つ箇所は補修を検討する

ここで1つ、売主さまに伝えておきたいことがあります。「指摘されるまで気が付かなかった…」というケースが本当に多いのです。床鳴り・壁の穴・染み跡・ドアの開閉がスムーズにいかない──住み慣れた家では気にならなくなっている不具合が、買主さまの目にはしっかり映ります。こうした不具合の洗い出しは、後述する「付帯設備表」の現場確認で一緒にやりますので、まずは室内の整理整頓・清掃に集中してください。

残置物は原則「全撤去」─ 例外と交渉材料

残置物は原則「全撤去」です。古いエアコン・さび付いた物置・取り外すのが難しい照明器具などを「残置したい」と言われても、買主さまが困ってしまいます。「自分にとってはまだ使えるもの」でも、買主さまにとっては「処分費用がかかる不用品」になるケースがほとんどです。

ただし、例外もあります。比較的新しいエアコン・カーテン・照明器具・カップボードなどは、買主さまが「残してほしい」と希望される場合があります。こうした設備は、価格交渉の材料として活用できます。「エアコンを残す代わりに、値引きは控えめに」といった交渉です。残すか撤去するかは、事前にゆめ部長と相談して決めておきましょう。

写真撮影に向けた準備 ─ ゆめ部長はなぜ2〜3時間かけるのか

真っ直ぐ不動産の撮影が他社と違うのは、物件の魅力を最大限に引き出すことに時間をかけている点です。

LDKに光が注ぎ込む時間帯を狙って撮影する。家具の配置を微調整して広さを伝える。バルコニーからの眺望を最もきれいに見える角度で撮る。こうした積み重ねが、ポータルサイトでの「クリック率」と「内覧予約率」を大きく変えます。

撮影日に売主さまにお願いしたいことがあります。

• 生活感のある小物（歯ブラシ・調味料・洗剤など）を一時的に片付ける
• 荷物をクローゼットや収納に移動し、各部屋を広く見せる
• カーテンを開け、照明をすべて点灯する
• ペットがいる場合は、撮影中だけ別の場所に移動させる

【 実例 】

物件資料を揃えて「資産価値」を伝える

写真で第一印象を掴んだ後、買主さまが次に気にするのは「この物件の資産価値」です。それを伝えるために必要なのが、物件資料と「住んでいる人だからわかる情報」です。

売主が事前に集めておきたい資料

以下の資料を、販売開始前にできる範囲で集めておいてください。

• リフォーム履歴──時期・場所・内容・費用。どこの工務店で費用をいくらかけたのかがわかる資料をサッと出せた方がよいと思いませんか？リフォーム履歴は大事なアピールポイントになります
• 分譲時パンフレット──構造・設備仕様・共用施設の情報が載っている。買主さまへの説明資料として非常に有効
• 設計図書・建築確認済証──一戸建ての場合は特に重要。増築がある場合は検査済証の有無も確認
• 固定資産税・都市計画税の通知書──年間の税額を買主さまに伝えるために必要
• 管理規約・使用細則（マンションの場合）──ペット飼育・楽器演奏・リフォーム制限などの情報

書類の全リストは売却に必要な書類一覧で確認できます。

「居住者だからわかる魅力」を書き出す

居住者だからわかる魅力が絶対にあるはずです。生活していて良かったことを整理しておいてください。

たとえば、こんな情報です。

• 「朝、リビングに日差しが入って気持ちいい」
• 「スーパーが徒歩3分で、帰り道に寄れるのが便利」
• 「隣の公園は桜の名所で、春はバルコニーからお花見ができる」
• 「マンションの管理人さんが丁寧で、共用部がいつもきれい」
• 「学区の評判がよく、子育て世帯に人気のエリア」

こうした情報は、不動産会社が外からでは絶対にわかりません。売主さまから聞いた「住んでいるからこそわかる魅力」を、ゆめ部長が販売図面やポータルサイトのコメントに落とし込みます。これが他社の販売活動との大きな差になります。

マンション特有の確認事項

マンションを売却する場合、以下の情報も事前に確認しておいてください。

• 管理費・修繕積立金の改定予定──値上げが予定されている場合、買主さまへの告知が必要
• 修繕積立一時金の予定──大規模修繕に伴う一時金の有無と時期
• 駐車場・駐輪場の空き状況とサイズ──車のサイズ制限がある場合は要注意
• 管理組合の決議事項──直近の総会で決まった重要事項（ペット飼育ルールの変更など）

