不動産売却の仲介手数料は、成約価格×3%+6万円（税抜）が法定上限。5,000万円の売却なら156万円（税込171.6万円）、1億円なら306万円（税込336.6万円）になります。

多くの会社がこの金額をそのまま請求しているため「相場＝3%+6万円（税抜）」と誤解されていますが、これはあくまで上限であって、相場ではありません。

大手仲介会社に勤めていた頃から、ゆめ部長はずっと疑問を持っていました。「価格が高いから、手数料も高い」——この業界の常識は、売主さまにとって本当に妥当なのか。

この記事は、「仲介手数料は安ければ安いほど良い」という安易な内容ではありません。20年の現場経験から導き出した「本当に価値あるサービスを、適正な価格で提供する」という考えに基づき、仲介手数料の正しい知識と賢い選び方を解説します。

不動産仲介20年超の宅建マイスター、ゆめ部長が本音でお伝えします。

不動産売却の仲介手数料とは？

仲介手数料とは、不動産会社に売却活動を依頼し、成約したときに支払う成功報酬です。売買契約が成立しなければ1円も発生せず、途中で売却を中止しても費用はかかりません。

仲介手数料に含まれるサービス内容

仲介手数料には、売却活動にかかる費用がすべて含まれています。

具体的には、物件調査、販売図面の作成、SUUMOなどへの広告掲載、内覧対応、購入希望者さまとの交渉、契約書類の作成、決済・引渡しの立会いまで。

つまり、広告費・事務手数料・調査費などを別途請求されることはありません。「広告費は別途」「事務手数料が必要」と言われたら、不当請求の可能性があります。

不当請求されたらこの記事を読んでください→仲介手数料以外の費用を請求されたら？

仲介手数料が発生するタイミング

仲介手数料が発生するのは、売買契約が成立したときです。

媒介契約（売却を依頼する契約）を結んだ時点ではありません。前述のとおり成功報酬制のため、成約前であれば費用は発生しません。

ただし例外があります。売主さまの都合で契約を解除した場合、すでにかかった実費を請求される可能性があります。

契約解除で手数料を全額請求されて困っているなら→契約解除でも仲介手数料は全額払う？

支払い方法（契約時・引渡時）

支払いタイミングは、一般的に「契約時50%・引渡時50%」の2回払いです。

会社によっては「引渡時に全額」というケースもあります。手付金を受け取った時点で支払いが発生するため、売主さまの資金繰りに影響することも。事前に確認しておくと安心です。なお、真っ直ぐ不動産は「契約時0％・引渡時100％」だから引渡時の1回払いです。

仲介手数料の計算方法

仲介手数料は、成約価格×3%+6万円（税抜）で計算する速算式が使われています。

速算式の使い方（400万円以上の場合）

以下の式で計算できます。

仲介手数料 ＝ 成約価格 × 3% + 6万円（税抜）

消費税10%を加えると「3.3% + 6.6万円」。たとえば5,000万円の物件なら、5,000万円 × 3.3% + 6.6万円 ＝ 171.6万円です。マンション・戸建て・土地のいずれも、計算式は同じです。

なぜ「+6万円」が必要なのかというと、本来の計算式が3段階の料率（200万円以下5%／400万円以下4%／それ以上3%）に分かれていて、その差額を調整するためです。詳しい計算過程と価格帯別の手数料額は→仲介手数料の自動計算｜早見表つき

建物消費税が含まれる場合の計算

土地には消費税はかかりませんが、建物には消費税がかかります。

仲介手数料の計算は「税抜価格」が基準です。税込5,500万円のマンションで、建物消費税が200万円なら、計算基準は5,300万円になります。

ただし、個人が売主さまの場合は建物にも消費税がかからないため、表示価格そのままで計算します。売主さまが法人か個人かで計算が変わる点に注意してください。

仲介手数料の相場は？「3%+6万円」は上限であって相場ではない

「仲介手数料の相場は3%+6万円」という説明をよく見かけます。しかし、これは正確ではありません。

大手仲介会社に勤めていた頃、忘れられない出来事がありました。

1億2,000万円のマンションを売却したお客さま。仲介手数料は約400万円。契約が終わり、手数料の説明をしたとき、売主さまがぽつりと言いました。

「400万円か…。正直、何にそんなにかかるのか分からない」

ゆめ部長は答えられませんでした。販売期間は2ヶ月。内覧は5回。3,000万円の物件とほとんど変わらない作業量なのに、手数料は4倍。

「3%+6万円」は相場ではなく法定上限。多くの会社が上限をそのまま請求しているだけで、本来は物件価格・難易度・会社規模に応じて変わるべきものです。

「上限」と「相場」の違い

宅建業法で定められているのは「上限」であって「相場」ではありません。

法律上、不動産会社は上限を超えない範囲で報酬を自由に設定できます。3%でも2%でも1%でも問題ありません。それなのに、ほとんどの会社が上限をそのまま請求しているのが現実です。

以前、ある売主さまから相談を受けました。

「他社で査定を受けたら、仲介手数料は『相場どおり3%+6万円です』と言われました。これって安くならないんですか？」

ゆめ部長は正直にお伝えしました。

「それは『相場』ではなく『上限』です。値引きできないわけではありません。ただ、その会社は値引きする気がないだけです」

売主さまは驚いていました。「相場」と言われたら、それが当然だと思い込んでしまう。業界全体が「上限＝相場」という空気を作り、売主さまに疑問を持たせない。

これが20年間、ゆめ部長が見てきた不動産業界の実態です。

「相場だから仕方ない」と思わせる業界の空気感。これこそが、売主さまにとっての不利益なのです。

「この手数料、本当に妥当なの？」と感じたら→仲介手数料は高い？20年の現場経験から本音で答えます

「正規の仲介手数料」は存在しない

「正規の仲介手数料はいくらですか？」と聞かれることがあります。

結論からお伝えすると、「正規の仲介手数料」というものは存在しません。法律で定められているのは「上限」だけであり、その範囲内なら不動産会社は自由に報酬を設定できます。

「正規」という言葉が使われる背景には、業界が長年「上限＝当然支払うべき金額」という空気を作ってきた歴史があります。多くの会社が上限を請求するため、それが「正規」だと思い込まされているだけです。

「正規」「相場」「標準」——どれも仕組みを正確に表していない言葉です。正しくは「法定上限」であることを覚えておいてください。

なぜ多くの会社が上限を請求するのか

理由は2つあります。

1つ目は、業界全体が長年「上限＝相場」という空気を作ってきたこと。値引き競争が起きにくい構造になっています。近年は大手でも柔軟に対応するケースを見るようになりましたが、依然として「上限を請求するのがあたり前」という前提は根強く残っています。

2つ目は、成功報酬制という構造です。売れなければ収入ゼロというリスクを抱えている以上、成約時には最大限の報酬を確保したい。これも上限請求が標準化している背景にあります。

仲介手数料を安くする3つの方法

仲介手数料を安くする方法は、大きく3つあります。

①値引き交渉、②値引きサービスの利用、③適正価格の会社を選ぶ。それぞれにメリット・デメリットがあり、物件価格や売却の優先順位によって最適な方法が異なります。

「どの方法が自分に合うのか」を見極めたいなら→仲介手数料を安くする3つの方法

方法①：値引き交渉

値引き交渉は法律上可能です。ただし、タイミングと相手を間違えると逆効果になります。

ベストなタイミングは「媒介契約を結ぶ前」。媒介契約後に言い出すと、関係が悪化するリスクがあります。査定の段階で「手数料は柔軟に対応してもらえますか？」と確認するのがスマートでしょう。

注意点は、値引きに応じた会社が「売却活動に手を抜く」リスクもあるということです。手数料を下げた分、広告費や人件費を削るという判断です。交渉が成功しても、売却力が落ちては本末転倒です。

値引き交渉したいけど嫌われるのが不安なら→仲介手数料の値引き交渉はNG？

方法②：値引きサービスの利用

最初から仲介手数料を安く設定している会社があります。

「無料・半額」「割引」「キャッシュバック」「定率制」「定額制」など、さまざまなサービスが存在します。選ぶときに確認すべきは「なぜ安くできるのか」という仕組みです。

安くできる理由が「両手仲介前提」「広告費削減」「サービス簡略化」のいずれかであれば、注意が必要です。特に両手仲介を前提とする会社は、自社で買主さまを見つけることを優先するため、他社からの問い合わせを断る「囲い込み」が起きやすい構造になっています。

「安い＝お得」とは限らないのです。

「手数料無料」の会社が気になるけど囲い込みリスクが不安なら→仲介手数料無料で不動産売却

方法③：適正価格の会社を選ぶ

値引き交渉や値引きサービスに頼らず、最初から適正価格を設定している会社を選ぶ方法です。

「業界最安値」「激安」を売りにする会社は、その安さを維持するためにどこかでコストを削らざるを得ません。削られるのは、広告費・人件費・時間——つまり売主さまのための活動です。