販売活動中にこれらの情報が変わった場合は、早めにゆめ部長に連絡してください。買主さまに正確な情報を伝えることが、トラブル防止の基本です。

告知事項を正直に整理する ─ 隠すとトラブルになる

ここからは、売主さまにとって少し耳の痛い話をします。でも、とても大事なことなので、しっかり読んでください。

よくある「言いたくない」こと ─ でも告知が必要な理由

【 実例 】

告知が必要な項目には、たとえば以下のようなものがあります。

物件の物理的な問題

• 雨漏り・シロアリ被害・構造部分の不具合
• 過去の事件・事故（自殺・火災など）

周辺環境・近隣関係

• 近隣トラブル（騒音・悪臭・迷惑行為）
• 周辺環境の変化（建設予定のビル、道路拡張計画など）

マンション特有の情報

• 共用部に関する問題（エレベーター故障の頻度、配管の老朽化など）
• 廃止が決まっているサービス（コンシェルジュの廃止、24時間ゴミ出しの制限など）

これらの情報は、物件状況報告書（物件の状態を買主に告知するための書面）に記載します。「書かなければバレない」と思うかもしれませんが、買主さまが入居後に不具合を発見した場合、売主に損害賠償を請求される可能性があります。正直に告知しておけば、トラブルのリスクは大幅に下がります。

隣接住戸・マンション内の人間関係

特にマンションの場合、隣接住戸や同じフロアの住人に関する情報も重要です。

• 騒音トラブルの有無（上階・隣接住戸）
• 管理組合内のトラブルメーカーの存在
• ペットに関する苦情の有無

管理組合の議事録に記載されているトラブルは、告知義務が生じる可能性があります。「質問されたから答える」では遅いのです。買主さまが入居してから「聞いていなかった」となれば、信頼関係が崩れるだけでなく、法的な問題に発展するケースもあります。

ゆめ部長の方針は明確です。ネガティブな情報こそ先に開示する。そのうえで、買主さまが納得して購入を判断できる環境を作る。これが「安全・安心な取引」の基本です。

付帯設備表・物件状況報告書を「販売開始前」に作る

付帯設備表（引渡す設備の一覧と状態を記載する書面）と物件状況報告書は、売買契約において非常に重要な書類です。ところが、多くの不動産会社では契約直前に売主さまに書かせています。真っ直ぐ不動産はこの順番が違います。

なぜ契約直前ではダメなのか

理由は3つあります。

1つ目は、漏れが出るから。契約日が迫った状態で慌てて書くと、「あの設備のことを書き忘れた」「不具合を正確に記載しなかった」というミスが起きやすくなります。これがそのまま契約後のトラブルにつながります。

2つ目は、販売図面に反映できないから。付帯設備表を販売開始前に作成すれば、設備の状態や不具合を販売図面に盛り込めます。買主さまは内覧前から正確な情報を把握でき、「思っていたのと違った」というミスマッチが減ります。

3つ目は、値引き交渉の材料を減らせるから。事前に設備の状態を開示していれば、内覧後に「聞いていない不具合が出てきた」という理由で値引き交渉されるリスクが減ります。先に開示することで、価格交渉の材料を相手に渡さずに済むのです。

ゆめ部長の現場確認フロー

【 実例 】

この確認を販売開始前に行うことで、付帯設備表・物件状況報告書を正確に作成できるだけでなく、必要な補修をあらかじめ手配することもできます。

付帯設備表・物件状況報告書の書き方の詳細は、付帯設備表の書き方と物件状況報告書の書き方で解説しています。

売却スケジュールを決める

準備ができたら、次は「いつ販売を開始するか」を決めます。ここを先延ばしにすると、準備のモチベーションも下がります。具体的な日付を設定し、そこに向けて準備を進めましょう。

販売開始日と引渡希望時期を決める

販売開始日を決める際には、以下のポイントを考慮してください。

• 引渡希望時期から逆算する──「いつまでに売れていないと困るか」を明確にする。販売期間の目安は3〜6ヶ月
• 住み替えの場合は同時進行のスケジュールを組む──住宅ローンの残債処理、購入物件の契約タイミング、引越日の調整が必要
• 年度末・転勤シーズン（1〜3月）は需要が高い──可能であればこの時期に販売開始できるよう逆算して準備する

「まだ先でいいかな」と思っている間に、売り時を逃すケースは多いです。スケジュールの相談は、売却を検討し始めた段階で早めに行いましょう。

内覧スケジュールの考え方

居住中の場合は、内覧の日程調整が必要です。土日祝日の午前〜午後が内覧希望の多い時間帯ですので、できる限り柔軟に対応していただけると成約の可能性が高まります。「この曜日は絶対にNG」という条件がある場合は、事前にゆめ部長に伝えておいてください。

空室の場合は、キーBOX（鍵を収納する暗証番号式のボックス）を設置して、購入検討者が内覧しやすい環境を整えます。キーBOXの設置場所・暗証番号の管理はゆめ部長が行いますが、カードキーの場合はキーBOXに入らないケースもあるため、事前に鍵の形状を確認しておいてください。

不動産売却の準備に関するよくある質問（FAQ）

まとめ

次の3ステップ：

1. ステップ1：この記事を参考に、自分の物件で準備すべきことをリストアップする
2. ステップ2：リフォーム履歴・分譲時パンフレット・設計図書など、手元にある資料を集める
3. ステップ3：真っ直ぐ不動産に相談し、準備の進め方を一緒に決める

関連記事

同じトピックの記事

• 不動産売却のはじめの1歩 ─ 売り出す前に考えておくこと
• 不動産売却の流れと手順
• 引渡し前の掃除 ─ どこまでやればいい？
• 住宅ローンの残債があっても売却できる？