適正価格の会社を見分けるポイントは2つ。

「料金の根拠を説明できるか」（「業界相場だから」ではなく、サービス内容やコスト構造から説明できるか）と、「なぜその価格にできるのか開示しているか」（高い場合も安い場合も、その理由が透明か）。

この2つを満たす会社なら、値引き交渉や値引きサービスのようなリスクを抱えずに、納得感のある手数料で売却を進められます。

仲介手数料「無料」の仕組みと注意点

「仲介手数料無料」には明確な仕組みがあります。怪しいわけではありませんが、デメリットを理解せずに選ぶとリスクがあります。

無料が成立する仕組み（両手仲介の活用）

仲介手数料無料が成立する仕組みは、両手仲介です。

売主さまからは手数料を取らず、買主さまからだけ受け取る。買主さま側の手数料だけで利益を確保できるなら、売主さま無料でもビジネスが成り立ちます。

ただし、この仕組みには大前提があります。必ず自社で買主さまを見つけなければならないということ。他社が買主さまを見つけたら収入はゼロになるため、他社への情報公開を制限する「囲い込み」が前提になります。

仲介手数料無料の5つのデメリットと、それを解消する条件を詳しく知りたいなら→仲介手数料無料で不動産売却｜5つのデメリットと解決策

真っ直ぐ不動産の3つの料金プラン

真っ直ぐ不動産では、売主さまの状況に合わせて選べる3つの料金プランを用意しています。「上限＝相場」という業界の空気に流されず、適正価格で本当に価値あるサービスを提供することが、20年の現場経験から導き出した答えです。

真っ直ぐ売却プラン｜上限330万円・両手仲介時は25%OFF

真っ直ぐ売却プランは、レインズ登録＋情報フルオープンで取り組む基本プランです。

特徴は2つ。まず、仲介手数料を「3%+6万円（税抜）」で計算し、上限を330万円（税込）に設定しています。物件価格が上がっても手数料が青天井にならず、たとえば1億5,000万円の物件なら通常561万円のところ、330万円まで抑えられます（231万円お得）。

さらに、両手仲介が成立した場合は、売主さま・買主さまの双方から25%割引。上限が247.5万円まで下がります。両手仲介で報酬が2倍になる分を、お客さまに還元する仕組みです。

「手残り最大化」を重視する売主さまにオススメ→真っ直ぐ売却プランの詳細

1億円超の高額物件で満額成約した実例→豊洲タワーマンション成約事例

オープン売却プラン｜上限330万円

オープン売却プランは、両手仲介を禁止し、買主さまには必ず別の不動産会社がつく100%片手仲介のプランです。

囲い込みを「しない」と約束するのではなく、構造的に「できない」仕組みにしました。

レインズ登録に加えて他社による広告掲載もすべて承諾し、買主さまを探す範囲を最大化。仲介手数料は「3%+6万円（税抜）」で計算し、上限330万円（税込）です。

「囲い込みは絶対に避けたい」という売主さまにオススメ→オープン売却プランの詳細

0円売却プラン｜仲介手数料が完全無料

0円売却プランは、仲介手数料が完全無料のプランです。

レインズには登録せず、SUUMOとat homeに特化して買主さまを探す仕組み。囲い込みを前提としたビジネスモデルですが、その仕組みを事前にすべて説明し、納得の上で媒介契約に進みます。

人気エリアの流通性の高い物件であれば、SUUMO中心の販売でも十分に買主さまが見つかります！

「手数料0円」を最優先したい売主さまにオススメ→0円売却プランの詳細

ゆめ部長が自宅マンションを0円プランで売却した体験談→宅建士の自宅マンション売却体験記

仲介手数料に関するよくある質問

仲介手数料について、売主さまからよく寄せられる質問にお答えします。

まとめ｜仲介手数料で損をしないために

冒頭でお伝えした、1億2,000万円のマンションを売却した売主さまの言葉。「400万円か…何にそんなにかかるのか分からない」。あの問いに、当時のゆめ部長は答えられませんでした。

20年経った今、ゆめ部長は「適正な手数料で、最高の売却体験を」という答えにたどり着きました。「なぜその金額なのか」を説明できる仲介会社を選んでください。

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